市场细分的主要变量为(市场细分变量有哪些举例说明)

导语：营销之市场细分的程序和主要量变

1）市场细分的程序：依据一系列细分变量可将整个市场划分为若干细分市场。问题是，是否存在正规的程序用于确定主要的细分市场？答案是肯定的。以下介绍市场营销研究公司所使用的常见方法。该程序分为三个步骤：

① 调查阶段。该阶段中，研究人员将进行探讨性面访，主要是集中力量洞悉消费者的动机、态度和行为。根据调查的结果，研究人员将设计好正式的问卷，着重收集下面的有关内容：⑴ 产品的属性极其重要程度；⑵ 品牌知名度和受欢迎程度；⑶ 产品使用方式；⑷ 调查对象对产品类别的态度；⑸ 调查对象的人口统计、心理统计和媒体接触统计。

② 分析阶段。该阶段中，研究人员利用因子分析法分析资料，删除相关性高的变量，并用群体分析法找出差异性最大的细分市场。

③ 描绘阶段。该阶段中，研究人员根据消费者不同的态度、行为、人口变量、心理变量和消费习惯，可以描绘出各个细分市场的轮廓。每个细分市场可以用其最显著的差异特征命名。例如，经过研究，可以将休闲市场分为六个细分市场：⑴ 消极的以家庭为活动中心的人；⑵ 积极的体育爱好者；⑶ 内向型自我满足者；⑷ 经常参加文化活动的人；⑸ 积极的以家庭为活动中心的人；⑹ 社交活跃的人；他们发现艺术表演团体若以文化活动的老主顾和社交活跃型消费者为目标市场，则能很容易地售出门票。因为细分市场总处于不断的变化中，所以要周期性地运用这种市场细分的程序。通过调查消费者在选择某一品牌时所考虑的产品属性的先后顺序，可以识别出新的细分市场。顾客对产品属性的重视顺序也可用于划分现有的顾客细分市场。每一细分市场可以拥有其独特的人口变量、心理变量和媒体变量。这种推理过程称为市场细分理论。

2）消费者市场的主要细分变量：细分消费者市场可使用不同的变量，这些变量可分为两大类。有些研究人员先根据消费者的特征来细分市场，常见的有地理特征、人口特征和心理特征。然后进一步观察这些顾客细分市场是否具有不同的需求或产品反应。另外一些研究人员则依据消费者追求的利益、使用产品的时机或对品牌的反应来细分市场。细分完市场后，研究人员将观察每个顾客市场，看其是否具有不同的消费特征。

① 地理变量。地区，城市规模。密度（城市，城市郊区，农村），气候（热带，亚热带，温带）

② 人口变量，年龄，性别家庭规模（1人；2-4人；5-7人；8人或更多），家庭类型（中等家庭；小型扩展家庭；大型扩展家庭），家庭生命周期（单身青年；已婚无孩子青年；已婚有孩子青年；单身中年；已婚中年；单身老年；已婚老年等。）家庭月收入，职业教育，宗教，种族，国籍。

③ 心理变量。社会阶层（上层；中层；下层生活方式（变化型；参与型；自由型；稳定型），个性（冲动型；进攻型；交际型；权力主义型；自负型）

④ 行为变量。时机（一般时机；特殊时机），追求的利益（便利；经济；易于购买），使用者的地位（未曾使用者；曾经使用者；潜在使用者；首次使用者；经常使用者），使用率（不使用者；少量使用者；中量使用者；大量使用者），忠诚度（无；中等；强烈；绝对），准备阶段（不了解；了解；熟知；感兴趣；想买；打算购买），对产品的态度（热情；肯定；不关心；否定；敌视）

3）产业市场主要细分变量：细分消费者市场的许多变量也可用于细分产业市场，此外，产业市场有自己的细分变量，其中最重要的是人口变量，其次是经营变量，最后才是用户的个性特征。

① 人口变量。⑴ 行业：我们应将重点放在哪些行业上？⑵ 公司规模：我们的重点应放在多大规模的公司？⑶ 地址：我们应将重点放在哪些地理区域？

② 经营变量。⑴ 技术：我们的重点应放在哪些顾客关心的技术上？⑵ 使用者与非使用者地位：重点是大量用户、少量用户、中等用户还是非使用者？⑶ 顾客能力：重点放在需要很多服务的顾客身上，还是无需多少服务的顾客身上？

③ 采购方法。⑴ 采购职能组织：重点选择采购组织高度集中化的公司，还是采购组织高度分散化的公司？⑵ 权力结构：重点应放在技术人员占主导地位的公司，还是放在财务人员占主导地位的公司？⑶ 现存关系的性质：是重点服务已建立可靠关系的公司，还是寻求最理想的公司？⑷ 总的采购政策：重点放在乐于采用租赁的公司，重视服务合同的公司、或系统采购的公司、还是秘密投标的公司？⑸ 采购标准：重点应放在追求质量的公司，还是追求服。

④ 形势因素。⑴ 紧迫性：是否将重点放在要求迅速交货和突然要货（或服务）的公司？⑵ 特别用途：是否将重点放在产品的某些用途上，而不是重视它的全部用途？⑶ 订货量：是将重点放在大宗订货上还是少量订货上？

⑤ 个性特征。⑴ 买卖双方的相似性：是否应将重点放在与本公司人员组成和价值观相似的公司上？⑵ 对待风险的态度：重点放在敢于冒险的顾客身上，还是避免冒险的顾客身上？⑶ 忠诚度：是否将重点放在对供应商忠诚的公司？

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