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销售年终复盘总结(销售工作复盘报告范文)

导语:半年度销售复盘会议提纲(参考)

复盘会议原则:积极思考、充分参与,明确差距、确认问题,调整策略、制定计划,集思广益、群策群力、众志成城、不问责任(如需问责,请在此次会议后单独进行);在复盘会议的沟通过程中,尽可能的以事实、数据为基础,表达的内容尽可能具体;分清客观信息和主观认识;尽可能接纳各种观点,不急于评判、批判、否定;尽可能将各种思考、想法、假设等内容摆到桌面上让大家看到;要保证参与复盘的参与者具有利益相关性才能保证复盘的效果,同时要保证参与者充分参与,使每个人尽可能被看到、被听到,而不是领导的思想意识的灌输使复盘流于形式;会议要朝向最终有结果、有计划的方向发展,会议的成果要能够为接下来半年的工作提供指导和帮助;

复盘会议提纲:

1. 上半年的实际情况

销售额、出货额、应有账款(及占比)(包含不限于各个区域、行业、产品(线)相应数据)等;销售线索数量、销售线索转化为销售机会转化率、销售机会数量、销售机会转化为销售结果转化率;人员配置情况、人均销售额、平均订单金额、平均订单拜访次数等;其他的数字化、具体化的、业务化的情况(这些情况是接下来讨论的事实基础,人们对共识的事实是不会产生沟通分歧的,分歧是对这些事实的观点和看法的不同);

2. 上半年的目标情况

上半年目标具体描述;实际情况与目标的差距(差距不见得是问题,问题是对差距定性的描述);年初制定的达成目标的销售策略回顾;销售策略实际执行情况与差距(差距分为正差距和负差距,正差距要总结发扬,负差距要检视改善);

3. 明确问题

上半年外部环境的变化(机会和威胁),以及这些变化带来的影响;上半年在竞争过程中,内部的优势和劣势的变化情况,以及带来的影响;前面差距所产生出来的问题具体如何描述?并达成对问题的共识;针对问题的重要性和紧急性进行排序,以便后续制定相应的解决方案;观察、分析问题之间的联系和逻辑;

(此部分需要注意我们只需要描述问题是什么样子,而不是我们需要什么,切勿操之过急;例如:问题——销售人员拜访次数少?事实基础——销售人员每周只有3-4次拜访,期望目标——每周要有6-8次以上的拜访,需求——提升拜访次数,需要——制定激励政策提升拜访次数(注意:这个激励政策不应在此阶段出现,在没有全面分析原因的情况下,不能急于给出解决方案,特别是领导角色要尽可能后发言))

4. 制定措施

全面分析问题可能产生的原因(尽量避免领导角色提前定性式的发言,可以让大家写下自己认为的原因,集中展示),以及原因背后的根本性原因(例如:拜访次数少,需要提升拜访次数,那么根本原因是销售人员销售线索不足不足以支持拜访数量要求,还是销售人员积极主动性不高,不愿意拜访客户,前者是方法问题,后者是态度问题,解决这两类问题的方案是不同的);针对根本性原因集思广益、群策群力解决办法,从必要性和充分性初步界定解决方案内容,并保证解决方案在接下来的工作中具备可执行性;结合几方面维度评估方案的可行度和有效度(可行度和有效度是要适合团队当前情况的,好办法不见得适合自己);方案中针对机会的促进性措施和针对风险的预防性措施是什么;根据解决方案,利用OGSM方法将方案中的具体内容落实到每个部门、团队、岗位的具体行动计划中,并建立检视、反馈、调整机制;

5. 系统性复盘

根据上面的情况,调整下半年的销售策略(前提是上半年有制定年度销售策略);引入外部合作伙伴或者第三方来打开不同的视角和观点;让复盘讨论的内容建立在一定的方法论、逻辑基础之上,避免各说各话,听起来都有道理,不能达成共识的情况;

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