大客户营销的总结报告(大客户营销的总结与体会)

导语：大客户营销的总结

1、影响销售业绩的因素，主要有4条：公司外部因素、公司内部因素、销售团队因素以及资源因素。而我们应该做的是，将注意力放在能够自我主导的，可以改变的个体、团队的因素上。

2、分析客户形成分析图，通过波士顿矩阵分析产品的竞争优势，通过业绩倒计法分解出销售的关键行为指标。

3、大客户销售的思维策略：①寻找优质客户，时间花在核心优质客户上；②整合资源匹配关键需求，影响客户全采购流程；③步步为赢，系统管控关键节点，推进成功。

4、了解异议处理的心态步骤，学习异议处理的技巧，以及提高异议处理能力的应对策略，记住不是所有的异议都需要处理，但所有的情绪必须处理。同时，异议处理的最高境界是，消除异议于异议未发生前！

5、学习销售漏斗的三要素：销售阶段、赢率、业绩。了解销售漏斗的核心价值是可以管理销售业绩、预测销售业绩以及形成方法论复制销售人才。在实际应用中，可以整理出适合的漏斗模型，聚焦如何提升业绩的方式上。

6、找对人重点在找全人，找要人；找线人，找支持；清晰流程与人脉上。我们需要做的是：找到ta，分析ta，搞定ta

7、做对事的核心是：层层把控关键节点，步步推进成功几率；找准客户核心需求，突显我方核心优势；找到自己的独特卖点USP

8、说对话的内容集中在见人说人话，见鬼说神话。通过自己进行DSIC的性格测试，先认识自己，突破自己，扬长避短；再了解他人，尊重差异，帮助他人，然后用对方喜欢并能接受的方式与其沟通，这样的沟通事半功倍。

9、漏斗式提问/引导式三层次提问的技巧，用实际案例讲解提问的技巧，引导式提问可以扯起话题，让交谈顺畅自然；可以顺势接招，应对客户异议；也可以开价反问，影响客户的期望值；还可以层层追问，探寻客户真正的意图。

10、学习了USP、SPIN和FAB这三个重要工具，可以有效提高销售效率.

本文内容由小面整理编辑！