谈判地位是什么意思(谈判地位中应该采取的谈判策略有哪些)

导语：谈判有地位高低之分

谈判中，是男是女，是老是少，只要一开始说起来，就无关紧要，但是我们不得不面对这样一个问题，就是当对方说他没有决策权的时候，你还有兴趣谈下去么？答案是肯定的，谈！

1.当头棒喝——高职位的优势在谈判的过程中，如果在职位上对对方有一种压制作用，那么要好好利用这个优势。谈判大师林伟贤说：如果你是董事长，对方是一个科员，你就可以经常用一种教训的语气来和对方谈判，用自己的职衔好好教育对方一番。“你知道我是怎么当上董事长的吗？就是在谈判的过程中懂得如何让人一步。你今天不懂得让，就永远只能当个科员”。

还不止这些，你还可以运用环境优势，让对方到你的环境中来。这样，你要收集任何资料都很方便，而且整个环境都由你来主导。我们再来看个例子：武德九年，突厥颉利、突利二可汗，以其众二十万，至渭水便桥之北。太宗谓酋帅执矢思力“我与突厥面自和亲，汝则背之，我无所愧，何则将兵入

我畿县，自夸盛强？”后轻骑独处，隔津与语，大军继之。颉利请盟而退。唐太宗不愧为一代英主。在这场谈判中，他非常巧妙地运用了自己的地位优势。第一，自己是正朔，是大唐天子，颉利怎么说也不过是番邦的一个小国王。这点无论对于己方还是敌方都有一定的震慑。

第二，既然和亲了，那我与你颉利就是翁婿关系。你女婿怎么能来打我岳父呢？

第三，我给你看看，我军事力量也很强大，你敢动我试试！当然，起关键作用的还是军事力量的对比，但是太宗能以单骑迎敌谈判，心中没有一点底，能行么？怎么说也是他颉利的老丈人啊！不过，对方一味推诿不能做主也是比较讨厌的。这个时候，就应该鼓励他勇敢地作出决定。

比如下面林伟贤博士列举的这一番话就非常幽默并能取得很好的效果。陈先生，我和你说，你们老板和我们老板说他非常信任你，所以才派你出来谈判。你们老板还说，你以前的每一次谈判，都帮公司争取到了一个非常好的结果，所以这次谈判他才会派你来谈。这次谈判回去之后，只要谈判的结果不错，他就打算把你从科员升成科长。所以陈先生，你是他最相信的，你当然可以做决定。简单来讲，就算他没有权力做决定，你也要去塑造他，去影响他，去激发他，去鼓励他做决定。可是如果他自己是老板，而且他也不想做决定，那没有关系。董事长也有上级，董事长的上级是董事会，董事会也有上级，是股东大会。

2.以进为退——低职位者的选择如果很不幸地在谈判中处于比较被动的职位或比较低的位置的时候，你会怎么想？首先你应该感到高兴，因为，你有了一个做决定的上级，没必要自己拍板，这就会赢得许多讨价还价的筹码。反之，如果对方知道你位高权重，有决定权，那很可能会处于劣势，有可能使谈判陷入再讨论、再调查、再开价、再撤换的局面。

所以说，职位低的人，也有职位低的好处，活跃空间大，何乐不为？还有，职位比较低的人比较容易充当好人，也就是“白脸”的角色。“黑脸白脸”战术是谈判中用得比较多的也是收效比较明显的战术，由你的上级充当“黑脸”，从气焰上压制对方，然后你出来唱“白脸”，这样即合情合理，同时会收到很多效果。

还有一点比较重要，正如林伟贤博士提到的那样：谈判时，西方人比较重视“里子”，东方人比较重视“面子”。谈判实际上是为了“里子”，所以有时候你拍拍马屁，让对方决策者挣足面子，很难说不会拿到出乎自己意料之外的“里子”。

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