制胜谈判72战术应对博弈困境(制胜策略是什么意思)

导语：0037《制胜谈判：36步骤达成合作双赢》——游梓翔(2)

二、谈判准备

1、议题分析：判断可接受的提案

谈判议题：指谈判开始前，双方各自不同的立场或要求，也指可能发生矛盾的具体项目。提案：是将所有议题组合起来，达成一个总的立场和总的要求。在对话型的谈判里，彼此都希望对方的总分能够提高，以实现双赢。明确己方具体要求什么，要求多少：我非要不可的，我想要的，我可以要的。”非要不可“事项如果无法谈成，那么谈判就不必进行了，明确什么是一定要的到的；”想要的“是希望在谈判中能谈成的事项，它们通常用来提高谈判总分；”可以要的“同样属于加分项，拿到自然不错，不拿到也没关系。明确对方具体要求什么，要求多少：不给，能给及要给。明确多少总分是你的底线和你的满意线，底线必须拿到，满意线是努力追求的。不仅只是看某一项的分数，还要看整体的分数。

2、NOKIA模型：应对五种谈判议题

Non-无关议题：与谈判毫无关联，不放在谈判议程里也没有影响的议题。标准的应对原则即送进垃圾桶，完全不必浪费双方的时间上桌讨论，彼此存异，尊重对方的不同就好。Agree-共识议题：己方与对方一致同意或反对的议题。应着重强调，甚至促使双方庆祝彼此的相同。谈判全程都要去不断宣扬这些双方认同的议题，从而去累积相互的好感与信任。Object-一方反对的议题、Insist-一方坚持的议题：交换得与失，放下一个所坚持的来听从一个所反对的，同事放下一个坚持的来听从所反对的。当然交换的两者要符合加之公平的原则。Key-关键议题：需要反对到底或是坚持到底的议题。应对方式是”王牌要小心用“。A要反复去强调，I和O要公平地交换，K记得要少用，必要时才用K换K。发挥创意去找到更多的A，有些时候可以将N变成O，来争取更大的谈判利益。

3、需求分析：找准双方的需求点

小关系需求：通过肯定、激励、赞赏等方式来满足对方的快乐、荣耀、希望需求。对谈判成功大有裨益，在谈判过程中，一定要关注对方的心理感受与情绪。大关系需求：双方通过谈判并达成协议后，对方通过双方合作协议而得到更多人的合作关系。提前满足对方的需求，正向推动谈判。通过需求置换，满足自己的需求。对于事物的需求和对于关系的需求是可以互换的。将需求作为威胁手段，达成自己的目的。

4、价值评价：谈出更好的价格

事物的售价或市场行情是价值评价最基本的标准。事物的独特性会提升价值评价。独特性是一种能够改善评价的切实有效的方法。事物的稀有性也会直接影响价值评价。在谈判前，一定要对事物的市场行情了如指掌，如果无法了解市场和评价，治好啊要对此事物的价值做出辩护，去强调它的独特性、稀有性以及品牌。除了用客观标准告诉对方，我们给他的是一个公认有价值的东西；也可以用主观标准告诉对方，此事物对你而言是迫切需要的，或具有特殊的情感，事物的价值自然也会提高。

5、情绪管理：克服谈判的三中畏惧

克服来自谈判情境的畏惧，必须要保持头脑清晰，做好充分的准备。思考清楚可能出现的议题，明确自己的界限和原则，哪些可以给，哪些不可以给。思考在无法给予对方所需的东西时，是否有替代方案为对方创造一些价值。提前思考在双方无法达成协议时，自己有没有退路可走。对于谈判对手的担忧源于彼此缺乏信任。通过衡量谈判对手所属企业的品牌和信誉来进行判断。通过你所信任的第三方（即”中间人”）介入来进行担保。通过慢慢和对方培养关系来提升信任。谈判中无处不在的焦虑与畏惧，正是源于自己的不自信，或者担心利益受损。通过学习谈判技巧，提升谈判IQ，来增强信心。切记不要一次投入太多，而是选择第三方担保或找到有信誉的企业来谈判，以免受骗。

6、心理管理：掌握六大谈判心法

要用“为什么”来决定“做什么”。要有计划，但计划也要能变化。明确自己的需求及愿意付出的价格，也要想好对方所有可能的需求及出价。明确自己所能接受的最差的提案，甚至猜想一下对方的接受底线。想好当双方意见不一时，对方可能采取的施压手段以及相应的抵抗对策。观察对方反应，通过聆听提问，现场收集到的信息判断对方真正需求，对计划必要调整。创造的时候要追高，分配的时候要知足。情商智商不能少，更不能吵。情商跟智商吵架，谈判能力就会大打折扣。控制负面情绪，情绪自残，愤怒、失望。不做谈判“冷面人”，冷漠是不利于谈判的，反而带有一点点情绪更能促成协议的达成。要对最坏做好准备，也要对最好做好准备。留一盏灯，还有包厢的一个座位。保持专注外，还需要掌控全局。

本文内容由小梓整理编辑！