如何制定采购谈判方案及流程(如何制定采购谈判方案模板)

导语：如何制定采购谈判方案

好的开始是成功的一半。采购商务谈判之前除了市场分析以外，还需要制定完整的采购谈判方案，作为采购商务谈判的行动指南。

完整采购谈判方案包含六要素，如图所示：

1、谈判主题

要进行商务谈判，首先需要制定的是谈判的主题。但凡需要双方讨论的问题，都可以列为谈判的主题。对于采购而言，主要的谈判主题包括：质量、规格、价格、交易方式、付款方式、采购周期等。

2、谈判目标

谈判目标分为最优目标、预期目标及最低目标。最优目标是最理想化的目标，包括了超出预期的利益获取，大部分情况下较难达到。预期目标是期望通过谈判达到的客户要求，不可轻易让步。最低目标是谈判的底线，绝对不可退让，否则谈判没有意义。

3、谈判团队

根据谈判的复杂程度安排谈判团队并定义不同成员的角色分工。按照职能主要的谈判人员有：决策人、首席代表、技术代表、质量代表、财务代表、法律代表。首席代表为主谈者，其他代表一般为辅谈者。决策人与谈判者需要分离，不能为同一人。按照角色不同主要的谈判角色有：决策人、首席代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫。一般小型的谈判2-3人，部分谈判成员兼顾2个或者以上的角色（简单谈判1人完成），复杂且重要的谈判可能有7-8人甚至更多。

4、SWOT分析

根据收集的情报进行谈判双方利益、优劣势分析，并对谈判结果及可能面临的谈判风险进行预判，为制定趋利避害的谈判策略奠定基础。

5、谈判策略

谈判策略主要是根据双方的地位及谈判对手的谈判风格制定不同的谈判方式与谈判技巧。谈判策略并非一成不变，在实施谈判的时候需要根据实际情况适时调整。

6、谈判计划

谈判计划包括谈判的时间、地点及议程安排。谈判时间的选择充分准备的时间或者对方有压力的时间，如供方需要业绩冲刺阶段等。谈判地点包括主场、客场、第三方场地，不同场地各有优劣势，可根据实际情况选择。议程安排需要预留充足的思考时间，并且合理安排议题的先后顺序，如容易达成共识的议题可以先安排。

在实施谈判的时候可能会出现超出预期的情况，因此在准备谈判方案的时候，还需要根据对谈判的预估，提前制定应急策略及替代方案。

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