大客户销售谈判技巧有哪些内容(大客户销售谈判技巧有哪些方法)

导语：大客户销售谈判技巧有哪些？

当发现你所期待的客户不是很好沟通时，你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得，可是做这笔生意如果赔了钱，你一样负担不起。对峙会使生意泡汤，可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是，避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。

一个优秀的销售人员可以一直说不，仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员，才会在顾客提出无理要求的时候，还表示欣然接受。那么，大客户销售谈判技巧有哪些？

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1.谈判是一场策划

高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

2.谈判不能快

有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

3.谈判条件

谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第 一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

4.谈判姿态

谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的&34;，引诱客户&34;。 有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 尊重别人是一种美德，更何况&34;，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演&34;的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

5.确定谈判的风格

切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费......这会招致客户立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，至使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。

6.把棘手的问题留在后面

原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

如何在斗智斗勇的价格谈判战中获取后的胜利，不仅仅需要进行详细的资料分享，还要掌握丰厚的价格谈判技巧，这样才能避免价格谈判上的失误。若是在谈判失利的情况下，建议谈判者坚守的价格底线，因为谈判便是为了合作，对方也不会轻易的逼人入死胡同而导致合作告吹。

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