东周列国志烛之武退秦师(烛之武退秦师东道主什么意思)

导语：《东周列国春秋篇》看烛之武如何三步退秦师

僖公三十年，因为郑国曾对晋文公无礼，并且从属于晋的同时又从属于楚，首鼠两端，脚踏两只船，于是，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，把郑国的国都团团包围。秦国和晋国当时是铁杆联盟，晋文公重耳因为秦穆公的帮助才得以重回晋国称王，于是两国当时正处于蜜月期，史称秦晋之好。

这时的郑文公十分焦急，听了近臣佚之狐的意见，派遣烛之武去见秦穆公，希望他能说服秦国退兵。烛之武并不受郑文公重用，赋闲在家好多年，一个乡野村夫，如何运用卓越的沟通之术说服高高在上的秦穆公退兵呢？

1. 人之将死，其言也善

在夜晚有人用绳子将烛之武从城楼放下去，见到秦穆公，烛之武说：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”意思是秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。假如灭掉郑国对您秦国真的那么有好处，我今天也不会冒死来觐见打扰您了。

俗话说，人之将死，其言也善，人快死的时候再歹毒的人也会说些善良的话，再大的骗子也会说些实话，烛之武一见秦穆公，就说郑国在你们两个超级大国夹击之下肯定是死定了，将死之国的说客为何还要见大王呢，因为死之前还有几句肺腑之言要对大王倾诉，而这几句肺腑之言是关系道秦国切身利益的。“若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”这话很拗口，其实起到一个提点的作用，点醒梦中人。大王兴致勃勃来灭郑国，其实您是不清醒，看不清局势，犹如还在梦中，因为灭了我们郑国，真的对您和秦国有好处吗？这样的开局绝对展现了烛之武超群的沟通能力，首先是摆出一副将死之态，然后从侧面点出秦国攻打郑国是个严重的错误，因为将死之国之说客，所以说的话肯定是真诚的，而这真诚又涉及道您的切身利益，你不想听吗？高高在上的秦穆公根本没把郑国放在眼里，于是这样开场能让秦穆公有听下去的兴趣和欲望。秦穆公肯定想，小小的就快亡国的郑国的说客居然要为我的利益打算，那就暂且听听吧，于是说服秦穆公的工作才能进行下去。

2. 吾之兴亡，彼之利弊

烛之武接着说“越国以鄙远，君知其难也，焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。”意思是，秦国越过别国把远方的郑国作为秦国的东部边邑，您知道这是困难的，为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的势力雄厚了，您秦国的势力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当作东方道路上招待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺乏的东西，对您也没有什么害处。

郑国在秦国东面，并不与秦国接壤，相反和晋国为邻，秦国攻打郑国也是要借道其他国家，所以很明显，郑国灭亡只会被晋国吞并而不会成为秦国东部的边陲，说到底只会便宜了晋国，（上述的邻国主要指晋国），而晋国强了，秦国也就相对弱了，言下之意，秦国出兵只会让晋国更加强大而自己却被削弱。烛之武摆事实讲道理，一针见血的进一步明确指出了秦国出兵攻郑是个严重的错误！我的灭亡对你没有任何好处只有坏处，这样百害而无一利的事情，在烛之武的阐述之下，秦穆公应该是看的真真切切。接下来烛之武说明了郑国不亡对秦国的好处，郑国可以作为东面的前哨站接待由东向西的过客，这也包括前来秦国的人士，其实也是有利于秦国的。一正一反，简洁而明确的阐述，让事实非常清晰的展现在秦穆公面前，烛之武通过这样的单刀直入的方式直接切中要害，事实胜于雄辩，无人不会相信，此时的秦穆公心里应该是五味杂陈了吧。

3. 尔视之为友，其视尔为肉

烛之武继续说，“且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”意思是说，您曾经给予晋惠公恩惠，惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。然而惠公早上渡过黄河回国，晚上就在那里筑城防御，这是您所知道的。晋国，怎么会有满足的时候呢？现在它已经在东边使郑国成为它的边境，又想要向西扩大边界。如果不使秦国土地亏损，它到哪里去夺取土地？削弱秦国对晋国有利，希望您还是多多考虑这件事！”

说完了利害，提到了晋国，那就好好说道说道您秦国的好基友晋国吧。当年晋国就不守信用，答应给予的城池也没给，现在呢，晋国的野心越来越大，先要吞并我郑国，接下来呢，肯定要西扩，这西扩肯定就是要抢夺你秦国的土地呀，你现在还在帮他攻我郑国，这不是按照现在的话讲，给别人卖了还要帮别人数钱，愚蠢到家了。这话说到秦穆公的心坎里去了，秦晋之好，表面亲密，其实矛盾重重，最主要的是晋文公重耳雄才大略，虽然一生颠沛流离，最后在秦穆公的帮助下，不但重登王位，居然短短几年就称霸诸侯各国了，而当时秦穆公还没有，这一直是秦穆公心里的一根刺，我付出那么多帮了你，你却跑到我前面去了，这根刺被烛之武察觉到了，于是他利用盟友间的嫌隙，也可以说是挑拨离间吧，成功的让秦穆公陷入矛盾之中。

只要是联盟，无论国与国还是人与人，都会有矛盾，如果能够准确的利用这种矛盾，把敌人的联盟拆散，那就能让敌人止戈退兵。果然秦穆公经过深思熟虑之后，决定退兵，不但如此，没多久居然还与郑国结了盟。晋国看见秦国退了兵，还与郑国结了盟，碍于情面和秦国的实力，也悻悻而回，于是一场亡国危机就这样化解了。烛之武虽不为王，而他的沟通之法却胜似王者。首先以将死之声获得沟通的机会，然后用鲜明的事实直击要害，阐明利弊，最后利用盟友间的嫌隙拆掉联盟，在兵临城下之际，居然化敌为盟，彻底化解了危机，可谓流传百世而不朽之典范。

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