建筑企业市场营销的策略介绍

建筑企业市场营销的策略介绍_市场营销的策略

关注产品在消费者心目中的形象和印象，不断改善和提高产品的质量和服务，提高消费者的满意度和忠诚度。这里小编为大家整理了关于，方便大家学习了解，希望对您有帮助!

建筑企业市场营销的策略介绍

1、注重企业文化传播。

建筑企业的市场营销不是单纯的承揽任务，而是一个系统工程，其中要特别注重企业文化的树立和弘扬。企业文化是企业经营理念、价值观念、行事风格、原则准则、历史沉淀的一种内化和集中体现，是企业之间相互区别的符号和名片。通常我们提到一个企业的名称就会自然而然想到这个企业或喜欢创新，或善于攻坚，这就是企业文化带给这个企业的一种内在的生命力，也是一个企业最核心的竞争力。

在市场营销中要特别注重弘扬本企业的企业文化，使客户通过接受本企业的文化，认可并信赖本企业，这是最深层次的营销，也是效果最为持久的营销。在市场营销中弘扬企业文化的手段可以是多样的，既可以是企业历史的宣传、精美宣传画册的制作，也可以是“Cl”战略在企业管理中的实施，既可以是精品工程的展示、新材料新工艺的推介，也可以是科技创新、管理创新成果的发布，形式可以多样，内容可以宽泛，最本质的就是传递企业的核心价值观，强化企业在客户心中的形象。以中铁二局为例，近些年通过弘扬“开路先锋”文化，较好地向客户宣传了悠久的企业历史和敢为人先的创新风骨，在市场上树立起“逢山开路，遇水架桥”的先锋形象，较好地提升了市场营销的文化内涵，促进了营销工作的开展。

2、完善营销网络布局。

建筑项目在地域上具有分散性，要求企业必须进行科学的营销布局，建立完善的营销网络，广设“耳目”，广伸触角。企业要结合自身的主营业务、资源优势和市场潜力开展详细的市场细分，明确主业，确定重点市场，立足阵地经营，因地制宜实施不同的营销策略，充分发挥区域营销的市场广度优势和项目营销的市场深度优势，提升市场营销活动的有效性。

在营销网络的建立过程中要着力抓好市场培育，坚持“先培育再进入”。在一些条件成熟，市场潜力大的区域要设立分公司或办事处，针对不同的市场应有不同的目标，也应采取不同的工作方法。市场培育需要一个较长的过程，即使短时间内没有经营成果也不能放弃，要着眼长远，持续跟进，潜心培育，耐心争取，按照“培育→进入→以项目为依托深度开拓”这个步骤进行滚动发展。

3、锤炼高效的营销队伍。

市场营销工作是一项极具挑战性的工作，压力大、强度高，对从业人员的精力、能力要求也比较高。要打造一支精干高效的营销队伍，在企业中选拔年富力强，综合素质高的人员充实到营销队伍中来。要注意提高从业人员的业务技能和综合修养，特别抗击打能力，在工作实践中我们总结出一套“10、3、1法则”，即10次投标活动，有3次很有希望，可能会中标1次，这就说明招投标工作是一项成功率很低的工作，必须要求从业人员具备良好的心理素质。在抓好专职营销队伍建设的同时还要发动全员参与市场营销，坚持人人都是窗口，构建贯穿企业活动全过程的大营销格局。

4、科学组织营销活动。

建筑企业的市场营销是一项复杂的系统工程，具有高度集成化、关联性的特点。营销工作包括了信息收集、项目跟踪、前期考察、报名、资审、投标、开标、合同谈判、签订合同等一系列具体的工作，环环相扣，层层关联，任何一个环节的失误都会导致营销工作的最终失败。必须对市场营销活动进行科学组织，以营销部门牵头，协调施工技术、人力资源、安全质量、工程经济、物资机电、财务资金等相关部门围绕工作目标明确分工，责任到人，要有专人在不同时间节点对照计划方案检查工作推进情况，将营销活动形成一套完善的工作流程，使整个营销活动的组织更科学，更合理。

5、狠抓在建项目支撑。

“干好在建就是最好的营销”这是建筑企业市场营销的一条铁律。建筑企业要想实现健康发展，持续发展，一个至关重要的因素就是抓好在建项目的实施监管，以在建促经营，以经营带在建，揽干结合，互相促进。建筑产品不同于工业产品，没有什么包装，对价格也较少敏感，客户最注重的就是建筑企业在施工过程中实实在在的表现。行动是最好的宣传，表现最好的营销。

