这是公司的规定用英文怎么说(这是我们公司的规定)
导语：这是公司规定！这是原则问题！真的吗？｜谈判的原则
这是公司规定！这是原则问题！真的吗？ | 谈判的原则 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第94篇推文。
全文共4620字，阅读大约需要19分钟。
1 引言好吧，看过了“谈判的原则”第一篇和第二篇，现在你已经有能力找到客观标准和客观的流程来谈判了，可是你打算怎样用这些东西和对方谈呢？
记住三点：
一，要把寻找客观标准这件事儿，成为谈判双方共同面对的事儿
二，不仅自己的思考要理性，还要勇于接受对方的理性意见
三，永远不要屈服于压力，而要让步于客观的原则
如果需要一言盖之，我们说，对于客观标准，既要坚定的去寻找，还要灵活的去选择。
2 同心协力如果处在一个房屋买卖的谈判中，你可以这样开局，
“你看，你想卖个好价，我想多要点折扣，这样吧，不如，我们一起想个公道的办法，我们找找，有啥客观标准可以用在这个上面？”
你和谈判对手之间虽然有利益冲突，但这不妨碍你们建立一个共同的目标：那就是同心协力找到一个公道的价格。
别急，一点点来，你可以先张口说些自己的意见，比如，谈谈房子折旧的价格，谈谈通货膨胀的因素，谈谈附近地区相似房型的销售价格，或是某些中介的评估价格等客观的标准，然后，真诚的询问对方的意见。
如果，对方一上来就是一个很坚决的固定价格，比如，
“我这房子值115万。”
这很正常，不要马上就做出评论，攻击对方，而是这样问，
“嗯，这个价，能问下您是怎么算出来的吗？”
我们之前提过，双方谈判的姿态，可以是面对面，还可以是肩并肩，面对面大多数都是质问、争论、拒绝、攻击，而肩并肩则是一种共同面对某个问题，并一起解决的氛围，比如，像刚刚你这么问，就把一个本来是你在质疑对方价格过高的事儿，换了个模样，成了一个让对方和你一起来思考，为这个价格找寻合理依据和参考的另一件事儿。
这个思路的诀窍就是，引导对方先和你一起对将要采取的原则性达成一致。也就是，别急着去争执任何一项具体的协议条款，而是先谈谈，我们可否都同意采取某种大的原则来决定，各个具体条款的细节。
特别要留意，每一个对方推荐的原则都是宝贵的，因为这意味着，你可以从这个原则的思路出发来说服他。一旦你把你原来的想法用他的原则性基调描述出来，事情就不一样了，他对你的想法的认知就会改变，因为这个原则源于他自己的逻辑，你的想法基于这样的逻辑，他必须在心中形成自洽，从而你的想法将会大大影响他的决策。
“您说您参考了隔壁3号楼老王家卖房子的价格120万，所以，根据您的想法，我们是不是可以按照附近邻居家的相似户型的房子出售价格来决定，对吗？如果是这样的话，我觉得我们再多看看1号楼和2号楼的房子吧。”
你看，有一点要明白的是，让人觉得让步很艰难的原因，是因为自己让步于对方的一个建议这件事儿很丢脸，而如果是让步于一个客观的标准，不仅如此，这个标准还是我自己曾经提出的，这就不一样了，这样的让步彰显了勇气和智慧，也体现了一语千金的品德。
3 拥抱理性能做到理性思考不容易，能做到拥抱别人的理性思考，更不容易。
这里的关键在于，除了你自己要尽可能的去准备大量的客观标准，还要拥有一个开放的心态，来拥抱所有对方提出的客观标准。
因为即使你跟我说，你明白了客观标准在谈判中的重要性，我还是怀疑，因为你还是会把这些标准当做是吵架的子弹来用，你拿一些之前的例子，拿一些标准的数据，只是为了来说明你自己的立场，强化你的观点，这并不是我强调的客观标准的逻辑。
一个员工和老板吵着要涨工资，仅仅是因为，他看到了同事涨工资了，就拿这个例子来强化自己的立场和观点，这样做，不仅没有任何益处，还是让事情更糟糕。
再者，甚至有人会用原则性作为一种借口来拒绝对方的任何建议，
“哎~~~，这个可不行，这是原则问题！”
这话，你应该不陌生吧，实际上，这样的论调在谈判中来看，和战斗中激昂的口号没啥两样，本来只是一件具体操作上的分歧，被上升到了这样的高度，让一场本来就形成困境的谈判，彻底被将死。
