如何开发经销商、拜访经销商(经销商如何开发客户)

导语：任超一：开发经销商如何做好线下拜访获客？

传统生产制造业获客主要有三种方式：拜访获客，展会获客和邀约到厂体验式获客，三种方式分别对应了三种不同的流程和策略。

第一种获客方式，拜访获客。

麦肯锡有一道著名的面试题，把大象放进冰箱需要几步，这个问题考的不是大象能否放进冰箱，而是这个过程分成几步，逻辑思维强的人不会掉入大象能否放得进去的细节里，而是先思考需要几步，分解完步骤以后再根据每一步的难易程度来找到对应的解决方法。

拜访客户也是这样，有一个重要的1704客户拜访法则，就是说拜访一个重要客户，在拜访之前需要花30分钟时间作准备工作，见到客户时我们只有四秒钟时间留下第一印象，然后我们有17分钟的时间和客户进行详细的沟通，从流程的结构来说，我们可以把一个完整的拜访流程分为拜访前、拜访中和拜访后三个环节。

工欲善其事，必先利其器，优秀的销售人员从来不打无准备之仗，首先说拜访前的准备工作，第一个要素是客户相关，包含客户需求、决策人性格、竞品合作情况等，第二个要素销售工具的准备，产品手册、辅导工具等，第三个要素是自我能力的准备，沟通这个客户我需要提升哪方面的能力，补充哪方面的知识，第四个要素是和客户约定的时间、地点，沟通的主题，这四个要素是相辅相成，特别是有价值的大客户，时间观念越强，要求也更高，随便就能约，随便就能聊的大多是小客户。

拜访过程中需要设计好关键节点，第一是良好的开场白，给客户留下第一印象，第二是抗拒解除，客户预计会提出哪些抗拒点，我们该如何有效解除，第三是临门一脚，达成初步合作意见，拜访过程中会有很多不确定性，也能细分出更多的的节点，但是重要节点就是这三个。

拜访结束后的总结复盘反馈，对整个拜访过程进行客观的复盘，这次拜访过程中做得好的有哪三个行为，是值得保留并分享给团队学习的，有哪三个行为是需要改进的，如何改进，拜访结束后对成交的客户如何打款发货，对暂时未成交的客户如何继续跟进，制造下次拜访的机会。

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