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损失厌恶如何影响消费者决策的(损失规避心理是什么意思)

导语:损失规避——消费心理学

损失厌恶如何影响消费者决策的?(损失规避心理是什么意思)

今天,你在上班的路上捡到100块钱,你非常的开心。到了办公室,刚要跟同事分享,忽然发现钱丢了。这个时候,你是什么心情?捡到100块钱,再丢了100块钱,你似乎应该回到没有捡到钱之前的心情,可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。

为什么呢?原因是我们今天要讲的损失规避。

得到的痛苦其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有研究,这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

我们再举一个例子,有一个刚退休的教授,忙活了一辈子,终于退休,开始享受晚年生活。他喜欢安静,就决定去买了海边的房子。可是,刚买完了房子,他就后悔了。原来,房子前面是一块公用的绿地,每天都有一大群孩子在这里开心地玩耍。老教授非常的痛苦,当然,他也不可能跑过去骂孩子一顿,威胁孩子不要再来了,因为做为一个教授,他不应该这么粗俗,而且这个是公共绿地,也不允许他们这么做。最后,老教授想到了一个方法。他是这么做的:他先找到这群孩子,跟他们说,你们天天来这里玩,给我带来很多的快乐,所以以后我每天奖励给你们10块钱。小孩子当时非常开心,不但有得玩,而且还有钱拿。过了几天之后,老教授对孩子说,抱歉,以后,我只能给你们5块钱。孩子虽然有些不舒服,但还是勉强接受了。最后,教授对孩子说,以后,我只能给你们1块钱。孩子马上生气了,才1块钱,我以后再也不来玩了。

我们先不去分析教授这样做合不合适。想一个问题,为什么之前没有钱,孩子都玩得很开心,现在来玩还有1块钱奖励,却再来不来了呢?

原因是老教授先奖励给孩子10块钱,到只奖励给孩子1块钱,在这个过程中,孩子损失了9块钱。得到10块钱的快乐,并不能抵消失去9块钱的痛苦。所以孩子再也不去空地上玩。

那我们可以怎么利用人的损失规避心理呢?

场景1:

家具商场要收20元的配送费,如果直接收会触发消费者对于损失的厌恶心理,可以换种做法,将20元的配送费加到产品的价格中,如果不需要配送,还可以便宜20元。

场景2:

消费者买家具时,会担心坏了怎么办?

可以换种做法,提供7天无理由退换。消费都购买回家后,如果不是因为商品质量有问题,来退货人的寥寥无几。

场景3:

消费都很喜欢你们的沙发,想要买。但是家里已经有一个,丢掉太浪费。

怎么办?你可以提出以旧换新的服务,旧沙发抵800元,这比你直接在沙发上打800块钱的折扣,对消费者来说更有诱惑。

我们来总结下:

1、可以用以旧换新的方法来替代打折的方式。

2、用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

3、条件成熟的时候,你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

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