这显然不是我们这个系列推文想要的结果，我们说了这么多，在谈判中要采用客观标准，要采用原则，这可绝对不是说，一切的客观或是原则都是你自己的。一个具有合理性的标准，显然不是一个事先就规避了谈判对手想法的标准。谈判双方本来就对“公道”这件事儿有着不同的认知，你的原则，绝对不可能就巧合的成为他的原则。
考虑一个极为少众的职业：法官。
请真心的思考，如果你是一个法官，你会如何工作？你的思维逻辑是什么？
你也许可能对庭审的某一方带有些倾向性，这没关系，人非圣贤，但作为一个法官，你知道如何去修正这样的想法，很简单，你不会拒绝任何不同的理性建议，不会因为有一些理性的标准仅仅是某一方提出的，就拒绝采纳。
当双方都提出了各自客观标准的建议，我们把两方面的标准都做一个客观的评估，哪个在双方过去的经历或是案例中曾经使用过？或者哪个是现今社会更为广泛运用的标准？正像之前说的，一个具体的问题不应该用意志力的角逐来决定，一个标准到底该不该采用，也不应该是意志力的胜负决定的。
在一个给定的例子里，如果有两种标准存在，比如一方提出的是市场参考价，另一方提出的是新房折旧价，这两个标准听上去都很客观，也很理性，可是还是不同啊，怎么办？在这种时候，在这两个价格中间取一个值，也就是折中价，也算一种理性的标准结果，因为这个价格在一定范围内，规避了意志力角逐的影响。
不得不说，哈佛派此处对折中的意见，是暧昧的。桔梗是反对折中的，哈佛理论在这个点上，也是部分赞同折中而已。
继续，如果你就是不能接受对方提出的客观标准，你可以要求做一个测试。找一个中立的、你们双方都觉得相对公正的第三方，把你们提及的所有标准随机列在一张表上，不要告诉他是哪一方提出的，只是一张列表，让第三方来给出意见，列表中哪些标准对于你们谈判的实例来说是一个最合适、最公道的标准。
什么是合理性？哈佛学派的理论认为，被大多数人接受的事情就是合理的，被大多数人接受的事情就是公平的，因此多问问人总不是坏事。你向第三方求助的不是帮你们决定协议内容，而是决定用什么样的原则和标准来决定协议内容。
要知道，用原则来寻找共识和用原则来立场争辩，这两件事，有的时候很难把握。作为原则性谈判者，拥抱理性就是拥抱价值；而讨价还价的人则恰恰相反。原则性谈判的特点就是即灵活的拥抱各种理性标准的可能，又坚定的要求双方采用客观的标准，这样的特点让原则性谈判者很有说服力，更容易得到谈判对方的首肯。
4 永不屈服于压力想想那个打地基的例子，施工方说地基2米就够，可你觉得至少应该打5米。如果施工方突然跟你说，只要你不再要求增加地基的深度，他就把你小舅子招进建筑公司上班，当然你会说，这个地基的事儿和我小舅子失业没啥关系啊？
那么施工方如果又说，你要是再坚持，他就提高工程费用，你会说，同样这是两码事，我们可以一起看看到底涨价这件事儿是基于怎样的客观标准，如果利润合理，那就应该涨。
施工方还会这样跟你说，哥们儿，难道你不相信我吗？你会说，相不相信你也和这件事儿没有任何关系，我所坚持的是，到底我这个房子的地基打多深符合安全标准而已。
在任何的谈判中，你总是不可避免的遭受到各种压力，压力会来自于各种形式：比如贿赂、威胁、叫板信任危机、或就是简单的拒绝和你谈。在所有这样的压力下，原则性谈判的回答都是一样的，平静的请他们把这样做的理由讲出来，仍然坚持应用客观的标准来讨论，如果不是客观的标准，就不应该退让，永不屈服于压力，而要考虑原则。
那到底这样的结果，谁会胜过谁？就任何一个具体的例子，我很难说谁更强过谁，但从一个长远的角度来看，如果你一直采用这样的原则性谈判的思路，你会逐渐拥有优势。因为，你在谈判中拥有的实力，不再仅仅是你的意志力的强弱，你拥有了更多的武器，那就是理性思维和说服力。相对于一个仅仅采用意志力角逐的对手来说，你更容易抵制住他的攻击，因为他只是在跟你较劲儿，而你的理性原则将会更有力的去动摇他的想法。
“只要你说的有道理，我就听你的。”
你看，这样的立场是个很利于防守的立场，而对方像个孩子般无赖的抵抗，又怎么能相抗衡。
