市场营销的技巧和问题汇总

市场营销的技巧和问题汇总_市场营销

营销是企业与消费者之间互动的桥梁，通过不断的沟通和交流，建立信任和共识。这里小编为大家整理了关于，方便大家学习了解，希望对您有帮助!

市场营销的技巧和问题汇总

1.必须问的十个问题。

哪怕对行业再了解、对区域再熟悉，调研这一关都不能够省略。哪怕调研的结果和一开始预想的一模一样，也不能因此降低调研的作用。调研时，竞品需要了解，顾客更不能忽视，必须做定性座谈会，必须搞清楚他们为什么买我们的产品，为什么不买我们的产品，为什么买竞品的产品，为什么不买竞品的产品等等，这些最本质的问题必须得到清楚明了的回答。举个例子，该经销商在商场做的相当好，这确实是事实，但不是事实的全部，因为H城每年在商场外有上百场的销售活动，粗略估计有一半以上的量都在场外走掉了。有什么得意的呢?正是从这是个问题上，彻底颠覆了该经销商的得意。

【顾客核心十问】

1)什么样的人在买该类产品?什么样的人在买我们的产品?他们在哪里?有什么特点?

2)为什么要买该类产品?

3)何时购买?

4)在哪里购买?

5)从哪里收集相关信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

6)如何判断该类产品的好坏?

7)谁发起、决策、使用?购买流程是怎样的'?

8)为什么买我们的?为什么不买我们的?

9)为什么买某竞品的?为什么不买某竞品的?

10)购买后使用情况怎么样?是否满意?

【竞品核心十问】

1)谁在卖该类产品?谁在卖和我们一模一样的产品?他们在哪里?有什么特点?

2)他们的产品特点、产品组合怎样?

3)他们的品牌有什么特色?

4)他们在哪里卖?

5)他们通过哪些渠道在推广?

6)他们的顾客有什么特征?

7)他们的主力市场在哪里?

8)他们的竞争反应模式是怎样的?

9)他们的组织与人员状况如何?

10)他们的实力如何?有何特殊资源?

2.革命，还是变革?

有了思路和方案，到底以何种方式和节奏让改变发生，就必须考虑了。暴风骤雨?还是和风细雨?在这个项目上，我们选择了变革。一方面因为还没到必须革命的地步，另一方面革命的代价以及可能带来的风险，谁也承担不起。在工作节奏上，我们既没有选择暴风骤雨，也没有选择和风细雨，“大雨”客户承受不了，“和风”又不会有效果，所以我们采取了“中雨+雷阵雨”的工作节奏。

3.打好预防针。

如果要导入一种新的思路和方案的时候，一定要提前告诉他两点：做好前三次效果不理想的心理和投入准备;做好个别人员离职的思想准备和人员储备。这两点非常重要，不提前讲，你将会非常狼狈。因为任何变革，这些事情都会真实的发生，而这都是客户的敏感区域和痛点。

4.要干就担责任。

销量提升项目不同于品牌和管理项目，它有两大特点，一是需要立即投入，二是有没有效果会立即现形。没有效果，投入了，责任谁担?有些咨询公司会和客户相互扯皮、相互推诿。做这个贴身项目时，我们项目组和经销商沟通时，就直接告诉对方“如果败了，是我们的责任;如果成了，你们的功劳最大”。这句话成为了我们合作的一个小分水岭。回过头来看，我们发现一个有意思的现象：我们每争吵一次，就增加一点互信，对方就给我们更多的权力(包括事权、人权、财权)。根本一点就是我们敢于承认错误、承担责任。

5.必须帮他省钱。

这个项目，客户评价我们时最常说的一句话就是“没有花多少钱，就办了大事”。为客户省钱，有两个原因，一是他确实没啥钱，大投入根本不可能。二是我们必须将心比心，尊重对方的每一滴心血和汗水。说的自私一点，尊重对方的劳动，对方才会尊重我们的劳动。

