在生活中，很多人可能想了解和弄清楚《卖场自我诊断》——成交率低、客单量少怎么办？的相关问题？那么关于顾客成交率低的答案我来给大家详细解答下。

据不完全统计，96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的各维度转化率指标非常关键；78%的门店经营者在入口处安置了客流统计仪；64%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；81%的门店经营者通过客单数和连带率，制定门店的主题促销活动方案；43%的门店经营者通过回头率和会员贡献，制定会员促销方案。

成交是一切的核心，影响成交率的因素也有很多，比如商品价格、商品丰富度、质量、店内服务、门店装修环境、店内布局、活动促销等。业内人士分析，核心来讲，成交率、客单量低的直接原因可能有四点：　　　

（1）主要来客数少，所以客单数少（见上一期）

（2）其次主流高粘度顾客群产生动摇，说明商场吸引力正在减弱。一般来说顾客粘度由三个方面判定：复购频次、购买金额、转介绍次数（客户向左邻右舍亲朋好友、同事甚至陌生人推荐）。想要获取顾客的高粘度，我们就需要让顾客在我们的卖场购物轻松而容易，站在顾客的角度把每一个服务细节想到、让顾客省心又安心，就像业界翘楚胖东来，摸完海鲜可以洗手，买花甲主动给你挤掉水分再打秤等，赢得顾客的心。

（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲。有的卖场开业当天人气火爆，第二天第三天客流直接遭遇滑铁卢，究其原因是没有对顾客进行研究，虽然宣传到位了，但是顾客最终购买的是想要的商品、一次买不到两次买不到就基本不会有第三次了。还有就是有了好的商品没有给到恰当的氛围营造、无法激起顾客对美好生活的联想，不能让顾客产生购买欲望。

（4）竞争对手的竞争手段比我方强。古人云：知己知彼百战不殆，做商业也是一样，首先得了解我们的竞争对手，了解它的实力，包括他的人员状况、商品定位，价格、现场管理能力等怎么样，平时如果做促销，对员工的待遇怎样，他们的核心竞争力是什么，等等。都需要做一些调查，想在竞争中取得优势地位，这个是必须了解的。在此基础上做好自己，提高效率，降低成本，保证质量，提高服务等等。

　　应对措施建议：　一要对周边做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么；二要挑选轰动劲爆商品吸引客流；三要调整销售排行前20的商品单品；四要供应商增加试吃和展示。

具体分析与应对举例：

DM的问题：DM单品数量的问题？DM单品选择的问题？DM周期的问题？DM篇幅选择问题？DM的考核关键点就是来客数变化和DM商品销售额占比。销售效果达到总销售额的18～20%较为合理，占比太低说明选择的促销商品不具冲击力，而太高说明此次促销活动没有拉动整个门店的销售，顾客只购买促销品。

DM商品一般都是在A类商品中选择，尤其是一些价格敏感的商品：每次DM促销应有一个主题， 而围绕主题选择促销商品则能使主题更鲜明、更突出；尽量选择与竞争对手冲突小的商品，以避免恶性竞争，要形成差异化竞争；每一期DM商品的数量要根据篇幅大小而定，商品品项太少整体促销效果不理想，而选择品项太多，会影响版面视觉效果，同时促销重点不突出；一般大八开品项数量为65左右，四开品项数量为125左右；

温馨提示：通过以上关于《卖场自我诊断》——成交率低、客单量少怎么办？内容介绍后，相信大家有新的了解，更希望可以对你有所帮助。