如何做好售前工作售前工程师的核心竞争力(怎么做好售前工程师)

导语：如何做好售前工作，售前工程师的核心竞争力有哪些？

专职从事售前工作已经近3年，一直在思考作为售前工程师的核心竞争力是什么？

一、首先，我们来看看核心竞争力的概念？

美国普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和美国哈默尔（G.Hamel）提出了核心竞争力这个管理学概念，主要是指能够长期获得竞争优势的能力，是所特有的、能够经得起时间考验的并且是竞争对手难以模仿的技术或能力，也称“核心（竞争）能力”、核心竞争优势，他们认为核心竞争力要具备以下三个要素：

Core competencies fulfill three criteria:

Provides potential access to a wide variety of markets.（支撑公司具备进入不同市场的能力）Should make a significant contribution to the perceived customer benefits of the end product.（公司最终产品能够给予客户提供巨大价值）Difficult to imitate by competitors.（较难被竞争对手模仿）

上述引自wiki百科，两位学者主要是从公司层面进行论述，我觉得第三项同样适用于描述个人核心竞争力，较难模仿或者很难复制，也就是独特性。

二、再思考一个问题，作为独立个体，核心竞争力是什么？

各位可以闭上眼睛去思考，或拿出笔去写写画画。

我相信大部分人很难立刻给出答案，因为我们常剖析自身的优势和弱势，或者优点和缺点，很少会去思考自身的核心竞争力。

如果你感觉很茫然，其实不妨通过访谈的方式，向周围的人询问，比如说父母，朋友或者同事，看他们认可你哪些优秀的品质，从他们共识中去寻找你的独特性，比如：办事情靠谱，交待工作有闭环，让父母放心，基本说明“责任心”是你核心竞争力之一。

当然也可以通过记录每天满足感最强的事情，积累一周或者两周的记录后，寻找亮点和共性，提炼出自己的独特性及核心能力。

经济学上常说，物以稀为贵，越是奇缺的价值越高。

适用到产业上，当某个行业标准化程度越高，越可以流水线生产，人的价值也越低，比如食品加工，饮料灌装等。

而当一个行业非标准化程度越高，越依靠人的力量，人的价值也越高，比如发明创造，IT行业软件开发，服装建筑的设计等等。

三、那么回到主题，到底售前工程师的核心竞争力到底有哪些呢？

在回答本问题之前，先看看售前工程师的岗位目标，通过选择两个薪资中等偏上售前岗位的JD描述去分析，如下图：

无论哪一个，最终目标都是卖卖卖，卖产品，卖方案，其实就是技术型销售。

配合并赋能销售，提供整个销售过程中的技术支持制定符合客户需求的解决方案支撑销售整合三方合作伙伴产品及方案进行销售。

售前的目标很明确，那怎么让客户买单，如何准确把握客户的痛点，哪些因素决定客户购买你的产品，客户买单后能为客户带来哪些价值，这都需要售前工程师去处理和解决。

那么售前工程师的核心竞争力到底有哪些呢？

结合两个JD描述，将售前工程师任职能力分成两部分：

一、业务能力：

听：需求获取能力，客户需求引导公司产品及解决方案能力。说：语言表达能力，产品及方案阐述能力，演讲能力，面对不同的群体的表达能力，再深一点能够快速识别现场的需求，然后迎合需求的表达能力。读：产品阅读能力，客户现有痛点，其他竞品参与程度写：方案编制能力，演讲材料编制能力，投标技术材料输出动手能力：演示能力，客户场景设计能力，行业场景设计能力知识面：行业背景，实际项目经验，专业技能知识，新兴技能掌握能力

二、非业务能力，软技能

人情世故：情商，如何管理好项目中销售，客户; 公司内领导、研发、实施及运维各个团队的需求。教育背景：年薪30万以上，基本都是本科起步项目管理技能：比较优秀的项目管理技能，特别熟悉买方的采购流程，懂得项目关键时间节点。学习能力：新技术的学习能力，已有技术的掌握能力，新老技术组合产生的商机抗压能力：大心脏，能够抗住客户现场的压力，能够顶住业绩指标的压力形象及行为举止：客户现场你就是公司技术能力输出的代表，一言一行就是代表公司的能力

那么对于售前岗位中业务和非业务两部分，业务能力反倒是通过职场经验的积累，是比较容易获得，而非业务技能，软技能是难以复制批量生产，才是一个卓越售前的核心竞争力。

业务技能决定你是否可以做售前工作，非业务技能决定你能否做好售前工作。

除了上述总结的售前技能，另外的核心技能按照优先级，我进行了排序。

核心一、主观能动性，积极，结果导向，破局能力，特别是有竞品参与。

核心二、项目把控能力，销售需求管理能力，销售是售前第一位的管理者，学会把握销售的需求是非常重要的。

核心三、按需说话，大心脏，能够快速客户的真实目标，临场应变能力，大局观，视角足够高，思考全面，经受得住时间的考验

核心四、听说读写，专业技能，不可取代，察言观色。

围绕目标，通过各种努力让客户买单，才能售前工程真正价值体现。

五、引用某饮料巨头的广告语送给各位售前工程师：“一直被模仿，从未被超越”。

如何提升售前工程师的非业务技能，增强核心竞争力呢，等我下次分享吧。

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