销售中聆听的作用(销售聆听与分享)

导语：聆听是销售成功的关键——如何聆听、建立信赖感、顺利成交

聆听是销售成功的关键

销售成功的一个重要关键就是聆听。在所有人际关系当中，聆听绝对是成功不可或缺的能力。在销售对话中成为一个好听众的能力，可能是新销售模式中最重要的技术。积极而诚恳的聆听会让你的销售更加容易，收入更高，并且更能享受销售的无穷乐趣。

许多销售人员都会认为，要在行业中出人头地，创造更好的业绩，拿到更好的成果，就一定要能言善道。但事实是，在顶尖销售人员当中，有高达75%的人在心理测验上都被定义成内向的人。他们行事低调、随和朴实，以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们也喜欢坐下来聆听客户的谈话。在销售场合当中，他们对听话的兴趣大过说话。差劲的销售人员会霸占谈话过程，顶尖销售人员则主导听话的过程。

聆听也可称为“善意的魔术”，它在人际关系中可以获得魔术般的效果。它会让客户放轻松且不设防。当一个销售人员是个好听众时，他会让客户感到舒适安全。从而让客户在愉悦的氛围中完成订单。

俗话说，上帝给人类两双耳朵和一张嘴巴，就是希望人类能以一比二比例来使用嘴巴和耳朵，也就是多听少说。

顶尖销售人员会执行30/70的法则。他们用不超过30%的时间去说话和发问，而把70%以上的时间用在仔细聆听客户的谈话。他们以正确的比例使用耳朵和嘴巴。

曾有一位业绩冠军，每次拜访客户时，他都会像一块大石头般地坐在客户面前，直视对方。把身体向前倾，专注地望着客户。当客户开始回答问题时，他就更向前倾一些，专注地盯住客户的脸。他会仔细地倾听客户在说什么，关心客户正在做什么事，以及他目前所担心及考虑的问题在哪里。边听边点头，时不时地微笑，认同和赞许。

二、聆听的好处

1.聆听会建立信任。谈话并不会建立信任，聆听才会。没有一个比专业聆听别人说话而获得别人信任更快的方式。记住，新销售模式前面的40%就是去建立买卖双方的互信基础，而最快、最可预料结果的做法就是专心聆听客户所说的每一句话。调查显示，客户最大的抱怨就是销售人员话太多。客户最喜欢的销售人员就是那些非常关注他们的实际需求，并能帮助他们以最具成本效益的方式解决问题。

2.聆听会降低抗拒。客户在和任何销售人员打交道时，因为怕做出错误的决定，因为怕花钱而产生紧张情绪。你听客户说得越多，客户就会越感到舒适和放松，就越愿意认真考虑你的产品或服务。

3.聆听会建立自我肯定。俗话说“全神贯注就是最佳的恭维。”当你很专注地聆听另外一个人说话时，对方就会感受到你对他的重视。他的自我肯定就会上升，他就会自我感觉良好，并释放轻松愉悦的气氛。

当男女朋友初次约会的时候，他们会花很多时间诉说、聆听彼此的心声。他们会很专注地看着对方，并且记住对方所说的每句话。他们越是彼此聆听，彼此的感觉就越肯定、越快乐，彼此的爱慕之情就越强烈。

聆听的反面就是忽视。让一个人泄气、受伤害、觉得受轻视和愤怒的最快方法，就是忽略他所说的话，或是打断他的想法。

5.聆听会发展人格及自我训练。你需要非常强大的自主性及自制力，才能让你专注于客户回答的问题及解说状况时的内容及含义。你听得越多、越好，你就越受欢迎。所有伟大的领导者，或每个行业里最杰出的人物，都会训练自己成为最优秀的听众。

知名销售训练大师爱德·福尔曼曾经说过：如果你用张三的眼光去看张三，你就可以卖给张三他想要买的东西。

三、成功销售的聆听技巧

第一个聆听技巧就是心无旁骛。身体往前倾并直接面向客户，不要形成其他角度。注意力集中在他的脸、嘴和眼睛上。

聆听的时候不要插嘴。聆听的时候要表现出诚恳、专注、认真的态度，就好像你要记住客户所说的每一个字那样，就好像有一位千万身价的客户要给你一个大订单一样。

在别人说话的时候保持专注不分心，这是最基本的聆听技巧。这是所有良好销售习惯中最难养成的，但同时它的回报也是最可观的。

第二项聆听技巧就是停顿一下再回答。当客户讲完以后，不要心里一直想到什么就着急地说出来，静静地等个三、五秒钟。

卓越的听众善用停顿的技巧。他们在开始说话以前会先做一次深呼吸、放松、保持微笑。他们知道停顿是良好沟通的重要组成部分。

停顿有三个特别的好处。第一个就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免打断他说话的风险。要记得，销售对话的主要工作就是去博取高度信任，并且是用聆听的方式去建立客户对你的信任感。当你停顿几秒钟时，你会发现客户又继续说下去了。这让你有更多的机会去聆听，让你能够获得更多达成交易所需的资讯。停顿的第二个好处就是你的沉默表示你对客户所说的话相当重视。对他人的言论表示尊重是一种最大的恭维。你在暗示他，他认为他所说的话非常重要，值得静下来思考一番。你会让客户因为你的沉默而觉得自己更有价值。停顿的第三个好处就是，假如你能够花几秒钟时间去思考客户所说的话，你就会听出并了解客户话里话外更多的信息，这有利于销售的顺利进行。

善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。他们在说话和行动之前，会花更多时间去思考。当你停顿的时候，你不但会变成一个更体贴的人，而且也会把这种讯息传达给客户。让他觉得你是一个值得生意往来的人。

聆听的第三个技巧就是去澄清问题。客户往往会说一些连他自己也模糊不清的话。你的基本原则就是，假如你对客户说的话有任何疑问，就表示你并没有完全了解他的意思。

当你澄清问题的时候，不但可以在客户回答问题时得到另一次聆听的机会，而且还能够确定你所听到和客户所说的话是否一致。澄清问题会让对话的速度缓慢下来，增加沟通的确定度，并且建立更大的信任感。

聆听的第四个技巧，就是用你自己的话重新复述客户刚刚所说的话。复述客户的说话时，态度要诚恳而认真，这是你向客户表明你在心无旁骛地倾听他所说的话。复述表示你对客户观点的认同与支持。

只要你能够听得越多，听得越好，就会有更多更好的人喜欢你、相信你，并且跟你做生意。卓越的听众在人生每个阶段都是广受欢迎的，他们最后一定会到达事业的巅峰。

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