以中铁二局在地铁领域的施工为例，近年来通过大力推行“三高六化”战略，在建项目面貌焕然一新。所谓“三高”是指立足高起点，坚持高标准，展示高水平，所谓“六化”是指施工生产工厂化、施工手段机械化、施工队伍专业化、施工管理规范化、施工控制数据化、施工环境园林化。通过实施“三高六化”战略，中铁二局有效提升了在建项目的整体管理水平，推动了项目的顺利实施，也为市场营销，滚动发展提供了强有力的支撑。

6、整合市场资源，坚持合作共赢。

在建筑行业由于各个企业的主营业务有差别，或桥梁，或隧道，或房建，或坝工，或铁道，或机场，或港航，擅长的施工领域各不相同，这就要求企业间必须整合资源，开展合作，互通有无，互相帮助。没有任何一家建筑企业只依靠一个单独的板块就能发展壮大，这是由建设投资的周期性所决定，是客观规律，无法回避。

除开本行业之间的合作，当前一种更新的跨行业的合作模式也越来越成熟，这就是产融结合。利用金融产业的资金优势和建筑产业的技术优势，资源整合，优势互补，为资金找渠道，为项目找资金，互相渗透，互相支撑，为客户提供更具个性化的问题方案，与客户一起扫除项目建设的障碍，为企业在激烈的市场中争取更大的生存空间和利润空间，是典型的合作共赢。

7、坚持开放视野，放眼国际市场。

建设投资的周期性注定了建筑行业是按波浪式规律运行的，项目建设有上升期、高峰期，也有低谷期，这就要求建筑企业必须坚持更开放的视野，到更广阔的空间去谋求发展。由此，放眼国际市场，主动参与国际竞争成为一些大型建筑集团的重要战略。近些年，中国建筑企业的施工技术、管理水平都得到了大幅提升，对FIDIC条款等国际通用规则的运用更为熟练，加之政府鼓励企业走出国门等有利因素，中国建筑企业走出国门，走向世界的条件已经基本成熟。

目前，国内已有相当一部分大型国有建筑集团开展了海外业务，中国建筑就是其中的佼佼者。虽然目前中国企业海外业务辐射的范围还主要集中在东南亚、非洲、拉丁美洲，走出国门的企业也还多是一些“中”字头的大型国有企业，但从建筑业的发展趋势来看，国际化的潮流不可阻挡，及时地、主动地进入国际市场可以帮助中国建筑企业更好地发展。

建筑企业市场营销的策略

一、建筑施工企业市场营销的特点

建筑施工企业为其消费者提供的是施工服务，它的客户主要是项目的投资人或者作为使用人的业主，因此建筑施工企业的市场营销与其他类型的企业有着显著的不同，主要表现在以下几个方面：第一，建筑施工企业面临着完全市场化的竞争。我国改革开放之后，对建筑市场完全放开，企业之间通过竞争获取业务，优胜劣汰，增强了企业活力。但是，农村大量剩余劳动力进入建筑施工企业工作，使得市场竞争加剧，甚至出现恶性竞争。第二，建筑施工企业生产和营销具有一体化特征。建筑施工企业的产品为不动产，生产方式开放性，同时生产周期长，这决定了其生产和营销过程具有一体化特征，不仅项目的前期阶段需要市场营销，而现场生产过程也要进行市场营销。第三，建筑施工企业的产品不能退换。建筑施工企业不能通过退换已经出售的问题产品来补偿顾客的损失，挽回企业的信誉，因此，产品和服务的质量将会长期影响客户的选择，进而影响到企业在某一城市或者地区的未来发展和机会。第四，建筑施工企业为客户提供个性化的产品。工程项目只可以进行一次，因此企业需要对不同客户和不同的项目制定针对性的营销策，了解每一个客户的需求，最大化地满足客户显性和隐含的需求，提供个性化的服务和产品。

二、建筑施工企业加强市场营销的重要性

生产制造类企业首先关注市场营销，接着服务行业也开始进行营销，并开始进行市场营销管理。当前，各个行业的不同规模的企业都要进行市场营销的管理，重视营销对企业的生存和发展的影响。面对着日益激烈的市场竞争，企业要想保持自己提供的产品和服务在行业中占据的市场份额，保持核心竞争力，就要进行市场营销策略，实施市场营销管理。通过进行市场营销，调整产品结构、提高经营管理水平，这样才能保障企业未来更好的发展。建筑施工企业，同其他类型的企业一样，为了将消费者潜在的消费需求转变为实际的购买行为，需要将自己的产品或者服务通过市场营销交到顾客手上。