至少，你会在选择客观的流程上占据优势，因为你大多数的时候，是有可能把一场立场争辩转化为一个去寻找客观标准的任务。从这个角度看，原则性谈判是绝对强于立场争辩的谈判方式的。只要谈判中的一方总是强调价值而不是观点，那么另一方自然会去关注价值，因为这个时候他会意识到没有其他方式可以实现自己的价值，除了去关注它。
在具体问题上，你也会做的更好，尤其是当你非常容易被对方的威逼恐吓所震慑的时候，原则性谈判让你能够守中抱一，不被外界影响，不屈服于压力，所谓“正义就是力量”，你的精神世界需要这样的力量。
如果最后，对方就是不肯退让，也不愿采取任何客观标准的原则来解决问题，那么也就不存在什么谈判了。这时候，你所面临的谈判就好比是，你走进了一家超市，每一件商品都贴了固定价格的标签，没人会和你谈价格，对你来说，就是要么买，要么走。你可以自己在内心最后一次审视，是否自己忽视了任何客观标准，如果你发现还存在某种标准，说明，买了它或是接受协议要比离开或放弃协议好，那么你还是应该接受它。要明白，这样做不是在屈服，这是理性的分析，到底自己怎么做损失更小，你是理性的。
另外，你还要考虑一个因素，从长远来看，你坚持做一个原则性谈判者的声誉价值，是不是值得放弃，而去接受一个对方的非理性立场。
5 小结总的来说，原则性谈判的思路并不能结束任何争吵或是矛盾，也不能保证你拿到最理想的结果，但它是一个非常有用的策略，你可以毫无疑问地去执行，从而大大降低原来在立场争辩上消耗的成本。
让我们最后用一个例子，来说明一个完整的客观标准如何应用在谈判中。
小项的车出了交通事故，损毁严重，好在人没事，保险公司是应该承担的，但还没有最终定损，我们看看他是如何谈这个赔偿的。
保险员：项先生，我们公司已经研究过您的保单，根据公司规定，您会得到的保险金是78,000元。
小项：感谢！我想问问，这个保险金是怎么计算出来的？
保险员：哦，这个金额就是我们公司觉得这辆车目前的价值。
小项：我明白，那么这个价值是依据哪些标准算出来的？比如，哪里能用这个金额买到类似的车呢？
保险员：嗯，那您想要拿到多少钱呢？
小项：哈，当然是根据贵司规定的定损金额啦，你看，我在二手市场找到一辆和我之前很类似的车，卖价是114,000元。
保险员：114,000！这个价太高了。
小项：我不是说要114,000，也不是要12万，13万，我只是想要一个公道的赔偿金额，无论这个金额是多少，它的目的是能够保证我买一辆替代的相同功能的车，不是吗？
保险员：好吧，我最多可以调整到9万，一分都多不了，公司规定。
小项：哈，那这个9万是怎么计算出来的呢？
保险员：项先生，就这么多了，你要的话就签个字，不要我们也没办法。
小项：可能9万真的不少了，我明白，我也非常理解您要严格遵守公司的规定，可是，除非贵司能给我一个明确的计算方法来告诉我这个价格的由来，否则我觉得走法律流程来确定损失可能对我更有利。您看，是不是我们再找个时间好好聊下？
过了几天，保险员又找到小项，
保险员：项先生，您看，这份报价是今天二手车市场上的价格，一辆和您的车类似的型号，只要84,000元。
小项：这辆车跑了多少里程？
保险员：跑了5万6，怎么了？
小项：您看，我的车只跑了2万公里，不知道根据贵司的定损规定，应该这样的里程差距应该折算多少钱？
保险员：呃~~~，我看看，呃，大约9千6。
小项：就算84,000能买下你说的那辆车，那么加上这个折算，就是93,600元了，这辆车的配置包含电子中控系统吗？
保险员：呃~~~，没有。
小项：那这个配置在定损里能折算多少？
保险员：大约6000。
小项：那电动后视镜呢？
......
大概半个小时后，小项满意的在108,000元的定损单上签了字。
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“谈判的原则 第三篇” 终
--- 桔梗
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