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新手家具销售必看书籍(家具销售新人如何入手)

在生活中,很多人可能想了解和弄清楚新手家具销售必看的相关问题?那么关于新手家具销售必看书籍的答案我来给大家详细解答下。

新手家具销售必看书籍(家具销售新人如何入手)

说起销售,大家都很熟悉,但说到家具销售,知道的人就不那么多了,家具销售是个很赚钱的行业,大家都知道,但同时销售不是谁都会做,谁都能做的好的。那么怎样让自己快速成为一个优秀的销售员呢?下面我们就来说说你在家具销售过程中所需要把握的几点东西。

第一, 接待客户前的准备工作。接待客户前,你需要准备笔、稿纸、计算器、卷尺,合同。有了这些工具在手,你在接到客户的时候首先不会手忙脚乱,需要用这些道具的时候不用到处去找,其次,有了这些道具的存在你会让客户更直观,更明了的看到你所说的效果。例如客厅的沙发,你告诉客户这款沙发长3米,宽2米,您家里客厅长4米,宽3.8米,所以放这款沙发绝对没问题,盈余空间很大,其实你说的都对,但是客户没概念,到底能余多少,放出来大概是个什么效果,客户想象不来。但是你如果把沙发摆放合适,然后拿着尺子拉出长宽4米和3.8米的距离,再用其他例如椅子什么的假设做墙,客户一下子很直观的就能看到放到他们家的大概空间效果,这就是道具的作用。再比如,稿纸的作用,在介绍产品的时候,客户对某一套家具有了初步的兴趣,你如果只是嘴上告诉客户着客厅,餐厅,卧室加下来六万多,客户也不会有什么概念,但是,你用笔和稿纸,把客户所喜欢的产品一一,把名称,数量,单价,总价,原价,活动价全部一一罗列出来,这样客户立马就能很直观的有了概念,同事也为你后面的压单打好了一个很好的基础。

第二, 有效的沟通。什么叫有效的沟通,所谓有效,就是你所有说的话都是有目的,有针对性的,即使有些话看起来和你的销售没关系,但是,最终的目的也是为了给你后面的销售做铺垫。有很多销售人员在接待客户的过程中,不是在引导客户消费,而是被客户带跑了思路,长篇大论的和客户聊客户的工作,家庭,人际关系,看似聊得火热,结果思路跑偏,聊了好几个小时了,客户走了,自己的时间浪费了,既没有了解到客户目前的家具需求方向,所能承受的价位,房子的概况,也没有将自己的产品,企业文化讲解给客户,而这个就叫无效沟通。那么在接待客户的过程中你要说些什么呢,首先,企业文化,你的让客户了解你们公司的经营模式,经营年限,规模大小,产品结构,以及家具分类价格层次及与其他品牌的优势对比等等,让客户充分了解他目前所看的家具的行业状况,让客户对你们公司有个初步了解。其次你还要告诉客户,客户今天来买家具有什么优惠政策是平时享受不了的,以便当天压单。再次,你就得了解客户的需求方向,他想要的家具风格,他家房子的空间大小,装修进步,装修风格,以及他所能承受的价位高低等等这些都属于有效的沟通。

第三, 互动。做销售最忌讳,也是最容易出现的问题就是,自说自话,自吹自擂,一个销售人员在带客户的过程中是需要和客户进行时不时的互动的,让客户有参与感,这样不仅能让客户很快进入选购状态,更能让客户有切身的感受,在心里衡量产品购买意向。比如,接待一波客户,从头到尾都是你在说,客户只是看,那你知道客户对这款产品哪里满意或者不满意吗?你不知道。但是,在接待过程中,你时不时的让客户做,躺,摸,亲自去感受,客户就会在不经意间说出自己的感受,告诉你舒服或者不舒服,哪里满意哪里不满意。

第四, 怎样去讲解一件产品呢?我们就拿沙发来举例说明一下。首先,你要说沙发是由,皮(或者布),框架(用材),填充物,油漆工艺,木材工艺,手工工艺,等。然后,再分个去介绍,皮是什么皮,黄牛皮、羊皮、人造革等。框架是什么框架,实木框架、实木多层板、实木颗粒板、实木贴皮等。填充物是海绵、人造棉、羽绒等。油漆工艺,油漆采用的是什么油漆,生漆还是混合漆,漆面是怎么处理的,是直接喷漆还是打磨后上漆。木材工艺,是实木贴皮工艺还是纯实木套框工艺。如果是欧美式家具,就存在雕花的雕刻手工工艺,以及雕花的美好寓意等等。其实讲解产品就是先整体再局部,先大方向,后小细节。有顺序的去讲,讲完一个方面再讲另一个方面,有条不紊。这样自己不凌乱,客户听着也舒心。

第五, 铺垫。铺垫是为了后面的成单做准备,你可以铺垫领导也铺垫活动力度或者其他东西,例如,你可以说:您今天真的是来对了,平时我们领导都不在店里,今天做大型活动,他才来的,您今天只要有看上的产品,都已找他谈,绝对能给您拿到一个史无前例的低价。至于这个铺垫什么时候说,看情况,适时插入。这样,不但会给客户一个心理暗示,让客户静下心来挑选尽可能的挑选产品,还能给最终的压单做一个很好的准备。

第六, 尽可能的成单。为什么说尽可能的成单呢,意思就是,尽量让客户当天买东西,那么你可以这样做,先配套选,如果客户配套选不下来,那就某个空间来选,某个空间还选不下来,就推荐超值单品,到最后超值单品也选不下来,那就推荐优惠券什么的,尽量留引子,让客户有二次进店的机会。

销售的门道五花八门,但万变不离其宗,只要掌握了这几点,再不断去延伸讲解,相信小白也能快速成长起来。当然,如果你有什么更多的经验和见解都可以留言讨论讨论。

温馨提示:通过以上关于新手家具销售必看内容介绍后,相信大家有新的了解,更希望可以对你有所帮助。