谈判的灵活性是谈判成功的前提条件(谈判的灵活性包括哪些策略)

导语：在谈判中，谈判者要灵活掌握“问什么”“怎么问”的4个技巧

在谈判中，谈判者要灵活掌握“问什么”“怎么问”等技巧。

一般来说，提问时要问一些能够了解对方背景材料的问题，以便掌握对方的情况；要问一些能引起对方兴趣的问题，以便形成热烈的谈判气氛；要问一些能使对方答得上来的问题，保证谈判顺利进行。

谈判中的发问目的是开启话匣，以利沟通。由于不同的目的，提出不同的问题。对于同一个问题，也可以用不同的方法、不同的角度进行发问。例如报价发问，要么将己方价位“头戴三尺帽，让人砍一刀”，要么将对方价位沉到井底，让对方吃力地回升。所以，在发问技巧上是大有讲究的。

1．引导性发问

引导性发问，是指对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎会令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，这是一种反义疑问句的句型，在谈判中，往往会使对方对自己的观念产生赞同反应。比如：

“讲究商业道德的人是不会胡乱提价的，您说是不是？”

“这样的报价，对你我都有利，是不是？”

“成本不会很高吧，是不是？”

2．坦诚性发问

坦诚性发问，是指一种推心置腹友好性的发问。这一发问，一般是对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮其排忧解难的发问。这种发问，能制造出某种和谐的气氛。如：

“告诉我，你至少要销掉多少？”

“你是否清楚，我已经提供你一个很好的销售机会？”

“要改变你的现状，需要花费多少钱？”

3．封闭式发问

封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。这一类问题可以使发问者获得特定资料或确切的回答。如：

“你是否认为‘上门服务’没有可能？”

“贵公司第一次发现食品变质是在什么时候？”

“你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？”

“我们能否得到最优惠的价格？”

这类发问有时会蕴含相当程度的威胁，如上述第三句便是。但如果改用“是非问”的句型，语气就大不一样，效果就好多了，如上述第四句。

4．证实式发问

证实式发问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。这一类问题，不但足以确保谈判各方能在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘出比较充分的讯息，并且以示发问者对对方答复的重视。如：

“您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我进行谈判？”

“您说，贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价给予30%的折扣。请说明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？”

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