优势思维是什么意思(优势思维问题分析与解决)

导语：优势思维，是针对谁的“优势”？

文/仲崇玉

这里的优势，是指思维的不同方向。那么什么样的方向，算是优势呢？从三个角度来说说。

第一个角度：优势，是针对本能而言

本能的方向有四个，即向外索取，自我证明，直奔结果，终结对话。没有什么道理好讲，只是一种习惯，是旧脑的习惯，或者说是进化的痕迹。解释一下：

1、向外索取

旧脑以自我为中心，表现为不断索取，或者不敢索取，有时感觉不好意思，怕麻烦别人等等。索取，听起来似乎是对行为的贬低，好像在描述一种低效的行为取向。可是在现实中，索取往往得遂所愿，于是更加变本加厉，在索取的方向上越走越远。

2、自我证明

这是最常见的一种“销售”方式，比如高声吆喝，王婆卖瓜般的叫卖，或者用优雅一些的方式证明自己。遭到质疑时，会更强烈的方式去消除质疑，这样一步步进入证明的怪圈。值得担心的，倒不是自我证明的无效，而是取得了明确的效果。这样的效果会带给人的一种错觉，继而形成信念，会让人更加相信自我证明的正确。即使偶尔有些挫败，也会被解释为证明还不够有力而已。

3、直奔结果

每个人都有走捷径的倾向，都有急迫拿到结果的倾向，而对于中间的过程不耐烦，忽略事物发展的规律，也忽略对方接受事物的规律。可是这样匆匆滑过中间步骤，违背规律的做法，同时也给自己带来巨大的压力，让索取的意图更加凸显，让自己临事变得犹豫退缩。想想自己为什么怕见客户，往往是因为直奔结果的念头。

4、终结对话

这也是一种无意识的对话习惯。当对方提出一个问题，比如你的产品怎么样？因为话题进入了“我”的领域，瞬间激活了所有的话匣，变得滔滔不绝，主导了谈话，最终的目的无非是想证明产品很好。这样的谈话如果还不能令对方无语，对方可能会转另一个话题，比如对方再提出价格问题，此刻就会自然产生一种冲动：证明价格的合理性。潜在的意图，是不是想证明对方没有别的选择，只好购买？可是，很少有人喜欢在没有别的选择情况下购买，况且人类抗拒曲线（HRC）也提示了人类接受新事物的不同阶段，每个阶段都不能忽略，也难以跨越。让对方降低自主权的沟通方式，实际的效果是让对方闭嘴。说出这个结果，让很多人吃惊，因为这不是原意。原意是让对方相信，而不是让对话终结。习惯，很少经过思考。

我们处在这四个方向的时候，往往无知无觉，似乎是自然发生的，从未思考这么做的真正意义。如果被突然问及为什么这么做，反而会诧异，觉得这还用问吗？凡是有这个反应的，都是因为深陷习惯之中，毫无防备。

所以上这四个方向不是优势的方向，要获得优势，需要做出调整。可是这样一来，就等于否定了过去的方法，甚至否定了过去的业绩，心理上很难迈过这道坎，会不断地辩护，捍卫自己既有的方向。这也注定了优势只能是少数。

所谓优势方向，与上述四个方向相反，即向外付出，洞察对方，下一步，下一次。听起来没什么，做起来步步都不同，需要不断练习，形成新的习惯。为此，需要时时觉察此刻的方向。也解释一下：

1、向外付出

与索取相反，这里提议付出。遇到的普遍障碍是：“如果我对别人付出，谁对我付出呢？”误以为付出是一种道德说教，其实是一种思维的方向，是属于方法的范畴。付出，只是因为这种方法能让很多难题迎刃而解。选择付出，只是因为它比索取会得到更多，纯粹是方法，与道德无关。

2、洞察对方

我们热衷于了解自己，证明自己，却容易忽略对方。有时候，即使要了解对方，也是带着索取的目的，给人势利的感觉。还有人认为洞察对方会让人害怕，因为每个人都有自己的隐私，干嘛非要了解对方？有些排斥。这是对洞察的一种误解。洞察也只是一个方法，有了这个方法，我们可以更直接更深入地满足对方需求。当然，所有的工具或者方法都可能被滥用，洞察也不例外。比起那些不会洞察的人，认为洞察很容易，根本不是问题，才是麻烦。

