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商务谈判技巧基本要领策略

商务谈判技巧基本要领策略

谈判之前,要提前确定好风格,你选择的方法取决于你想要达到的目标,成功的重要性,你愿意妥协的意愿,以及你与对方的持续关系。下面是小编为大家整理的商务谈判技巧基本要领,希望对您有所帮助!

商务谈判技巧基本要领

一、勾画自己的谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况,如:他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等,这些问题弄清后,面对现实,就能较好地处理自己所遇到的问题。

二、为对方着想

尊重对方的人格,理解对方的难处,设身处地为别人着想。

三、建立良好气氛

1.谈判者初次见面,就需要缩短双方间存在的感情距离,使双方感到相距无间

2.如是朋友和熟人,谈判者和他们间须保持一定的距离。

四、洽谈的发展趋势

1.两者脱节,或固守计划,或无准备临场发挥。

2.两者密切相关,计划为谈判服务,计划越充分,谈判的灵活程度越高。

比较:后者可取。

五、劝说

在谈判过程中,既要了解对方,还要影响对方,通过说服,展示你的能力等使对方产生购买欲望。

六、寻找共同点

谈判的目的是双方或多方都想取得利益,它不同于辩论会,不同于体育比赛,更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的,就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益,又要考虑对方的利益,找到利益的结合点,认定共同利益之所在,各方都能得到满足,谈判才能达成协议。

七、准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性,要设定谈判目标,同时要准备第二奋斗目标。

八、滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点,最好使用体温的方法开始洽谈,而不应采用陈述方法,提出问题,并创造一个机会,使对方做出肯定的回答,如连续三次肯定回答,第四次回答也是肯定的。

九、缓和洽谈气氛

十、抓住成交时刻

在谈判中,只有得到对方的最后的确认,才说明谈判获胜。

商务谈判技巧策略

1. 攻势策略

当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方作出更大让步。

(1)软硬兼施。

同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即我们通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,是一种常用且很奏效的策略。

(2)反响诱导。

为了说服对方对方接受某主张,可以提出一项恰恰相反的主张,即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑,犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时,就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此,故意提出一条截然相反的建议,反而诱导对方接受先前的建议。

(3)最后期限。

在谈判中常有这样的情况,在谈判开始时,就告知对方最后期限,对方对此并不注意,但随着这个期限的迫近,对方内心的焦虑就会渐增,并表现出急躁不安,到了截止期这一天,这种不安和焦虑就会达到高峰。

2. 防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。

(1)先发制人。

对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。

(2)避重就轻。

谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上可作出适当的让步。

(3)抑扬对比。

如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

(4)原地后退。

有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。

(5)虚设转嫁。

当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推到虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。

(6)缓兵解围。

当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)让步策略。

在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意作出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。

成功谈判的五个诀窍

一、可以在初期阶段提过多要求,但是要做好让步的准备

这个做法的用意,不但是要增加谈判协商的活跃性,更多是能够让对方很切身的体会到我方做退让后的愉悦感。

相信很多混迹职场的白领都去百货市场买过东西,当卖家向您问价格时,您可能不会按最低的价格去要吧,而是会按一个高的价格去说,在此时,卖家就会给出另一个价格,那么您也就再出口价上进行减法,但是不会减得太狠,起码要比卖家的价格要合理。往往商家也乐意。这其实也是一种比较特别的谈判技巧。

二、避免冲突性的谈判

如何避免具有冲突性的谈判?这是比较敏感的话题,因为谈判也与年龄有关,年纪善浅的人或许在谈谈判时比较由着自己的性子去办事。

比如,在某一个谈判项目上,年纪轻、性子直的人会直接说,"我想知道我们的需求您能否达到",正确的说法应是,"我有个建议,我们可以一起找出比较合理的方法。"若是对方的态度比较强硬,"你认为我会很赞同吗?"那么,您也不能与其争锋相对,而应当说,"我能够体会您的感受,其实我也有过您这样的心情,只是后来我找到了真正意义上的解决办法。"这一来,也就避免了冲突谈判的进行,谈判结果也很有可能出人意料。

三、谈判时,即便对方无比愤怒,也不应当以牙还牙,理性对待

谈判过程中,也会遇到很不乐观的场面,比如,对方真的发怒了,谈判还能进行吗?答案是肯定的。对方的情绪或许只是暂时,所以我们需要把握的是自己的情绪,若是以牙还牙的方式去对待,那么谈判将难以进行。换一种可能,在很多大型的商界谈判中,对方或许是故弄玄虚,想要试探您,所以巧妙的进行谈判前提是一定要理智,把握好自己的主要方向,方可进行长期有效的谈判与合作,何乐而不为呢?

四、逆向思维,让对方觉得事赢的一方

高智商的谈判的成功最大亮点就是做到了平衡,双方心理的平衡。对于一位历练丰富的高智商谈判人士来说,他会权衡双方的心理感受,只有做到自己让步的空间越来越小,对方都感觉你被逼到无可奈何的地步了,那么,此刻对方就该主动做决定了,所以,反过来会让对方觉得是他说了算的,心理上也就有了一种安慰。

五、恪守诚信

诚信,是作为一个成功谈判者的基石。一场极具挑战性且成功的谈判若是没有诚信,那么它是无法顺利进行并得以发展的。诚信与否,就好比第一印象,我们每个人在见一个陌生人时,首先是贯彻他的穿着打扮,接着就是言行举止。诚然,谈判也是。在交谈中方可感受彼此的真诚度,谈判史上不乏依靠真诚打动对方的例子。所以,恪守诚信,才是谈判的硬道理。

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