客户就是(把握客户的重要性)

导语：客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征

了解顾客购买动机

购买动机是顾客的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动。因此，销售者必须善于识别顾客的购买动机，以把握机遇促成交易。

动机是代表无法直观的内在力量的一种构成。这里所说的内在力量，是指某一项迫切的需求、愿望就、需求或情感。这种内在力量也就是人们通常所说的动力。这种动力激发和强迫主体获得某一行为反应，并规定该反应具体方向。

虽然顾客的购买动机是复杂多变的，但是经过长期的调查分析和理论研究，人们总结出一些典型的购买动机模式。

1、生理性购买动机

生理性购买动机是指消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机。根据需要发展的不同层次，生理性购买动机可以分为以下三种：

(1) 生存性购买动机

为了维持和延续生命，人们必须满足自身生理机体的一系列需要。在现实中，消费者的某些购买活动，很大程度上是受生存购买动机的支配。特别是在收入水平较低的人群中，购买力一般都投向基本的生活资料，即满足生存的需要。如为了充饥，需要购买食品，为了御寒，需要购买服装等等

（2）享受性购买动机

人们的基本生活需求得到满足后，就会进一步产生享受的需求。

（3)发展性购买动机

指由于个体的发展需要而引起的购买动机。人的发展需要，分为体力发展需要和智力发展需要两方面。在体力发展方面，为增强体质的需求，消费者购买体育用品及健身器材等。在智力发展方面为提高智力水平，消费者购买书籍，订阅报刊，学习技术，进修外语等。

2、心理性购买动机

心理性购买动机是指因消费者的心理活动而引起的购买动机，由于消费者心理活动的复杂性和多样性，导致心理性购买动机的多样化和繁杂化。我们将购买动机大致概括分为三类

（1)感性购买动机。指消费者在购买活动中由于感情变化而引起的购买动机。根据消费者感情的表现和稳定程度，可把感性购买动机分为情感购买动机和情绪购买动机两个类型。

(2)理性购买动机。它是建立在人们对商品客观认识的基础上，经过对商品的质量、价格、用途、式样等进行分析、比较以后而产生的购买动机。

（3）习惯性购买动机。它是基于感情上与理智上的经验，对特定商品、商标、牌号和商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯性的前往购买的一种购买动机。

3、社会模式和个人模式

社会模式是指由社会因素引起的购买动机，主要受社会文化、社会风俗、社会阶层及参照群体等因素的影响，由社交、归属、成就、尊重等需要引起。

个人模式是指由个人因素引起消费者不同的个体化的购买动机，主要受性别、年龄、气质、兴趣、爱好、修养、文化、能力等因素的影响

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