6.杜绝单打独斗。

需要埋头苦干，也需要抬头望天。整合资源，比单打独斗更有效。在这个项目中，更为明显。在这个顾客被分流、媒体碎片化，各类成本不断攀升的时代，整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊成本和风险成为必然的竞争模式。通过联合，原来单品牌无法完成、不敢奢望的事情变成了可能，原来分散的有限的资源变得无限大，虽然有协作纠纷，但利大于弊。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内，终有一天，你会发现“单打”敌不过“群殴”，“猛虎”斗不过“群狼”，而当你再找朋友时，有点实力的朋友都和别人去混了，有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨，叫做：后悔莫及。

7.管理是核心。

方案出来之后，组织、人员、管理是核心。正如所说的那样“路线方针确定之后，干部是关键。”在这个项目中，体会最为深刻。有了思路，没有合适的人。这直接导致我们浪费了大量的宝贵时间。这种痛，比没有思路更痛彻心扉。如果说这个项目最大的失误在哪?就是在招人上，一拖再拖。这是真正的战略失误。以后再做类似的项目，在组织建设上决不能再让步。这是最大的教训。

8.动起来是关键。

在这个项目中，很多经销商始终停留在琢磨、分析、测算的阶段，始终不敢迈出第一步。实践再次证明了那句话“有些臆想的困难在实际中根本不足为道，有些认为轻而易举的事情才是真正的绊脚石”。所以，和君那句话成为了我们这个项目的口头禅“在奔跑中调整姿态，试错就是试对”。动起来，才有故事。

市场营销管理策略战术原则

市场营销防御战原则：

(1)防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。

(2)防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。

(3)防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。

网店的市场营销策略

一、商品的选择

对于中小型网店尤其是新开设的网店而言，较为适宜的商品选择策略是集中化、专业化。市场营销学理论指出，根据竞争地位的强弱，竞争者可以分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类，中小型网店作为市场补缺者，经验少，实力弱，没有能力经营太多的商品品种。如果勉为其难，经营模式为“小而全”的话，势必造成一系列不利后果。例如，商品种类繁多但深度不够，也就是指大的种类多，而每一种商品的花色品种不够齐全，顾客的需求得不得满足。如果临时从其他处采购，又会造成发货不及时，质量不好把握的缺点。同时，商店的“小而全”还会造成网店没有个性特点，不能给顾客留下鲜明的印象。因此，中小型网店的最大忌讳是“小而全”，不能走“麻雀虽小五脏俱全”的道路，正确的营销策略是专业化、集中化，是“小而专”。比如经营服装，可以只针对某一个特殊群体(年轻学生、时尚女士、老年人或儿童)，也可以针对某一个服装种类，如衬衣、运动系列、商务正装等。经营数码产品，可以只销售数码相机，不要强求面面俱到。

选择合适的经营品种上网销售。一般而言，标准化产品较适合在网上销售，消费者可以根据产品的型号和描述，便可确定产品的功能、性能和质量是否适合自己;例如计算机硬件和书籍。在内地，消费者最多在网上购买的商品是服装和家居饰品等属于个性化的产品。针对网购主体性别群体女性，女性对于服装、化妆品、饰物等消费较多，有针对性地多组织这方面的货品在网店销售。总之，商家在选择商品种类时应利用品牌优势，结合自身情况，循序渐进，有计划地拓展。

二、精心挑选供货商

全国各地均有各种类型的批发市场，比如北京有木樨园服装市场，成都就有城北荷花池大型综合批发市场、城中心的九龙服装批发市场等，浙江有义乌小商品批发市场;厂家直接进货，跟厂家接洽可以通过电话或网络，可以去工厂所在地，再一个就是留意各个展会和交易会;外贸或OEM产品、库存积压或清仓处理产品;代销式供应商，由供货商包办一切，提供图片和商品介绍、成交后代发货;特殊的进货渠道，进一些国内外价差大的或是国内看不到的商品，具有异域特色的产品，或某种有地方特点的产品，这样的商品要么价格超低，要么极具特色，在网店销售会非常有竞争力;自建品牌货源，有一定销售经验和销量达到一定规模的网店，可以尝试建设自己的品牌。

