一、销售人员的业绩提成模式

销售人员的业绩提成有两种常见模式：

第一种，按全部业绩的一定比例提成；

第二种，完成约定指标后，超额部分予以奖励。

这两种模式，哪种激励效果更好呢？一般来说，销售新人愿意接受第一种，而销售高手更喜欢第二种。

二、销售人员业绩提成应遵循的原则

奖励销售人员的原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单（收入）、收回的货款、应收账款、坏账等指标。销售人员的提成按照什么依据计算以及什么时候发放合适呢？原则如下：

第一，销售提成要适度，不能吞噬增量的利润；

第二，符合责权利匹配原则，销售人员要负责回款，以回款确认业绩提成；

第三，销售提成不宜一次性发放完毕，要对销售人员有牵制手段；

第四，发生坏账时，要设定销售人员一定的担责比率，从销售提成中扣减。

三、销售人员的薪酬体系

销售人员的薪酬体系（结构）都是如何设计的呢？我观察过不少企业的做法，销售人员一般都是低底薪，或者压根就没有底薪，但给他们比较高的提成。提成根据销售业绩去获取，多劳多得，这样的薪酬设计有种以功行赏的味道，谁也别羡慕别人拿得多，你要能干得比别人好，自然也能多拿。销售人员的提成工资因为有销售业绩这一客观依据做衡量，它会让人感觉到更科学、更公平。站在公司角度，给销售人员发放销售提成，目的是激励销售人员实现更多的销售，为公司创造更多的利润与现金流。这一目的有两层含义：

第一，销售提成发放是有前提的，给公司创利了才能有提成；

第二，销售提成的发放是有条件，给公司的创利要落袋为安。

四、设置销售提成的误区

企业在给销售人员设置提成时，经常会表现出一些误区。

第一个误区，一签订销售合同，就兑现销售提成；财务一确认了收入，就给销售人员兑现销售提成。这么做的问题是什么呢？签了合同，合同一定能执行吗？会计确认的收入，款项就一定能收回吗？如果不能收回款项，签的合同、确认的收入对企业来说有害无益。

第二个误区，不考虑销售人员有没有价格决定权。如果他没有价格决定权，那好办，销售提成最终就根据销售额来决定就行了。有些企业的销售人员有部分价格决定权，给他的提成就要考虑到他降价或者提价的影响。一降价最后这个利润就低了，销售提成要根据最终的利润来决定。

第三个误区，就是不考虑销售人员的费用。如果公司不给销售人员报销费用，这个好说。如果给销售人员报销费用，我们就要考虑了，给提成的时候要剔除掉费用的影响。如果费用最终把这个合同的利润全都给吃掉了，那这个时候怎么给提成呢？

第四个误区，就有的企业不对销售人员建立任何的制约机制。有很多企业都特别苦恼一个事情，就是一过年，销售人员就纷纷离职走了。有的销售人员甚至把公司的客户还带到竞争对手那去了，这就非常要命了。所以这一点就要在我们的销售提成上面加以考虑。怎么考虑呢？思维就是销售提成不能一次给完，要留一部分牵制销售人员。

五、兑现销售提成的两个关键

对于如何兑现销售提成，我觉得要考虑两个方面。第一个方面，销售提成的计算的依据是什么，这个依据可以是合同额，可以是收入额，可以是利润额，可以是回款额，我个人推荐计算依据应该以利润为依据，这样做主要关注销售能否让公司挣到钱。但这个利润的计算不能简单用会计账面利润。第二个方面，就是什么时候发放，发放的时间到底定在什么时候？有的企业签合同了发放，有的企业确认收入了发放，我个人建议等到回款之后再发放，等经济利益真正流入企业的时候再发放

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来源：袁国辉 指尖上的会计

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