零售行业的利润是多少(未来零售行业的发展前景)

导语：未来零售的利润去哪找丨影响零售利润的七大要素

客流成本高涨，价格却抬不起来，后端发力、提高复购率是一个好的选项。通过提高客流的重复使用次数来稀释引流成本、增加利润。

怎么才能提高复购率，这是后端营销面对的问题。

哪些因素在影响着复购？

本文归纳了七个大类，每个大类也做了细分，想详尽地展示给做零售的朋友，帮助你提高复购率，把客户价值充分挖掘出来，增加后端利润。

影响复购的七大要素：

—01—

经营定位

1、经营价值定位

简单地说，就是你经营产品价值还是经营客户人的价值，两个价值的区别在于眼前利益和长久利益，着眼于长久利益的经营，是提升复购率的前提。

要把眼光从产品移到人的身上，看人的长久消费价值，努力延长客户跟你的友好关系周期，增加复购的次数。

所以，要提高复购率，首先经营人的价值即客户终身价值，搭建以经营人的价值为目标的运营体系。

2、经营策略定位

“营”人的价值即客户价值，获取长久、多次的消费收益，经营策略就要从产品销售策略转到营销策略上来。

“销”只是营销的最后环节，营是对人培育的前置流程，采取营销的经营策略，就要设计好营销流程。

—02—

客户定位

我们这里说的客户定位，是对客户价值的定位，包括客户当前价值、客户增值价值和客户裂变价值。

1、客户当前价值

客户当前购买能给我们带来的价值，也是经营产品价值企业最重视的，产品快速变现的价值部分。

2、客户增值价值。

客户增值价值说的是客户复购的价值总和，包括关系存续周期内复购次数和客单价。

这部分价值是我们提高复购率的目标价值。企业80%的利润来自于老客户复购，这也是后端营销越来越重要的根本原因。

既然我们要提高复购，就要关注客户的增值价值，对我们的客户进行重新定位，重新完善客户画像，既要重视当前价值，也要重视增值价值。

—03—

产品定位

1、产品的二次定位

为增加复购，我们可以优化一下产品线，增加些高频产品，提高客户到店率， 带动复购。

增加产品的关联度，为客户的下一个关联消费需求做预置，增加客户回头率，促进复购。

还可以增加产品宽度，尤其是有在线销售的朋友，不受销售空间的限制，可以无风险的代销产品，通过增加产品宽度，增加复购。

2、产品的二次定构。

为了配合从销售到营销的经营策略调整，产品结构需要相应的调整。营销采用的是渐热式销售手段，相应的产品也明确地细分出握手、微利、利润和高利产品。

—04—

服务延伸

服务是客户满意度的核心要素，经营产品价值需要良好的服务，用户满意，自然就愿意再来捧你生意的场。

要做好复购，肯定更要做好服务，不只是产品的售前体验、售中讲解、售后跟踪，这些已经成了基本的服务标准了。

在基本服务的基础上，还可以增加客户使用场景的服务深度，这个过程是了解客户需求的最佳场景，既是服务过程也是销售过程，在这个过程中完成关联销售，增加复购。

—05—

关系的递进

客户关系是从满意、到信任、到依赖再到合作的升级过程，随着关系的递进，客户的采购次数和采购金额都会加大，客户关系直接影响着复购。

理论上已经给客户关系的层级和递进做了定义：

1、基本型关系

2、被动型关系

3、负责型关系

4、主动型关系

5、伙伴型关系

提升客户关系，也是影响复购的重要因素。

—06—

系统完善

系统的完善会促进复购。

1、私域流量池

系统实现了企业和客户的长久连接，让客户不会丢失，形成企业老客户的私域流量池，这是企业最重要的资产，是营销的前提。

2、在线营销手段

有了客户的在线连接，在线营销手段才可以实施，可以在线培育、互动服务、在线销售、发售活动等，都是提高复购率的必要手段。

—07—

绩效引导

业绩的导向影响复购。

1、产品销量业绩导向

以销售员直接销售的产品作为利润分配计算维度，会刺激眼前的销量，提升销售业绩。但也容易产生急功近利，导向一锤子买卖，向推销方向引导。

2、客户关系业绩导向。

以销售员发展和维系的客户消费为计算维度，你负责服务的客户，由他消费产生的业绩都统计到你的头上。这是客户导向，会引导销售员重视客户的长期消费回报，增加复购。

以上是我们为做零售的朋友提炼的七大影响复购的因素，希望能够帮助到你，提升经营业绩。

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