一味的降低价格(一味降价是否可以提升销售额)

导语：为何一味低价正在被抛弃！如何定价能够提高门店盈利力？

导读：低价还是不是超市企业的核心竞争力，盈利能力强的门店，是不是依靠低价来取胜的？尤其当前，超市企业更该关注如何提升门店定价水平与策略。

关注一下永辉超市所在的商圈，会发现永辉的商品价格在同类门店中是偏高的，但其业绩与盈利能力，往往也优于同行。

这一定程度上说明，超市企业要重新考虑自己的价格策略与定价体系了。价格策略的核心不应围绕“树立低价形象”，而是要突出商品高性价比，高质价比。

比如畅销的民生刚需品类，门店追求的第一要素不应是低价，而是物美价优，只要顾客感受到你的商品比其他门店品质好，价格相同或稍高，顾客也会乐意买单。

整体讲，定价要摒弃过去一味低价的思维：民生刚需、敏感性品类品质不比对手差，常规性品类价格与对手不相上下，季节性商品首要追求物美价优，便利性商品保持较高利润。定价策略要遵循以下原则。

01考虑品类角色

根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次品类中的品牌，以获得更高客单价和利润。例如，口腔护理类中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的价格策略。

牙膏是购买频率较高的商品，这使得牙膏类似于目标性品类，因此可以适当调低其利润；牙刷的购买频率较牙膏低，价格敏感性也小，类似于常规性商品，毛利率可以偏高；漱口水和其他口腔护理产品的销量很小，类似于便利性品类，以维持较高的毛利。

具体品牌、商品的定价，因品类角色不同而不同，经营者不必把精力花到所有单品上。目标性、常规性品类贡献较大、重要性较高，可以做得较深入，细分到单品。但便利性品类细分到次品类／品牌层面就够了。

以定价提高品单价是基本功，还可按价格带设置单品数，在每个品类中适当导入高价格、高价值商品。但各价格带的单品数占比，根据门店定位、商圈消费特点以及竞争策略等，不同超市企业的操作手法各有特点。

02价格策略随机应变

同一商圈，同行间往往会出现相互市调、查抄价格的现象，知己知彼本身没错，但区别在于超市如何对待市调结果。如果竞争对手实力比我们弱，我们该市调哪些内容，做出哪些调整应对；竞争对手实力比我们强，又该市调哪些内容，做出什么应对。

根据同行门店各品类角色的价格特点，确定自身门店相应品类的价格是要比竞争对手高，还是低。决定价格高低的因素，要结合门店与对手的各自优劣势。

如果竞争对手实力比我们强，我们要根据自身能力选取少部分敏感性单品，定价低于对手，但大部分商品要保证一定毛利率；或者以个别爆款单品的负毛利，来提升来客数，创造更多销售机会。

在市调竞争对手时，关键是要了解竞争对手哪些品类定价较高，哪些定价较低，进而分析其如此定价的原因，同时根据自身情况确定，应该制定比竞争对手高还是低的售价。

比如针对商圈对手，永辉超市会不断调整促销品类的选取与定价：一是针对竞争对手创造利润的商品，永辉的同类商品定价会稍低，以低价促销应对；二是针对自己库存较大的商品，取低毛利售价甚至负毛利，提高库存周转；三是天气由晴转雨、由雨转晴时，敏感性商品售价不高于竞争对手；四是某些快速周转的生鲜单品进价保持走低态势时，会大量进货，低售价做大流量，拉动客流。

当然，超市的所有定价，都要从门店、企业以及商圈实际出发，价格高于、低于同行都没问题，关键是要通过价格调整，达到门店或是吸引客流、做大销售，或是获取利润、提升盈利能力。

03多推高单价畅销品

面向社区家庭消费的大卖场，促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装商品，让顾客有物美价廉之感，最大限度提高客单价。尤其一线城市的大卖场，畅销的更多是大包装。

现在，超市已基本不再用超低价的鸡蛋、大米、大白菜等民生刚需品来吸引客流。因为这些几乎不会给门店带来实际收益，对客流拉动作用也越来越弱。尤其在节庆促销期，这些民生刚需品类就要退居二线、淡化处理，主推优质优价的商品。

因为节庆期间，顾客对应季、节令性商品需求更大，这时门店要将有价格优势的商品，放置在主通道或货架最佳位置上，引导顾客。

有家零售商，从春节前一个月开始，杂货、百货低于5元的单品不许促销、不做堆头，只在排面上正常陈列。抓住节庆期间的机会，力推高价格、高价值商品。

当下，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，超市企业都要重新梳理自己的商品结构以及价格带分布，找到门店运营的精准定位。同时，单纯低价对顾客的吸引力已经越来越小，购物渠道的多元化、碎片化决定了顾客到店购买的目的性要比过去更强，对超市的价格调整水平、及时应变要求越来越高。

本文内容由快快网络小姿整理编辑！