如何银行客户经理和客户建立良好的关系(银行客户经理如何与客户打交道)

导语：蔡毅看金融：银行客户经理如何与客户建立信任关系？

文/蔡毅 价值财经主笔

银行业的客情处理更看重信任，这取决于客户经理对信任的理解和个人品行。到底怎样做能更好获得客户的认可和信任呢？通过近1000份调查数据和500份个人访谈，我们总结出以下3点：

1、专业形象

客户潜意识中判断人会有7成通过外表，所以专业的职业形象，服务营销的5S规范，标准的商务礼仪，甚至你的微笑，注意，一定是真诚的！

2、沟通服务

提前致电预约、预留车位、出门迎接，端茶递水……这些看似琐碎低级的工作可能让你难堪，但绝对让你在客户面前加分；见面寒暄客套，自然开场白和自我介绍，诱发兴趣，引导话题，认真倾听，异议转移，营造良好沟通，会让商务谈判更加有效。

3、专业素养

扎实金融财经功底，为客户提供理财信息，帮助客户做合理资产配置，了解客户情况提供分析指导，推荐金融解决方案。

和客户初次见面销售的场景中，客户信任的建立往往要花费近一半的时间，成为了人与人交流的必要基础，在具体的实践过程中，有些技巧还是很管用的。

第一、印象建立

你要给客户留下一个什么样的形象，你要TA怎样看待你？你是否让客户觉得真诚，值得信任？你是否在真正关心TA的需求和面临的问题？了解了这些，那你就定好位吧。

第二、会说话

有人误解优秀客户经理一定是很会说话，口若悬河滔滔不绝那种。错！会说话其实是在会倾听的基础上关注客户需求，会提问。遵照八二原则，建议客户经理在沟通中用80%时间提问题和做倾听，其余的时间可以告诉客户一些信息。那如何发问呢？比如您想投资一些什么样的理财产品？您理想的理财方案是什么样的？您为什么一直保持这样的投资思路？等等。尽量多的让客户说，发掘多些信息。

第三、多认同

人的天性是渴求认同的！不论你面对的客户提出了什么样的观点和意见，即使你觉得不正确，甚至你认为无法接受，在语言上也要开启另一种模式：合一架构法，即认同转折法。比如“某某先生/女士，我很感谢你能说出你的看法和跟我提到这样的建议，同时…”把你的想法说出来，“同时，我们的做法是…”，这样做容易让客户理解你，同时又乐于接受。

第四、细节决定成败

一位顶尖的客户经理会是什么样的专业形象呢？金融产品大都是虚拟的，客户无法触摸到，所以销售成败都集中在客户经理身上。这时你会以什么样的形象示人呢？比如衣着细节，投资外在形象，会决定你留在客户心中的形象。一个胜利者、成功者会具备什么样的道具和装束呢，相信你会懂的。

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