加上建筑施工企业市场营销独有的特征，面临激烈的市场竞争，需要加强市场营销，提高企业的竞争力，进而实现长远的发展。首先，建筑施工企业通过进行市场营销可以及时准确地获取潜在客户的购买欲望、购买能力和需求，以及产品售后情况等信息，从而分析市场的需求，并在未来能够针对性地完善产品和服务，提高产品对客户的吸引和竞争力。其次，产品的价值必须通过销售过程才能实现，通过销售企业还可以获得收入和利润，实现资金的周转，从而企业能够实现正常运转。因此市场营销是联系企业和市场的纽带。加强市场营销，关系着企业未来的效益和持续发展，对企业稳定发展起着非常重要作用。

三、建筑施工企业加强市场营销的策略

加强市场营销有利于企业的经营与发展，而建筑施工企业可以将市场营销的理念、方法和过程与建筑施工企业的特点、企业主要业务的特点结合起来，制定适合自身企业的市场营销策略。

(一)重视市场营销管理在企业管理中的地位，加强市场营销管理

建筑施工企业面临激烈的市场竞争，因此需要在遵守国家法律法规和相关规范进行施工的基础上，结合行业和自身的特点，加强市场营销，将自己的产品和服务销售给客户，占领市场份额，在行业中取得自己的一席之地。进行市场营销，不仅可以销售产品和服务，同时还可以与市场接触，获取消费者需求和产品售后等信息，提高资金的周转率，促进企业的发展。在企业管理中重视对于市场营销策略的管理，将市场营销的理念融入到整个项目的实施过程，同时提高项目和工程的质量，改善服务水平。

将市场营销纳入企业总体战略和目标，从项目的前期准备，到施工过程，再到销售和售后服务，重视市场营销的管理，提高企业信誉，打造品牌，形成企业的核心竞争力。企业要对于营销部门分配充足的人员与资金，调动他们的积极性，根据营销策略的实施效果进行不断地调整，提高市场营销工作对企业利润的共享程度。

(二)在市场营销过程中收集市场信息，重点关注经济效益好的施工项目

市场营销的过程不仅仅是实现销售的过程，通过与市场接触，可以获取市场信息。建筑施工企业要鼓励项目部加入企业的市场营销过程，调动他们的积极性，借助他们的社会关系获取信息。同时，充分利用企业市场营销的过程，加强企业工作人员对信息的敏感性，收集市场信息，寻求经济效益好的施工项目。

而对于那些盈利少但项目风险大的招标项目，竞争对手的技术水平、施工质量和信誉比自己高的项目，企业自身的技术水平和规模无法满足项目需求的项目，这些项目可以果断放弃，而重点关注那些在企业现有的能力范围内可以保质保量按期完成的项目，并进行成本收益分析，预测项目的风险和收益，改善企业整体的盈利水平。

(三)进行品牌经营，寻求区域市场

建筑施工企业要秉承诚实守信的原则，为客户提供优质的产品与服务，树立企业良好的形象，形成企业品牌，提高企业的软实力，开拓创新，形成并不断提升企业的核心竞争力，用比竞争对手更优质的产品与服务建立自身的品牌。

企业要将开辟区域市场作为开发工作中的重点，通过开辟区域市场，企业可以发现市场需求，进而进行更多的项目，从而为企业带来更多的经济效益。将市场营销管理融入到整个项目的实施过程中，企业的在建项目就是企业在开发市场树立的品牌，因此企业需要做好现场与市场的连接，做好安全、质量和环保等工作，在施工过程中树立企业品牌。最后，企业要规范管理施工过程，保证安全生产和项目的质量，为客户提供优质的产品与服务，增强企业在特定区域的影响，为企业营造良好的未来发展环境。

(四)完善投标评估机制，科学地进行报价决策

评估项目要搜集有关项目的各种信息，包括项目的投资主体、资金来源、收入等，对这些信息综合分析，权衡风险、收益与成本。企业要加强风险管理意识，加强对投标前评审工作的监督，科学合理分析项目和市场信息，评估项目的'可行性，选择最合理的方案实施项目。

