销售人员三要素是指什么(销售的三个原则)

导语：销售人员速胜三原则之目标篇

有了良好的心态，你在这个行业的发展就会少走很多弯路，前行的步伐也会更快更稳健。但是，结合笔者过往经验，在实际工作中，我们还需要在自己的职业发展中制定出一些清晰明确的目标，才能有的放矢，让个人的发展与企业的机会更好的匹配，避免被动应付企业安排，在每日匆忙的工作中忘记初心。

这里的目标包括长期目标及短期目标，要从长期目标开始设定，再围绕长期目标设定短期目标，短期目标是达成长期目标的基础。另外，目标的设定要符合SMAT原则（具体的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达到的（Attainable）、与其他目标具有一定的相关性(Relevant)、有明确的截止期限（Time-bound））。

1.长期目标

长期目标的时间周期一般以三年为宜。这个目标首先要基于自己的性格偏好来定，扬长避短，能够充分发挥出自己的优势。一般外向型的性格考虑往销售管理方向发展，比如在业务线条上，一般快消企业的发展路径为通路主管、办事处主任、城市经理、区域经理、省区经理、销售总监、分公司总经理等等，业务线条在各个企业内部一般是发展最快的部门，压力大、收入高，三年从业务代表发展为区域经理或者销售总监的案例也是不胜枚举。另一个发展方向就是走专业化的发展道路，比如财务、人力、市场、销售运作、培训，都是可以通过自己不断的钻研努力，在获得行业内一些认证的同时，在企业内部不断晋升，从专员、主任到经理、总监。以上是三年规划中对于职业方向及职位的规划。

下表为一般快消企业省公司架构

另外还包括一些能力方面的目标，比如团队管理能力、演讲能力、数据分析能力等等，结合公司内外部的一些培训学习机会，制定出符合SMART原则的长期目标。

2.短期目标

长期目标的时间周期一般是一年。大部门快消企业在年底也会要求员工做上一年度的回顾及下一年的规划。有一点需要注意，年度规划要做好个人发展目标及部门对当前岗位发展目标的平衡及融合，个人的发展不能脱离当前所在岗位的职责要求，要在做好本职工作的基础上，利用所在岗位、所在部门、所在公司等平台带来的资源关系、影响力去实现自己的其他技能提升。

举个例子，特殊渠道的一线业务代表，完成销售任务是核心职责。个人短期目标的制定要首先看所在团队在未来一年有什么样的计划，比如要大力拓展餐饮渠道，实现餐饮渠道销售额提升40%。那每个人都要围绕这个目标，结合自己的岗位要求，设定出年度目标，比如完成自己所辖销售区域餐饮门店铺货率达到70%，销量对比同期提升50%，团队排名进入前三，然后再在这个目标基础上考虑延展自己的能力，比如年内完成公司内部谈判技巧类课程培训学习，与当地核心餐饮连锁负责人建立联系，阶段性开展生意回顾，参加省内餐饮协会相关会议等等。这样就将自己远期规划要提升的能力，量化到这些具体的工作项内了。再接下来需要做的就是继续将年度目标细分到季度、月度，让自己在日常的工作中尽可能不偏离目标，不失去初心。

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