销售拜访计划的评估有哪些(销售拜访案例分析)

导语：如何评估销售拜访的效果、表现以及想解决的问题？

一、如何评估销售拜访效果

1.我们了解到客户什么概念（需求）

2.为了更好的了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？

3.我们了解到或和客户共同制定了哪些标准？

4.我们准备了哪些独特的差异优势

5.这些独特的差异优势是否被客户所认同？

6.我们获得了客户什么样的行动承诺？

二、如何评估销售拜访的表现

1.是否制定了有效的约见理由？

2.准备了什么好问题？

3.呈现之前是否了解客户的概念（需求）

4.在使用“沉默是金”上有多成功？（注：多听客户说，自己少说）

5.客户给出了哪些行动承诺，与我们最佳的行动承诺相关性有多大？

6.这些行动承诺对推进销售有多大帮助？

7.我们帮客户解决了哪些顾虑，还有哪些？

三、销售特别想解决的一些问题？

1.有效商机不足

2.约不到客户

3.见客户不知道说什么

4.怕见高层，刻意回避

5.除了产品和方案以外，和客户找不到其他话题。

6.不知道客户在想什么

7.客户总说没需求，不需要我们的产品

8.客户总是不着急，好像没信心

9.客户当面说的很好，结果没行动

10.项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制。

11.客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格

12.如何清晰地告诉客户我们的优势

13.为什么总是我推客户，而不是客户推我

14.总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走

15.如何让客户真正支持我

16.如何对付难缠的竞争对手

17.客户明知道对手不行，为什么还要选择他？

18.客户到底为什么买东西，怎么做决策的？

19.客户看我就是个光想挣他们钱的销售员

20.不知道自己应该干些什么

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