销售人员应该掌握大客户的哪些信息(做好大客户销售关键的几大行为理念)

不同的肢体语言在一定程度上代表不同类型的性格特征，本节为大家介绍一下在与客户面谈时，客户不同的身体姿势所传达出来的信息。

1.双手插兜

一般来说，在交流过程中，如果客户将双手插入裤兜就表示他警觉性较高，对他人常常采取防御的姿态。这类客户通常有很深的城府，比较偏内向和保守。在具体事情面前，他们一般不会轻易表露自己内心的情绪。在与人交流时,他们通常扮演倾听者的角色，不太擅长言辞。

在交流过程中，如果客户将双手插入裤兜，那么就表明客户已经对销售员有所警觉，没有将销售人员的产品介绍放到心里去。此时，如果销售人员没有办法消除客户对自己的警戒和抵触，就应该立即终止产品的介绍，将主要的精力放在赢取客户信赖上。也就是说，先从心理上打动客户，然后再对产品进行展示和销售，这样能够增加产品销售成功的概率。

2.一手插兜，一手放身旁

当客户做出一手插入裤兜，一手放在身旁的姿态时，通常意味着这类客户是比较情绪化的人。他们常常复杂多变，在与销售人员交流时会根据自己的情绪表现出不同的态度。

在交流过程中，这类客户有时会表现得特别热情，对销售人员推心置腹。有时又会表现出不友好的态度，对销售人员爱答不理，这都是十分常见的。他们的处事方式有很强的随意性，常常根据当时的心情决定自己的态度。

事实上，这类客户会有这种表现是因为他们的自我意识比较强烈。在与人交往时，他们常常将自己作为话题的主导者，不太会考虑他人的感受。

对于这样的客户，销售人员可以事先了解客户的情绪，在其情绪较好时去拜访，在其情绪不佳时，尽量减少或避免与其交流和沟通。

如果已经与客户见面，并且客户表现出情绪化的态度，销售人员可以根据客户的情绪，对产品交易成功的可能性进行判断。如果客户的心情好，销售人员可以详细地进行产品的介绍和展示，抓住机会尽力促成产品订单的签订。

反之，销售人员就要尽快结束这次拜访，并预约下一次的拜访时间。

3.曲背弯腰、站姿佝偻

如果客户表现出曲背弯腰、站姿佝偻的肢体形态，就说明客户是一个自我防卫意识很强的人。这类人通常生活得比较封闭，他们很保守，而且对各种事物持有怀疑的态度。他们在生活和工作中常常感到惶恐不安，对生活提不起太大的兴趣，对待其他事物也相对消极。

面对这类客户，销售人员首先要做的就是将自己变成客户的朋友，取得客户的信任，比如可以通过将自己的基本信息和有趣经历告知客户来降低他们的心理防御。

其次，销售人员应该多对他们的决定表示尊重，用肯定的话语和态度增强他们的自信心。另外，还可以在谈话过程中多向客户，以表现自己对客户的兴趣，增加自己在客户心中的好感。

最后，销售人员可以将自己的产品与积极向上的生活建立联系，让客户产生自己买的不是产品而是希望的感觉，进而感受到你的诚意。

在实际的面谈过程中，销售人员可以适时表现出自己的小缺点，这样更容易获得客户的信任，让他们卸下防备。也就是说，销售人员在面对自我防卫意识较强的客户时，可以适当地将自己的锋芒隐藏起来，故意向其显示自己的弱势，从而让客户降低自己的防御心理，使销售过程更加顺利。

4.双目平视

如果客户在与销售人员的交谈过程中，全程保持双目平视，同时配合抬头挺胸的站姿，说明这类客户性格开朗且很有自信。销售人员会感受到客户的强大气场，且容易受到客户的情绪影响

这类客户平常比较注意形象，而且他们的处事态度很乐观，对生活充满希望，乐于接受新鲜事物，也愿意与陌生人交谈。这类客户有自己的主见，很清楚自己需要什么，而且他们总是能在话题中找出准确的信息和正确的答案。

在对待这类客户时，销售人员应对其谈论的话题表现出浓厚的兴趣，对其提出的问题表现出严肃的态度并给出完整且准确的答复，以保证整个销售过程高效、顺畅。

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