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fabe产品介绍法四个环节(什么是产品介绍的fabe法则)
导语:销售转化篇:FABE产品介绍法
以下内容来自我的专栏:硕哥讲销售
在向客户介绍产品时,一种常见的重要推荐产品的方法是FABE方法,这种方法是一种简单的利益推销法,即将产品的相关利益性的东西推销给客户,即:
Feature—特征
Advantage—优点
Benefit—利益
Evidenee—证据
①F,即特征,是指产品的不同之处,是对产品的客观描述。
例如:产品的特质、特性等最基本功能;
②A,即优点,是指产品和其他同类产品相比的长处、优势,即决定客户购买的最直接理由;
③B,即利益,是指产品给客户带来的好处,是客户使用本产品的实际效用和影响:
④E,即证据,是指用事实给客户证明,这是因为证据具有足够的可靠性、权威性、客观性和见证性。
1.产品本身的特质介绍
产品的特征决定了产品的优点。
例如:用途、品质等。
销售人员在推荐产品的过程中,首先应该详细列出产品的基本特征,并针对客户群体的特征,列出具有优势的特点。
2.由产品本身特质产生的独特功能
产品的相关独特功能应该以产品本身特质为基础。
例如:所列出的产品特征究竟能发挥什么功能,与同类竞争产品相比,能够为使用者提供什么独特的好处等。
3.产品独特功能带给客户的利益点
不同的客户有不同的需求点。
在产品介绍的过程中,销售人员需要将客户的需求与产品的独特功能联系起来,并且充分展示产品独特功能带给客户的利益。
4.利益点的相关证据
销售人员还需要适时提供保证满足客户需求的证据,例如,样品、证明书、商品展示说明、录音录影带等。
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