企业要实地考察项目，获取预测成本和收益的准确信息，综合评价项目的经济效益与社会效益，可行性和收益，为制定投标决策提供科学依据。企业在进行报价决策时，以投标人员的计算结果和分析指标作为依据，并要预测和分析对手的可能的报价情况，比较与对手之间的优势和劣势，结合具体的项目，突出本企业的长处，必要时，可以修改或者调整投标决策。除了价格，也要考虑工程的质量、企业的创新之处等，综合分析与对手的差异，充分利用企业的优势。

四、结论

建筑施工企业为了保持在行业中的市场份额和长期发展，需要提高项目的中标几率，开辟特定区域市场，在风险可控的情况下，实现利润最大化。为了实现这一目标，企业不仅要不断提高设备技术、增加资金，扩大规模，还要改善其经营管理水平，尤其是加强市场营销策略。企业要善于收集分析客户、竞争对手、项目的资料和信息，并进行科学合理的预测和分析，在增加业绩的同时，获取了市场信息。企业还要将市场营销的理念融入企业管理和施工过程，加强品牌经营，这样才能保证其核心竞争力。

新时期下建筑企业的发展策略

一、诚信守法是企业立身之本

WTO的最大特点就是推动市场经济，市场经济的基石是建立在诚信之上的，WTO又把国际贸易体系的法制化和规范化作为市场经济诚信的保证。就这一点而言，对中国的企业的现实产生了巨大的冲击。 在中国，随着市场经济的深入，大家对市场经济的自由竞争的特征已普遍接受，但对于市场经济公平竞争的保证—“诚信”这个问题却忽视了。由于丧失诚信，而导致经济衰退的情况比比皆是。在建筑领域最为突出的表现在招投标的暗箱操作行为、施工过程中的偷工减料、忽视安全、轻视质量等。这些行为产生了严重的后果，企业诚信的丧失将直接导致企业竞争力的减退。而加入WTO后的竞争，从某种意义上就是信用竞争，市场经济从根本上讲就是信用竞争。我国加入WTO后，法制化建设日益与国际接轨，入世后政府就是要开放市场，制定规则，宏观调控。政府所充当的角色在国内应当是企业的服务者，在国外是企业的代言人。“大市场、小政府、多企业”，这就是我们发展的模式。作为中国政府来说，入世后，兼具着双重使命，第一重是规范市场行为，这是任何市场经济的国家都应担负的使命，此外，中国政府还要担负着特有的、更为艰巨的使命，那就是培育市场主体。随着法制的进一步完善，企业确实诚信将最终导致无法逾越市场准入的门槛，最终会被市场无情淘汰。因此，建筑企业的管理应重视诚信的建立，把诚信作为企业的立身之本，将遵守国家法律法规作为企业发展的基本准则，来约束企业的经营活动。

客观地说，诚信机制的建立是个社会性的系统工程，需要全社会达成共识，共同努力，不是一两个企业的个体行为可以完成的。但是作为有发展前景的企业应该具有社会责任感，自觉地将诚信建设放在企业建设的第一位，对诚信机制的建立将起到有益的促进，也是企业可持续发展的保证。

二、苦练内功，增强企业自身竞争力

俗话说“打铁还需自身硬”。面对日益激烈的竞争环境，企业树立科学 发展观，以发展的眼光看问题，以科学的手段加强内部管理，提高员工素质，增强员工技术水平，强化制度化、规范化经营，修好内功才能增强竞争力。具体说，应该从以下几个方面入手：

(一)在思想理念树立敢打硬仗的信心

社会主义市场经济体制的实质就是充分尊重价值规律的作用，确立买与卖之间的关系;发挥市场机制的作用，营造社会经济秩序的良性发展。在建筑市场上，建筑工程施工项目的多少决定着市场竞争程度的大小;也决定着投标企业中标率的高低;同时也决定着承包价格的高低。作为建筑施工企业，面对众多的竞争对手，我们从心理上要树立敢于战胜对手取得胜利的信心。决不能跌倒了、摔痛了就不愿再爬起来重新投入新的战斗。要树立志在必得的信心和勇气。有敢于打大仗的信心，也要有敢于接受失败的勇气和精神。

