做客户这些信息你都知道吗英语(做客户这些信息你都知道吗怎么回答)

导语：做客户，这些信息你都知道吗

1.企业发展阶段

—— 进入期、成长期、成熟期、衰退期

2.市场地位

——主导（领导者） 更加注重品牌商

——有利（领先者）较高的价值客户

——可行（跟随者）采购更理性和务实，价格可能高于性能本身

——薄弱（落后者）未必是优质客户

理想客户评估：

市场地位 20%

经营能力 15%

发展潜力15%

客户意识10%

品牌贡献15%

忠诚度10%

持续产出机会15%

4.销售目标（客户制定）

——客户为什么买，动机

——客户如何改变，如何解决问题，如何实现愿景

——客户要建立什么能力，需要购买什么

smat原则：什么、谁、何时、多少。

3.项目阶段

——意向阶段、方案阶段、商务阶段、即将成交。

——初期阶段、中期阶段、后期阶段。

4.项目紧迫程度

——个人紧急

——组织紧急

——活跃：推力大于阻力

——着手引入,但决策层没有明确意向

——以后再说:延期或者搁置

5.机会来源

——老客户

——新客户

6.角色：

——最终决策者

——选型者 标准把关、预算支持、流程审批

——直接使用者、应用受益者

——教练，并非线人或者枪手，需要时间去发展

教练三信：互相信任、决策层信任的人、希望销售赢的人。

教练的作用：提供有效信息、独特信息、评估关键人

提出行动建议、全面互信

7.参与影响：

——职级相关

——资历相关

——专业相关

——个人风格相关

8.反馈模式：

——如虎添翼：给愿景

——亡羊补牢：解问题

——我行我素：转处境

——班门弄斧：先释放

9.支持程度：

——热情拥护

——大力支持

——支持

——感兴趣

——认知相同

——应该不会拒绝

——不感兴趣

——负面评价

——抗拒建议

——支持对手

10.三赢

——个人赢

——客户公司赢

——你和你公司赢

11.客户公司的组织架构

——决策层

——决策角色

——决策链

——决策圈

——影响圈

——潜伏圈

——关系岸线

12.决策流程

13.竞品信息

14.布局原则：

——农村包围城市

——团结一切可以团结的力量

——矛盾思维

教练原则、

根据地原则：不怕反对者，就怕没有支持者

应用为王原则：需求和方案满足度

固强致弱原则

15.标准标书引导和指定

最后你要让你的团队都成为精英，更不怕超过你，这才是真正的销售管理者

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