销售拜访计划的制定需要哪些准备(销售拜访模式)

导语：销售转化篇：有效拜访规划

以下内容来自我的专栏：硕哥讲销售

在所有销售方式中，面销是挖掘客户需求的最好方法。面销技巧是销售人员最重要的技能和最基本的素质要求之一。

面销的一般流程如下：

1.预约

销售人员登门拜访，须提前预约，一方面表示对客户的尊重，另一方面，通过初步的沟通、交流，使客户大致了解公司及产品，以便确定下一步谈判的侧重点，判断客户对产品的兴趣，以及购买或经销该产品的可能性。

2.开场

客户通常会在见面后最短的时间内对销售人员作出判断，决定继续交谈的必要性，因此，可以说漂亮的开场决定了整个拜访过程的走向。在必要的寒暄之后，销售人员应该提出拜访目的以及拜访对客户的价值，并探询客户是否愿意继续交谈。

3.询问

需求是客户采购的真正决定因素。销售人员越充分、清晰地了解客户的需求，越能够准确地通过介绍产品对客户的益处推荐产品。

4.建议

销售人员在挖掘出客户需求之后，需要提出建议。在这个过程中，销售人员需要把握产品特性、对客户的益处及相应证据3个关键因素，避免一门心思地介绍产品的优点，不关心产品对客户的实际效用。

5.计划

销售人员在拜访客户时，需要时时观察客户的兴趣点，并据此提出下一步活动的建议，以渐进的方式将销售行为进行下去。

面销由于一次覆盖客户数量有限，有时还要出差，是最花费时间和费用的销售方式。因此，销售人员需要综合考虑登门拜访的优势及时间和金钱的代价，结合利用其他的销售方式提高拜访效果。

面销过程中，需要注意以下6个方面：

①准备资料充分，如产品说明书、第三方对公司的评价等；

②要注意言谈举止和穿着打扮；

③在拜访中，要善于倾听、提问和介绍，并合理分配三者的时间；

④要注意客户的重要需求，不要一味地介绍；

⑤要对客户的问题特别敏感，如果客户有新的问题，要抛弃之前的介绍思路，仔细询问、深入挖掘客户的需求；

⑥要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不谈，客户下属分销商在场时不谈，竞争对手的销售人员在场时不谈。

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