三、合适的价格

不仅仅是低价，因为过低的价格有时会引起顾客的怀疑，“便宜没好货”的心理反而不一定带来销量的上升。合适的价格是相对的低价，对顾客有吸引力，同时兼顾商家的利润的定价。当前，我国消费者对价格的敏感度较高，优惠的价格仍然是网店吸引人的重要手段。

四、本地化发展

消费者更喜欢光顾具有本地特色的购物网店，包括本地开办和具有本地频道的.购物网店。其原因一方面是本地情结，更喜欢、更信任本地网店;另一方面是本地网店的物流配送更快捷，更便宜(省下不少运费，目前网上用户大部分是小额购买，那么运费相对来说不是一个小数目)。针对本地网店与外地网店以同样的价格出售完全相同的商品，你会选择哪一家网店这一问题，有人做过调查，结果发现，84%的顾客会选择本地网店。他们选择的理由是，一旦商品出现质量问题或服务问题，骑自行车也能找上门去处理，而不至于发生投诉无门，欲哭无泪的情况。因此，对于中小型的网店来说，为何不明确地定位于本地市场，依托本地文化，根据本地的消费习惯，提供高质量的服务，切切实实地抓住本地顾客的心?

五、网店的服务

服务质量是服务性企业的重要竞争优势来源，优质的服务对于网络商店的经营来说同样至关重要。在C2C网络零售商的经营中，消费者对商家服务上感觉最明显的就是服务态度是否良好，沟通是否及时、发货是否及时以及是否履行了承诺，所以根据以往研究结果，本文对网店服务的测量采用商家的服务过程、商家的服务保证和沟通渠道几个指标。

(一)商家的服务保证

服务保证可以利用服务的共同参与的性质来增加顾客的自我满足感和整体满意度，即使在服务的可靠性已经很高的情况下，服务保证也会影响顾客的满意度。网络零售商如果能够提供相应的服务保证，不仅可以减少顾客的感知风险，还可以通过有实质价值的服务来影响顾客的满意度，增加对该网店的信任度。为提高网上交易者之间的信任度，降低交易的风险，淘宝网继信用评价系统和支付宝之后，又推出一个诚信工具一消费者保障计划。消费者保障计划就是淘宝网为商家提供的消费者保障服务项目，卖家根据其销售的商品种类及意愿选择参与特定的服务项目，淘宝网作为第三方为加入消费者保障计划的商家提供担保，以确保买家的权益。

(二)与商家的沟通渠道

在网络购物过程中，与商家的沟通联系是完成交易的一个重要环节。只有通过与商家进行交流，消费者才能充分了解商品的具体情况，商品的邮递情况以及事后问题的处理方法等信息，商家也必须依靠与顾客进行交谈，体现自己的服务质量，提供自己的产品信息，最终顺利达成交易。而买卖双方之间沟通交流的中介就是网络沟通工具，它们主要有以下几种方式：电子邮件、电话、网络即时通讯工具，主要包括QQ、MSN，还有C2C网站自己开发的通讯工具，如淘宝旺旺等。商家提供沟通交流的工具越多，买家的需求就能越快速的得到响应，可以提高交易的成功率。

六、选择可靠的物流配送公司

物流配送是网络购物唯一不通过网络进行的环节。快速、精准的物流配送，能大大提高顾客对电子商务的过程性感知价值。网店在选择物流公司时，可以参照以下原则：一选口碑。选择那些口碑好的物流公司作为自己的合作伙伴，提高商品物流的“保险系数”。二选费用。在那些自己信得过的物流公司中，选择服务费用相对便宜的物流公司。三选时间。选择那些物流运输车多，物流网点覆盖面广的物流公司，可以缩短商品的送货时间。

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