导语：代理商有三种合作方式供选择。详解其利，弊端分析如下

在厂商合作的具体方式上，的经销提倡用以下几种方式来整合、构建厂家与代理商的伙伴关系。如图3-1所示。

图3-1 厂商合作方式选择

1．股权式合作

股权式合作，也就是厂家以入股的方式来控制代理商的渠道和网络。如格力空调西南销售公司就是由格力集团同代理商共同入股组成的。股权式合作是厂家与代理商合作水平很高的一种，其联系也为紧密。

◆股权式合作由代理商和厂家双方直接组成董事会来监管经销业务，由职业经理去具体操作。

这种合作方式，使双方成员的独立性部分丧失，整个渠道的活动都将全部受制于董事会，为了双方的共同目标而使整个渠道拥有统一行动的力量。

●在这种合作方式下，经营能力将会大大提高，有利于在激烈的市场竞争中取胜。

2．合同式合作

合同是法制社会中进行商业活动的根基，在厂家与代理商之间，以一定的合约为约束，在一定的利益基础上，把产与销两方面独立的实体联合起来，形成一种合同式关系的营销体，不失为厂商合作的一种形式。

这种合同式经销模式多用于啤酒、白酒、保健品等短期消费品上，合同的约束将使厂家与代理商在短时期内形成一个为共同目标而奋斗的实体，但这种伙伴关系也是短暂和脆弱的。

3.管理式合作

一些知名厂家依靠自己的市场声誉、产品创立力量及其在市场上的垄断地位，在成为市场销售渠道中的主导力量后，他们有能力将不同地区的代理商联合成一个整体，以实施更新更大的经营方案。

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