新商机需要收集哪些信息？如何做商机评估？

导语：新商机需要收集哪些信息？如何做商机评估？商机收集的主要内容是什么

对于新商机，需要先收集一些客户信息，然后评估商机盈单可能性，下表是客户信息收集表。

客户信息收集

1. 客户背景

　1.1

公司名称

　1.2

客户简介，新客户还是老客户， 行业， 年销售额，集团企业还是单公司， 员工人数等

　1.3

项目重点需求简介； 公司级还是部门级项目？

　1.4

客户目前系统应用情况, 已经在用的ERP和其他系统分别是什么

2. 客户内部驱动力

　2.1

项目的起因及必要性是什么？

　2.2

客户不做或延迟做这个项目对业务有什么影响？

　2.3

客户项目是否有明确时间表

3. 决策流程和关键决策人

　3.1

客户的决策流程

　3.2

主要决策人是哪几位？

　3.3

项目主要风险是什么？

4. 预算

　4.1

客户预算？ 或预算制定流程

5. 竞争对手

　5.1

还有哪些实施商在参与这个项目？

　5.2

竞争对手的优势有哪些

6. 客户业务需求

　6.1

客户目前急需解决的前三个需求是什么？（最好有场景或举例）； 什么部门什么级别的人发起的需求？

　6.2

这些需求对客户公司业务的影响是什么？

　6.3

客户希望达成的目标是什么？

7. 目标和方向

　7.1

此次客户会议， 内部希望达成什么目标

商机评估

根据客户收集信息，对客户7个方面进行评估，判断商机盈单可能性。

标准

打分

评估标准

客户的挑战

弱

不了解或者不知道客户的业务挑战

中

了解客户的挑战，但尚未量化其影响

强

了解客户挑战，量化了其影响，也清楚了解其根源

解决方案特点

弱

没有适合的解决方案，或者差异化不明显。

中

部分适合，与竞争对手的方案差别不大

强

非常适合，且与竞争对手方案非常不同

客户行业特点

弱

不了解业务特点，和/或 业务案例未经核实/认可

中

业务价值和/或业务案例完整，但未经客户核实/认可

强

业务价值和/或业务案例完整，且经客户核实/认可

资金

弱

没有资金/我们不知道

中

有预算，但和没有批准或者落实

强

有预算，且已经批准和落实

客户方相关业务线负责人策略

弱

只与IT部门有少量互动，未接触高管

中

与业务部门门和高层都有联系:客户方的押护者在其内部支持我们方案

强

与业务团队负责人决策者有可信赖的关系:我们的方案是优先选择的供应商

竞争对手

弱

不知道竞争对手是谁，或者竞争激烈

中

没有竞争对手，或竞争对手比较弱，有应对策略

强

我们的产品在价格、产品、关系和品牌方面具备竞争优势

伙伴与生态系统

弱

不了解合作伙伴的策略，没有选定伙伴，或者与伙伴利益有冲突

中

伙伴选择经过评估，策略得到认可，制订了协作计划

强

合作伙伴在客户中有影响，在关单方面协作密切

在打单过程中要不断根据上面评估表信息，评估商机可能性。