b端客户案例(针对b端客户如何销售)

导语：B 端 PM 如何做好客户访谈？

B 端的产品经理在收集需求或者获取客户反馈的时候，都会需要做客户访谈的工作，今天笔者给大家讲讲在客户访谈过程中会遇到的困难以及做好客户访谈的方法。

客户访谈

客户访谈的困难

在跟客户进行访谈的时候，可能会存在以下困难：1、 双方存在信息差有些时候，客户在跟我们谈话的时候，可能会使用到一些比较专业的名词，尤其在我们去对陌生行业的客户进行访谈时，就很容易出现和客户之间有信息差距或者专业代沟的情况。2、 客户态度不配合在进行客户访谈的时候，难免会碰到客户心情不好或者其他原因导致不太乐意配合工作或者敷衍回答问题等。3、 信息传达不准确这里说的信息传达不准确是双向的，在有的时候客户可能会因为某种因素而没有表达出实际的情况，或者表达得不够完整，而有的时候产品经理在准备不周的情况下没有对问题进行比较准确的描述。

客户访谈的方法

要做好一次合格的客户访谈，笔者认为需要做到以下几点：

1、充足的准备工作

准备工作应该包含三点：明确访谈目标、了解访谈对象、熟悉业务知识。产品经理在进行客户访谈之前，是需要明确每一次访谈的目标的，带着目标去访谈才能有指导性，不会想到啥问题就问啥。另外，产品经理做客户访谈之前，首先需要先做好客户画像，了解访谈对象的基本情况，了解访谈对象所在部门或者所在公司的情况，知己知彼才能对症下药。而且，为了避免和客户之间存在信息差的情况，产品经理应该掌握基础的业务知识，要对行业对头部公司对发展趋势都应该聊熟于心，这样也是和客户打好交道的基础。

2、 设计访谈问题

设计访谈问题理应是属于准备工作的一部分，但设计访谈问题非常关键，因此笔者单独拎出来说。设计访谈问题应该秉持着一个原则：由浅入深。在进行访谈的时候，不要上来就直接向客户提问最近使用产品有没有遇到什么困难，而是可以先和客户聊聊日常业务的情况，再问问产品的使用情况，是使用频繁还是使用较少，都有哪些人在使用，最后再引导客户讲出期望改进的点。这么做的原因是上来就问困难，客户可能会基于礼貌说没有或者在没有体验的情况下随意说出几点不痛不痒的改进点，由浅入深才能逐步让客户说出实际的想法。

3、 学会引导

在进行客户访谈的时候，产品经理一定要学会去引导客户，由浅入深的问题设计是一种方法，在访谈进行中的时候，产品经理还可以通过多问为什么或者多假设几种不同的情况去引导客户进行表达，这样才能获取到更多的信息。

4、 舒适的环境及友好的态度

不得不说的是，在进行客户访谈的时候，产品经理最好是能安排比较舒适的访谈环境以及用平易近人的态度去跟客户进行沟通，这样可以让客户愿意放下姿态放轻松配合访谈的工作。

写在最后

以上是笔者对客户访谈的一些经验整理，如果有其他更好的访谈方法，欢迎大家留言探讨。

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