谈判力你会谈判吗学会这4个基本原则是什么(谈判的基本原则和技巧)

导语：谈判力：你会谈判吗？学会这4个基本原则，轻松简单实现谈判目的

无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……

今天第一管理学派给大家推荐一本书——《谈判力》，最常见的谈判策略是温和或强硬。温和的方式总是试图避免摩擦和冲突，为了达成共识，他们经常很快做出让步。强硬的方式旨在击败对方，坚持自己的立场，这往往会导致双方都失败。还有第三种谈判方式，既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了“原则谈判方式”。这种谈判方法根据事情的是非曲直寻求解决办法，强调人与物的分离，注重利益而不是立场，当双方的利益发生冲突时，谈判结果基于一些客观标准。

本书一共有3位作者，这3位作者均是来自“哈佛大学谈判项目”组成员。所以，这本书也被誉为哈佛大学关于谈判的最权威指南。

一、谈判误区

1、过分关注立场

当我们过于关注自己的立场时，更重要的问题就被忽略了。它导致无法达成明智的协议，缺乏效率，并影响双方的关系。在多党协商的条件下，统一立场更加不可能。更重要的是，一旦立场确定，就很难有回旋的余地，谈判者将受这一立场的约束。所以不要预先假定你的位置。采取一个特定的立场似乎可以稳定你自己，但它也会束缚你。

2、谈判是一种技巧，而不是基本功

谈判隐藏在日常生活的方方面面。如果你需要谈判，你应该像学习语言和数学一样每天练习。

3、谈判的关键在于事实对错，不在于人

研究发现，人的因素对谈判的最终成功起着决定性的作用，占55%。

二、什么是原则式谈判

我们平时常采用两种谈判方式，分别是：温和式谈判和强硬式谈判。

在谈判过程中，采用温和谈判很容易做出让步，甚至遭受单方面的损失。然而，最终，他们发现他们被对方利用了，并且厌倦了。而采取强硬的谈判，这种强硬的谈判不仅会耗尽你自己，还会伤害彼此的关系。从这个“哈佛大学谈判项目”中，发展出了“原则谈判”的方法。

原则谈判是指在原则和原则上强硬，对人采取温和的态度，这种态度既不强硬也不温和，而是刚柔相济。基于原则的谈判是一种“鱼与熊掌兼得”的谈判方法，也是迄今为止“谈判世界”中最有效的谈判策略。这本书被视为谈判圣经的原因在于它对原则性谈判的详细介绍。

三、原则式谈判的4个基本原则

1、人，把人和事分开

我们每个人都是有强烈情感的生物。在谈判过程中，情感往往与客观利益纠缠在一起，这无疑会影响谈判结果。因此，如果我们想在不影响彼此感情的情况下解决客观利益，我们需要分别处理利益和人际关系问题。

从认知、情感和交流开始。要想有一个清晰的理解，就必须了解对方的想法，从对方的角度思考，讨论自己对问题的看法，并让对方参与进来。承认并理解对方的情绪，让对方发泄自己的情绪，不要对情绪冲动做出反应。采取象征性的姿态来化解彼此的情绪。

没有沟通就没有谈判。仔细听，理解对方的意思。说出你的想法，争取对方的理解，只谈论你自己，不要谈论对方，心中要有一个明确的目标，区别对待。就是互相合作，我们冷静地寻求一个对双方都有利的公平协议。

2、利益，着眼于利益，而不是立场

如果我们想友好而妥善地解决利益冲突，我们需要照顾双方的利益，这意味着我们在谈判时应该注重利益而不是立场。利益可以找到共同的利益，但立场往往是支离破碎的。

每个人的立场都是具体而明确的，但立场背后的利益可能并不明显；谈判各方的立场相反，但背后的利益不一定完全冲突。位置只是表象，兴趣是本质。达成共识的关键是通过各自立场的出现来发现各自需求的利益本质。

3、选择，为共同利益创造选择方案

为共同利益创造方案，可以确保谈判双方在这个过程中，都能得到自己最想要的东西，使谈判双方都能实现利益最大化。有四大障碍阻止人们创造多种选择的方案：

4、标准，坚持使用客观标准

通过中立和客观的评价标准，而不是仅仅依靠自己的意愿，谈判双方将不会做出让步，但也得到一个公平的解决方案。无论你是否正确理解对方的利益，是否善于调和双方的利益，你都必须面对残酷的现实，即双方的利益相互冲突。通过个人意愿调和分歧将会付出沉重的代价。我们越是用公平、效率或科学标准来解决具体问题，达成的协议就越公平。原则谈判有两个问题。如何制定和应用客观标准？市场判断，道德标准，用理性说服人，并愿意接受合理的说服。

结语

根据实际情况，找到合适你的方法，最大限度的发挥你的谈判实力，解决冲突促进人际关系。这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！

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