客户的痛点和痒点的概念(如何把握客户的痛点和痒点用一句话表达)

导语：客户身上有三个点，痛点、痒点、兴奋点，你能满足他几个点？

销售机会从哪里来？

来源于客户的需求，不同的人、不同的身份、不同的地方，客户的需求是不一样的！

只有敏锐的发现客户的需求，并设计良好的沟通方式，让客户有良好的体验，那成交就是顺理成章的事了!

做销售，很多人想的他过于复杂了，但是有三个点是你必须要知道的：

一：痛点

刚性价值，解决基本需求

二：痒点

附加价值，满足增加欲望

三：兴奋点

超值，超出客户的预期，能给客户带来“哇”效应的那种刺激

精准定位客户找出客户痛点

讲“把梳子卖给和尚”销售案例的培训师，已经被公司开除了！

为什么？

因为找错了目标客户！只有精准的找到目标客户，客户才有会有需求，客户有需求，才会有市场！

如果你都不知道去找客户的痛点，场面是不是很尴尬！

你必须精准的找到客户的痛点，解决客户的麻烦。

客户主要把钱花在2个点上，一个是对抗痛苦，一个是满足需求。因此客户痛点主要体现在如何解决痛苦和如何提高满足2各方面。

简单的说就是：找找客户最痛的那个点，然后狠狠的满足他！

痒点更像是理性背后的感性，严谨逻辑之外的趣味，以及带给用户的愉悦感!

痒点是消费升级的附属产品！

马东团队创办的脱口秀节目《奇葩说》，深深抓住了用户的痒点，用辩论这种看起来很老套、但近几年出现频率很低的形式作为整个节目的载体；同时寻找那些口才很好、思维方式别具一格的人来充当节目的嘉宾，一经推出，便收视火爆，大获好评。

在当今的时代背景下，仅仅抓痛点已经难以和用户建立良好持久的互动，我们在看到痛点的同时，一定不能忘了痒点，只有如此，才能真正抓住用户的心，实现产品价值的最大化。

如何才能提取抓住客户的兴奋点

一：投石问路，精彩讲谈

在跟客户交流的时候，一个小的技巧

我们说话的时候不要总是以句号为结尾，要学会使用问号，反过来向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。

二：无声渗透，抓住共鸣的兴趣点

三：氛围感染激发潜意识的兴奋点

在产品同质化的今天，今天或品牌竞争的重点就是产品和服务。品牌拥有好的服务过程，营销效率的提高自然水到渠成。因此，先想消费者所想，做消费者所需。将别人能做到的做的无可挑剔，再做到竞争对手想不到和做不到的，才是以服务赢得竞争优势的正道！

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