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销售转化篇顾问式销售方式怎么写(顾问式销售spi)

导语:销售转化篇:顾问式销售方式

以下内容来自我的专栏:硕哥讲销售

顾问式销售强调的是以解决客户问题为出发点的服务化咨询,不是传统销售方式的以推荐产品为核心的说服型销售,其销售结果与传统销售有显著的区别,即系列化和长期性的交易,而不是单笔的“一锤子”买卖。

因此,顾问式销售具有以下两个显著特点:

①关注大生意:顾问式销售的结果往往是双方的长期性合作关系,而不是一次性成交的小笔买卖,更需要系列化的、与众不同的销售和成交技巧;

②以研究客户为基础:顾问式销售的相关技巧与策略,是在研究、分析客户实际需求、购买的优先顺序、问题点、购买循环的基础上形成的,更合理化;

顾问式销售还有其他特点,这些相关特点也决定其不同的销售效果。

顾问式销售的特点:以客户为导向、着眼于大客户内部、帮助制定采购指标和发挥团队作用。

1.以客户为导向

即从客户的利益出发,向客户介绍和推荐产品,帮助客户分析存在的问题,并结合产品的性能和优点,提出有针对性的解决方案。

2.着眼于客户内部

与传统销售方式不同,顾问式销售面对的不只是客户的采购部门和采购人员,而是将范围扩大到其内部的其他买家,如决策者、管理者、使用者、影响者(如财务部)等,并与他们建立起深层的长期关系。

3.帮助制订采购指标

顾问式销售人员的责任和义务之一是向客户提供咨询,如果不能帮助客户解决实际问题,客户很难作出购买决定。客户一般有一定的采购经验和相应指标,销售人员需要让客户了解此次采购与上次采购的区别(例如,产品性能与优点的对比),根据客户的实际需求,提出购买不同产品的建议,或调整客户的购买优先顺序。

4.发挥团队作用

销售人员不可能仅仅依靠个人力量与客户建立起稳定的互信关系,还需要以公司或销售团队为后盾,如公司组织展会或提供相关技术与人力资源支持等。

基于这些特点,顾问式销售模式与传统销售模式产生的结果存在显著差别,体现为以下4个方面:

①获得客户对产品和公司的满意。顾问式销售提供的是定制式的产品、优越的售后服务,例如,产品到货和安装、调查了解产品使用情况和提供技术支持等;

②销售业绩稳定。销售人员了解了客户的采购流程并与主要客户有了接触,能够掌握客户的一些采购计划,在达成交易后,往往能够影响其以后的购买选择,带来较为稳定的销售业绩;

③维持长期合作关系,并将其培养成为忠诚客户;

④有了一定数量的忠诚客户之后,更易于拓展销售领地。

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