影响工业品营销成交的因素有哪些呢(影响工业品商品质量的因素有哪些)

导语：影响工业品营销成交的因素有哪些？

工业品营销过程中，由于工业品自身特征，购买过程时间长，产品服务要求高，产品质量与供货时间有特殊要求等，决定了工业品营销成交环节影响因素颇多。

1.环境因素

经济环境是影响工业品成交的重要环境因素，经济大环境的好坏，企业的经济状况都直接影响到工业品的购买需求。经济不景气时，企业就会减少投资，压缩采购，减少库存，工业品的购买需求就会受到削弱；相反，经济快速发展时，企业就会加大投入，采购需求旺盛。同时成交也会受到政治、文化、国际形式、社会发展等因素的影响。

2.组织因素

工业品购买一般是由采购部或由多个部门组成采购小组进行采购，每个企业都会有自己的采购需求、采购目标、决策组织、采购程序。每一环节都影响着成交的进行，营销人员应该深入了解客户企业的真正需求、具体的采购目标、由谁进行采购决策及有哪些人或部门参与采购等，只有对这些影响因素有了全面的调查和了解，才能知己知彼、有的放矢。

3.人际因素

采购企业内部的人际关系对工业品成交的影响也是至关重要的。客户在购买大宗工业品时会由专门的采购部或临时采购决策小组来进行，这些人的个性不同、地位有异、权利有别、他们之间的内部关系也是错综复杂的，因此他们的购买要求会有所不同，对购买决策所起的作用也有所不同，表现出纷繁复杂的人际关系。营销人员应该摸清客户的决策成员及成员的个性、喜好、权利、地位等，弄清采购企业的采购标准，决策方式,有目的、有计划、有区别地与客户成员建立起良好的人际关系，为营销成功打好“人际通道”。

4.个人因素

工业品成交虽是有专业性、理智性、目的性，但也有其个人性。参加购买决策的是一个个的个人，每个人都有其自己的个性特征，受年龄大小、教育差别、生活背景、职位高低，以及购买风险与自己的利害关系等因素影响，每个人在采购决策中就会表现出不同的立场和态度，摸清每个人的个性特征，把握每个人的态度、立场是营销人员在营销公关时必须要做的“功课”。个人因素在工业品的成交过程中往往是最重要的决策影响因素，掌控好个人因素就为营销开启了成功之门。

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