(二)加强人才的培养

人才是第一生产力，企业的发展离不开人才的作用，人才的培养是企业发展壮大的根本保障。因此必须树立重视人才的观念，要善于发现人才、使用人才，还要善于培养人才。在人才的培养上，形成阶梯状的人才梯队;在配置上形成部门间的侧重安排，做到“人尽其才，才为我用”。企业经营部门的人员数量的配置应该是最强的。对强与弱检验的标准应该是能够适应当前和今后企业生存发展的需要。所谓强与弱，笔者认为主要是指人员专业配备合理。既有建筑经济方面的人才、又有工程施工方面的人才;既有土建工程的人才，又有其他专业的人才。建筑施工企业的领导对经营不重视、人员配置不合理，经营人员不能专业化是建筑施工企业经营活动开展好坏的重要因素。经营人员需要的知识是多方面的，即与建设工程相关的法律法规、行业管理规定、市场经营、社会公共关系、心理学、计算机应用、建筑经济、工程施工技术、质量管理规定等等。面对知识信息飞速发展的今天，时代要求我们要不断学习掌握新的知识，促使我们适应市场经济发展的需要。

(三)树立先进的经营理念，讲究经营方法

1.全面搜集信息：所谓信息广义地将就是各种各样对企业有用的数据或文字图象资料。我们搜集信息的'标准是及时、正确、来源可靠。静态的信息靠日常的搜集整理;动态的信息靠及时的搜集处理。当今世界是信息时代，WTO后各种信息来源扩大，渠道增多，我们要善于收集信息、甄别信息的真伪。在瞬息万变的市场面前，要有处变不惊和随时应变的能力。而掌握的信息越多，企业的决策就越准确，企业的应对就越快速。因此，树立信息时代的正确经营观对企业的发展起至观重要的作用。

2.及时把握机遇，即时发现工程发包的信息来源、及时报名参加投标活动、及时利用一切条件宣传自己企业的实力形象、及时总结自己的以及别人的中标和参与开标活动的资料、从中找出可以借鉴的东西。不能放过一切可以利用的机遇。

3.学会利用计算机应用技术，掌握数据库的一般知识、预测分析的一般方法、电子信息搜集传输打印的应用技巧和网络技术运用。在管理上运用计算机技术分析收集的信息，整合各部门的资源，提高效率和准确率以达到最佳状态。

4.在实际经营活动中，要善于学习。加入WTO后，全新的经营理念、不同的价值观念对人的冲击、陌生的竞争环境和企业经营管理方式接踵而至，要求企业要善于学习、消化新的知识，才能适应全新的环境要求。这就要求企业在经营过程中善于及时总结经营经验，学习和掌握一般经营预测、决策、控制的方法。

三、加强行业协作，做大做强

加入WTO后，中国企业将面临国外企业进入中国市场的严峻挑战，尤其是国外先进企业的对中国企业的影响更为明显。中国企业所处环境发生了根本改变。加强行业间的协同作战，是壮大自身力量的一个简便易行的方法，这就要求中国的建筑企业首先有一个行业的组织，在行业协会的统一组织下，制定适应社会发展的公平的规则，以适应公平竞争的大环境，应对外来的压力和挑战。在对外承接项目和索赔等企业行为发生时，行业协会的支持也将起到举足轻重的作用。在个体的企业还不够强大的时候，加强合作，在合作中共同培育健康的建筑市场，在合作中加强协作，增进相互了解，为组建更大型的企业创造条件。更大的企业组合模式又为企业的进一步壮大发展，提供机会和可能。在现实市场竞争中，国内的建筑企业应该杜绝恶性竞争的发生，为培养健康、规范的市场做点自己应该做的事情。

四、注重培养企业文化，打造企业品牌

在市场国际化的未来，大企业之间的竞争必然是理念之争、品牌之争。建筑企业品牌不只是一群产品，而是企业的精良管理、技术创新，是企业的竞争实力，企业在市场上的公众认同形象。由于加入WTO之后，要与国际老牌劲旅在世界市场上比高低，企业必须牢固树立“诚信为本”和“追求效益最大化”的经营理念，并将之转化为企业文化，转化为商机，坚定不移地走品牌发展之路。

总之，企业的生存发展不是一朝一夕之事，而环境的变化也不是一成不变的。在复杂的环境中，建筑企业需要不断地分析环境的变化，认清形势、认清自己，及时地把握机会，弥补不足，及时地适应市场的变化，进行合理的变革，才能不断地增强实力，把握建筑企业的未来。

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