售前和商务的区别(售前商务工作职责)

导语：商战硝烟——售前和销售的恩怨情仇

书生又来了，之前写过一篇文章，关于想进入售前职业的一些建议，大家可以看一下：

新手售前一年艰辛之路——献给想进入售前行业的一些建议

这个里面我讲了一下关于售前是三明治中间一层的比喻：

售前是以配合销售成单为任的，但是成不了单，会不会难受？售前是以技术可行性为方向的，但是拿来来单子，给实施挖坑，会不会自责？本次，就来聊一下，售前和销售的关系：

商场如战场，售前与销售并肩前行，荣辱与共；

商场如情场，售前与销售相爱相杀，共枕异梦。

并肩前行 荣辱与共

售前和销售有着共同的目标：客户成单。

售前背着区域KPI指标，书生现在也背着上百万的销售目标。只有你支持的项目签下来，才能算是售前的达成值。KPI达成情况与个人工资会有挂钩，季度达成不足，会影响下季度的工资；售前会有提成可拿，如果成单了就会以合同额的比例拿钱，这和第一条是相辅相成的，同时，书生还有一个维度的指标是成单率。只有支持的项目多，成单率高才能多拿钱。

因此，无论是站在公司盈利角度还是个人收入角度，都应该以客户成单为首要目标。售前需要配合销售做的事情有以下几点：

1、工厂调研，挖掘需求：书生所在的公司销售是有一定的技术能力的，他们能够初步和客户沟通，明确客户是有一定的需求的，但是具体是要做什么，细节上的点怎么管控，就不是他们可以沟通和控制的了。这个时候他们会申请售前支持，到工厂进行一轮初步的沟通调研。如果客户有明确的需求，这必然是好的，可以直接针对于客户想要的（URS）去沟通，明确一下客户在生产管理过程中的痛点是什么。如果客户没有明确的需求，那么就不好做了，这就需要引导，比如：您车间的文员是不是每天都在做一些报表类的工作，进行数据汇总和分析？数据汇总是不是先用纸质记录下来再誊抄到Excel表中？用这样的引导式的过程来挖掘客户的需求。这样让客户感知到，确实是需要这样一款系统管理软件来指导生产过程。

2、制定方案，客户沟通：现场调研后，就需要依据客户的需求开展下一步的工作。有的客户比较小，看一些感觉方案没有什么价值，就会直接给一部分数据，搭建demo，有的客户认为先需要一个ppt方案，需要给他们的各级管理层再讲一下。在回到公司后，书生一般都会与销售进行几次沟通，以保证做出来的东西不会有偏差。资料做出来后，下一轮就会到客户方去再进行一轮沟通。按经验来看，中、小型客户，一般售前去2-3次就可以谈商务了，大型客户需要沟通的相关干系人多，需要多次针对技术细节进行交流。

3、参与投标：大型客户一般会以招标的方式确认供应商。售前需要读懂客户的需求再进行调研，因为书生做的产品是SaaS化的，因此会遇到各种行业，对于不了解的行业需要从两方面搜集资料：一个是向公司内部之前在这个行业的人了解，另一个就是去网上收集资料，书生建议可以找一些科研资料、文献看看，虽然是很基础的东西，但对于认知上的成长是有帮助的。这样可以让书生看起来专业。调研时需要确认技术的细节和针对于招标文件不清楚的地方。接下来就可以与标书了。标书分为技术标和商务标，当然了，技术标是售前来写的。有的时候，书生会在销售写完商务标后，帮助销售整合整个投标文件。

以上所做的事儿，都是为了我们能够快速、稳定地拿下各种单子。售前会配合不同的销售，毕竟我们是稀缺资源。和销售配合起来，有时候一个眼神就知道要做什么，说到什么位置就知道怎么去接销售的话，但有的销售会一直喋喋不休。之前书生去给一个客户讲方案，讲了一下午，销售一句话没有说，只是在最后的时候做了总结陈词，最后顺利成单，这样的销售就是各管各的，但我们的目标一致。

相爱相杀 共枕异梦

这个题其实是结果导向的。书生之前和一个销售的关系挺紧张的，因为他总是甩锅，真的是各种甩。有一个单子，我们跟了很长时间了，做了投标，后来没有中标，这锅就差点儿甩到书生身上，说是由于书生技术标给得晚了导致的，当时真的是很无语，其实书生那段时间要写的东西真的很多，只是在最后要的结点给出来的。

另外就是在我们团队开拓市场的时候，一直不成单，这就导致大家都有些焦躁，相互指责对方存在问题。其实，后来市场就变得好了。现在总结来看，市场是需要一段时间的运维和维护的，不可能一下子就打进去，量变会引起质变，如果没有变，只是时间未到。

有一次，销售要接一个客户的单子，书生去调研了一轮，感觉不是我们的产品能支撑起来的（书生还是知道我们能吃几碗干饭的），同时客户的理念也有问题，书生就不建议去接这样的一个客户，也提出了相关的意见。销售是推掉了，但是也埋下了一颗互怼的种子。

书生一直在反馈之前谈过、后来没有任何消息的客户。书生对这事儿其实是非常反感的，认为他们在浪费时间和资源。有的客户就不了了知了，连总结都没有做，根本不知道是因为商务、技术导致客户对我们失去兴趣。团队只是在一味地向前跑。

我们既需要对方，又在防着对方。

承上启下 开拓业绩

售前作为一个承上启下的职能，一定要做到的是：

用售前的专业技能，打动客户，让客户感觉我们在行业的专业性，

用售前的管理能力，赢得市场，支撑公司向外扩张的野心，

对内售前和销售一起搅动风浪，让产品不断前进，

对外售前和销售一起披荆斩棘，斩获一座城池，

我们虽目标一致，但方向不同，一个向市场妥协，一个向技术弯腰，

我们虽相爱相杀，但正是这样的努力和坚持，才让团队向前发展。

书生不一定会一直做售前做下去，但是在这个职位上，就要发挥我们的作用和价值，做出我们认为对的事，吾辈中人，坚持我们的理想，拓展我们的能力。

书生想发起一个投票，售前既然有销售的性质，也有顾问的能力，是否可以直接做销售？请大家投一下。

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