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针对涨价话术(涨价后如何跟顾客交流)

导语:涨价后如何应对砍价?这5种话术值得暖通人认真背

针对涨价话术(涨价后如何跟顾客交流)

很多销售都会遇到客户货比三家的对比砍价,有些人为了签单,马上就服软了,降价赠品一起上。可这样下来,产品是卖出去了,钱倒没赚多少。

  那么,面对客户对比砍价,销售应该怎么做,才能顺利成交,又不用把自己的提成让出去呢?这5个话术你必要了解一下!

  01、客户提起竞品

  在竞品比较的时候,首先不要诋毁你的竞争对手,不能贬低别人来抬高自己,而是应该客观地评价对手。

  客户也不是傻子,你越是贬低对手,其实也是在不断贬低你自己。

  和客户交流竞品的时候,先简单地提到对方的一些优点,然后把话题转到自己的产品上来,突出自身产品的优点。

  评价对手的时候,先说对方的优点,再说对方的缺点,评价自己的产品的时候,先说缺点,再说优点。但这里面需要注意的一个问题是,你所叙述的对方的优点一定不是竞品的主要特征,你所叙述的对方的缺点一定是竞品的主要特征,对于我们自己的产品则恰恰相反。

  02、客户说竞品是知名品牌

  话术:您说的没错,我们的广告确实比某品牌做的少,他们经常在各大媒体上做广告,每年的广告费用都在上亿元,可是您知道么,羊毛出在羊身上,这些最后都是消费者买单的。

  我们的经费都投入到研发和客户服务上了,即使价格相同,那么他的成本肯定比我们高。

  您知道成本是固定的,如果想降低成本,那势必在产品的质量上有所降低,这就要看您再怎么考虑了。

  03、客户说竞品的品类比我们齐全

  话术:您真是行家,某品牌的品类确实比我们的全,但品类全不代表品类精。

  我们多年来一直关注这个细分市场,专做此类型产品,已经做了20年,这就像工作,您觉得在一个行业工作20年经验丰富,还是在每个行业工作5年工作经验丰富?

  我相信您一定比我清楚。

  04、客户说竞品经常搞活动,价格便宜

  话术:您说的没错,市场现在竞争特别激烈,您知道么,其实频繁的搞活动对于消费者来说并不是好事情,因为经常搞活动降价,证明这个产品定价偏高,再不然就是库存过大,产品定价高,那您没有买到物有所值的产品。

  库存大,证明这个产品不好卖,哪一项对消费者来说都不是好事情,您说对吧?

  05、客户说竞品送了很多东西

  话术:客户,您买的是中央空调,空调才是您这次购买的目标,其他的都是附加产品,我给您一个不符合您要求的,或者质量差的空调,然后给您一大堆赠品,您愿意么?

  赠品不重要,重要的是您能不能买到符合您要求,您说对吧?

  总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的,从而收回不合理的价格要求。根据实际情况,如果客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

  作为销售人员,我们要对自身产品有一个专业的认识和把握,还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解,才能在争取顾客时做到得心应手,抓住销售机会。

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