3、下一步

这个思维方向，似乎不难，甚至认为这与本能的方向，即直奔结果相同。区分的关键，是哪一种让自己思路开阔，有事可做。如果一个思路，让你动弹不得，那就不是优势方向。比如人类拒绝曲线提示的，人们接受一个新观念或者新产品所经历的五个阶段：拒绝，怀疑，过分乐观以及回到现实等，之后才是接受。销售人要做的，不是让客户停止在某个阶段，而是在每个阶段帮助客户快速经过。跨越好几个步骤，不太现实。在《医药代表的五把利剑》这本书里提出的五步销售法，也尊重了客户的认知规律。销售人每一个动作的目标，只是下一步。由此会生出无穷的办法。

4、下一次

有效的销售，不是靠一次搞定，而是连续性沟通；客户购买，不是销售的结束，而是刚刚开始。所以，真正的销售，是产生连续不断的沟通。可是现实工作中，很少看到连续性的痕迹。下一次，才是这一次沟通的目标。会销售的人，是那些拥有很多“下一次”的人。

要形成优势，需要对抗旧的习惯，这个很难，所谓本性难移。这道门槛很高，所以只有少数人拥有。成为所谓的优势少数。

第二个角度：优势，是意识与潜意识的连接

每个健康的人都有两个部分：意识部分和潜意识部分，两者都是自己的一部分，不能只接受其中一个，而拒绝另一个。

凭借本能做事的人，意识与潜意识往往是断裂的。他只承认意识部分，而排斥潜意识部分，有口头禅为证，比如：“我不是有意的”，“我没有那样想”，“那不是我的原意”，这些口头禅实际上体现了一个人对自己潜意识的拒绝。

一个人获得优势思维的过程，实际上是对自己的潜意识加以接纳的过程。

见到陌生人，马上递上名片。这样的行为，以前只是去做，从未想过为什么这样做。如果问问自己，这么做的原因是什么？这样思考，实际上是把我们的习惯动作，纳入到意识的范畴，把其中的意图弄明确。实际的效果是，在这一点上，建立了意识和潜意识沟通的渠道。

如此反复，在更多的节点上，让意识和潜意识发生交融，让意图的表达更加纯粹，更加明确，容易让沟通效果体现出来。

当我们的日常动作经过意识过滤之后，会重新成为潜意识的一部分。这个时候，达到的实际效果就是：脱口而出的深思熟虑。

第三个角度：优势，是新的习惯，或者新的本能。

任何技巧或者方法，在没有形成习惯之前，毫无优势可言。任何优势，都不只是懂得一些道理，而是把这些道理内化，形成新的习惯，交付给潜意识。就像自行车，就算你很久不骑了，也不会忘记。

要形成自己的优势，需要先调整自己的方向；需要把潜意识里面的动作，放到意识层面去过滤。可是这么做是费劲的，因为需要时时觉察自己当下的方向，需要识别并明确自己潜在的意图，这是很累的，很少有人受得了。这样的训练，也会让很多人半途而废。

其实，也没有那么难。像学习英文一样，每次掌握一个句子，看似很慢，有一天会突然变得豁然开朗。优势思维也是，每次只掌握一个关键瞬间，一旦掌握，这个瞬间就会被内化，遇到相似的瞬间，就有了习惯性的反应。

什么是你的关键瞬间？就是情绪波动的瞬间，问问自己：在谁的面前，在什么事情上面，在什么场合，情绪容易波动？

比如，见不得某人的自以为是；见不得一个人的两面派嘴脸；看见某人那么拽就气不打一处来，觉得人家是小人得志；听说某人倒了霉就很兴奋；某大领导拍拍我的肩膀就能高兴很久；一旦受到领导挑剔，就想立即辞职；每次受到批评，就会反击，等等。这些都是关键瞬间。在这些瞬间，是怎么反应的？都是认识自己思维模式的最佳时机。

自己的思维模式一旦被识别，那么调整起来就不难；我们自然会把下意识的反应，放在意识层面去思考，一旦经过思考，反应的方式就会得到调整。下次，遇到类似的场景，我们就会有以往不同的反应。

如此反复，几十个瞬间“吃”下来，在我们生活和工作的很多关键瞬间，我们都有新的不同反应。整个人都会变得很不一样，会更加从容与自如，而且毫不费力。这是系列训练的回报，是一种延迟的回报，也是最划算的投资。终极的资源，还是人的思维模式。

如何训练？靠谱的训练方式，还是做自己的教练。如果一定要向外求助，就去找一面镜子吧。

每天的努力，就是做一面合格的镜子，也准备打磨更多合格的镜子。

你是一面镜子吗？

本文内容由快快网络小珊整理编辑！