如何激发销售人员的销售(如何激发销售人员的积极性)

导语：好的销售要学会激发客户的“自我一致性”

案例摘抄自《好好学习2》

客户对产品挑三拣四，其实恰恰是因为对产品感兴趣，才会如此。正所谓“嫌货才是买货人”，会挑毛病的人，才是对产品感兴趣的人，如果没有兴趣，那就不会多费唇舌了。所以一个好的销售在面对表现犹豫的、找各种理由拒绝的客户的时候，就不应该在费口舌去重复产品本身的优劣，或者跟对方讨论利弊的问题，而应该去找到对方的“内在诱因”并强化它。

在案例中更好的说法的高明之处就在于它找到了对方的内在诱因并且强化诱导了出来。对于一个人来说，如果肯承认自己的某种“人设”，那么这个人就会尽力去维护自己的这个“人设”，以确保他在任何时刻都保持一致，贯彻自己这个“人设”。这就叫做人的“自我一致性”。

就像案例中所举的那样，当你让客户承认自己是一个“勇于改变自己，敢于走出自己的舒适圈”的人的时候，就会打动他最开始来看健身房的初心。这样子就比你说再多“健身房器材多么多么高端先进”、“健身对身体有多大多大的好处”等等这样客观的好处要有用的多。

所以说，作为一个好的销售，要想让自己的推荐使对方难以说“不”，那么就不应该只强调产品客观意义上的好坏，而是要把对方的利弊转换成“我是个怎样的人”这样的问题，让客户自己说服自己，方是上策。

这种刺激对方的“自我一致性”的说服技巧，不光光可以用在销售领域上，更是可以用作激励他人的场合。假如你希望对方积极向上有上进心，那么就可以跟对方说“我知道你是一个具有上进心的人”等等，这样子给对方建立一个正向的“人设”，再积极诱导对方朝这个正向的“人设”努力，那么当对方踏出第一步之后，便会很容易走出自己的舒适圈。

其实说得再简单一些，这种说服技巧其实更像是一种心理暗示。其实不管是对别人，自己也可以对自己进行心理暗示。当你承认自己是一个诚实守信的人的时候你就不会对别人撒谎欺骗，当你承认自己是一个努力上进的人的时候你就不会选择躺平虚度光阴，当你承认自己是一个勇于挑战的人的时候你就不会退缩躲避。所以这样看来，也许你的成功仅仅只是差了一个简简单单的心理暗示。

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