面谈的5个方法是什么(面谈的5个方法包括)
在生活中,很多人可能想了解和弄清楚面谈的5个方法的相关问题?那么关于面谈的5个方法是什么的答案我来给大家详细解答下。
顾客购物时的行为可分为连续发展的5个步骤:注意、兴趣、欲望、决心及行动。当我们访问顾客进行面谈的时候,就应该紧紧围绕这条红线来施展我们的口才。
根据推销员们的实践经验,面谈过程中可用几种方法来打开言路:开门见山法、闲话家常法、条件交换法、温酒劝饮法、缄默等待法等,不一而足。现分别介绍如下,
1、开门见山法。
所谓开门见山法就是一开始就将自己的来以清楚的告诉对方,这种坦率的表示,能使顾客产生如下的反应:第一,此人诚实可靠,足以信赖;第二,此人对于自己的公司、自己的产品或服务抱有充分的信心和把握,因而他一定是个内行;第三,此人有胆识、有风度,足以与之交谈,即便是多花一点时间也是值得的;第四,他这么有信心,可能是因为他的产品的确性质优良,介绍合理;第五,这是一个办事利落而不啰嗦的人,跟这样人打交道通常是会高效率的。
2、闲话家常法。
这种方法也为许多朋友所采用,即面谈开始时先不谈明来意,而是先与顾客拉家常,或先客套的称赞几句。使用这种方法的人多半这么想,不先来一番客套,恐怕不能博得顾客欢心,他们的态度大都是婆婆妈妈的,甚至还有着阿谀奉承之嫌。
我们一般并不反对使用这种情况,但是我们认为:第一,放在开头拉家常表面上看来自然,而实际上却很不协调,难道我们不远百里、千里找到顾客,目的就是来拉家常的吗?再则,使对方也会莫名其妙:你来这里找我到底有什么事?等我已经啦了半个小时家常再说明来意时,对方很可能认为我们虚伪;第二,我们坚决反对用花言巧语巧语去讨顾客的欢心,不诚实的吹捧固然可使一些阅历浅的顾客心花怒放,但是稍有社会阅历的人,大部分都有自己的知人之明、观人之道,因此尽管你说的天花乱坠到无以复加的地步,也会为对方所使破,所不齿,只不过顾客为了保全你的面子而不当众揭穿就是了。很多人对推销员抱有成见,就是这些人的这种方法所导致的。
我们完全赞同在面谈中夹有家常、称赞,甚至趣味、身世、恋爱中及处事经验等,但我们的意思最好不要放到开头,而应放在中间或结尾,并且要与促销有关。即使在面谈中使用这种方法也要注意适可而止,不要过分,因为说服顾客的根本依靠是我们过硬的产品及服务。
3、条件交换法。
所谓条件交换法,既以提供服务,如顾客之间介绍、生意之牵线机器之维修、商场之情报等作为条件来进行面谈。这种方法偶尔也会凑效,但一般来说弊大于利。因为,第一,有经验的顾客会马上看出我们是醉翁之意不在酒,不但不能如期的获得顾客的好感,反而会使其产生戒心;第二,因为我们来访的目的,毕竟不是提供这些服务的,因此,顾客会认为我们开始提出这些对他们有利的条件,只不过是诱他们购买我们商品的计谋,而且也未必能够兑现;第三,一旦顾客产生了如上的想法,既是我们的推销产品真的为对方所需要,他们也可能改变主意,这是很危险的。
当然,在有可能的时候我们,并不反对多给顾客一些利益和优惠,但这不能放在推销面谈的开头,而应在访问之前或在面谈中谈到有关事项的时候,水到渠成的提出,只有这样做,顾客才能感到十分满意,且乐于替我们做介绍宣传。
四、温酒劝饮法。
在面谈开始时,通过隐约的暗示,渐渐转入正题,而最后猛攻取之。此法稳扎稳打,不失为一个较好的开始谈话的方法。但使用这个方法时必须注意两点:第一,须视顾客的年龄、性别、修养而灵活运用;第二,须察顾客的时间是否充实,顾客当时的情绪是否良好以及时间是否恰当。
5、缄默等待法。
缄默等待法是一种较高级的方法。功夫到家的推销朋友用起来是很有效果的。但这个方法是把面谈话匣子的钥匙交给顾客,让对方来打开话匣。具体的做法是:在向对方递上名片及通报了姓名后,就静静的等待对方开口。无论接受访问还是访问别人,都是一个好方法。这个方法的特点是:第一,能使对方注意力集中,并尊重我们。因为我们这样做的,这样的做法可以使人感到一种不可侵犯之威严,正如古人所言不重不威;第二,这是一个貌似被动实为主动的妙法,因为当一个陌生人坐在你的对面而又一言不发的时候,你一定要想问个水落石出,顾客一开口就正中了我们的下怀。
总之面谈的方法是很重要的,它关系到我们整个访问推销的成败!
温馨提示:通过以上关于面谈的5个方法内容介绍后,相信大家有新的了解,更希望可以对你有所帮助。