你买不到好理财可能是因为你不会和理财师在一起(买不到理财的产品怎么回事)

导语：你买不到好理财，可能是因为你不会和理财师聊天！

有很多朋友常常跟我抱怨说经常被银行或者保险公司的理财师“忽悠”，买了不适合自己的产品。这里固然是因为有极少部分销售人员在销售产品时没有跟客户讲清楚来龙去脉，但也有一部分来自于客户对于自己需求描述不足，或者是根本就不知道自己的需求。有的时候作为理财师也很尴尬，因为如果把产品从头到尾给客户科普一下，自己不烦客户可能也烦了——“你这是干啥啊？教学吗？我有啥需求？我的需求就是赚钱！”这个说的一点也不夸张，我们经常遇到这样的客户。

下面举两个不太会和理财师聊天的例子，都是亲身经历。

第一个——

客户A：您好！您这有好的产品吗？

我：您好！您打算买多少？

客户A：100万

我：对期限有要求吗？

客户A：还没定钱怎么用。

我：那1年之内会用到吗？

客户A：说不准。（说到这其实作为理财师已经有些尴尬了。）

我：如果风险和时间匹配，可以选择信托产品，1年，预期年化收益6.8%，按季付息。

客户A：我就想存款，有高的吗？

我：一年期定期大额存单2.28%，结构性存款一年期1%-3.9%之间。

客户A：这俩哪个好？

我：这要看您风险承受能力能接受哪种。

客户A：旁边银行1年定期5%，你这太低了……

我：旁边银行那个是理财产品，而且5%是一年半的产品。（之前有过调研）

客户A：对，我就想买理财，你们这怎么没理财？

我：当然有了，您手上这张纸就都是现在在售理财产品，您看看期限有能匹配的吗？

客户A：还有1天的产品？买的人真不嫌麻烦。

我：这个是自动续存的，不用每天都来银行，您什么时候用钱可以随时取。不知道您的资金怎么安排？

客户A：没想好！我买你刚才说的6.8%那个吧，就那个高。

我：好的，我先给您做个风险测评，匹配了就能买了。

客户A：这么麻烦？我怎么感觉这个这么不保险呢？我先买50万试试吧。

我：不好意思先生！信托产品的起售金额是100万，50万买不了的。

客户A：行了行了，说了这么半天你也没告诉我哪个好，我去旁边银行买了。

……20分钟后，客户A又回来了。想必在隔壁银行也没有找到合适的产品。

客户A：就在你这买吧，买那个一年4.9%的理财，有赠品吗？

我：不好意思先生，我们没赠品，但是一定会给您提供优质服务。

客户A：旁边银行就有（其实根本没有），我要你们的服务有啥用？

我：您如果决定买了我就给您做风评和双录了，您还考虑吗？

客户A：买吧。

风险评估、风险提示，自然不能提前赎回也要提示的。

3个多月后，客户A要求提前支取，说给女儿结婚准备嫁妆……最终无奈只能做理财质押，客户很不愉快，但好在解决了问题。

这个例子，说明客户在购买产品的时候并不知道自己的需求，甚至在我引导询问的时候也没有认真规划，对理财产品的了解甚少，且关注点经常变化，我个人揣测不到客户需要什么，目的是什么。

第二个——

客户B：有什么好的保险吗？

一句话就把我噎住了！我：您想买那类保险？或者您想解决什么问题？

客户B：我想给孩子上保险。

……我：那您想保什么呢？

客户B：保险能保什么？

……我：一般我们建议给孩子上保险前先给家里的顶梁柱上保障型保险……

客户B：算了，又忽悠我买保险，烦死你们这些卖保险的！

我……

客户表达不出来自己想买那种保险，但是这不是重要的，理财师的职责就是帮助你分析家庭财务和风险状况，其实把自己的担心耐心和理财师讲清楚，问题就解决了一半了。

两个小例子呈现，其实也不能单纯责怪客户，这里自然有我个人沟通技巧没有把握好的原因。但是我想给大家提一下几个小建议，这样可能更容易沟通，也更高效、准确：

1、自己多少要了解一些理财的常识，理财师固然要对您的财富负责，但自己更要对自己的财富负责，不当甩手掌柜；

2、和理财师聊天的时候，如果自己没有规划，尽量说需求，想怎样？达到什么效果？什么时候用钱？把资金节奏的安排和风险匹配的工作交给理财师。

3、理财其实就是理人生，每笔钱如何使用，要大概做到心里有数。

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