机器人、AI能取代销售？

导语：机器人、AI能取代销售？

机器人并非新概念，近百年来，一直不断有行业巨头入局。早在1927年，美国西屋公司制造了世界上第一台人形机器人“Televox”，虽然还不能走动，但可抬起接收器接听电话；1973年，早稻田大学推出真人大小机器人“WAROT-1”，并为其配置了机械手、人工视觉和听力装置等。诞生于1992年的波士顿动力更是持续研发人形机器人。

2013年3月谷歌旗下Alphago围棋机器人一战成名，同年波士顿动力（Boston Dynamics，现隶属谷歌母公司Alphabet）研发出第一代人形机器人“Atlas”起，机器人相关话题瞬间占据时年热搜，各类关于机器人未来取代人类职业的研究便相继发布。

时至2022年11月，Open AI发布聊天机器人ChatGPT。2023年3月29日，ChatGPT 4 引发马斯克和苹果联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克（Steve Wozniak）在内的1000多人签署了一封公开信，呼吁暂停开发强大的人工智能（AI）系统。该事件使得AI人工智能又推上了一个空前的热度。

刹那间，大量以AI为标题的文章又被偷换概念地散落在自媒体平台上。针对上述文章，作者把2013年机器人相关研究报告套上AI的马甲，结合一份无数据支撑的排名。我只能总结为语不惊人死不休，以流量热点的主题，实为贩卖焦虑的内容。（请分清机器人与AI的本质区别）

Chat GPT

一，问题1：AI能否取代销售？

关于AI是否能取代销售以及什么职业不被AI取代，我抱着求实的态度请教了一下Chat GPT。由Chat GPT的答案得出，AI的设计毕竟以辅助人类为初衷，最起码现时还是处于这个阶段。如出现了AI与人类竞争，那么就是Chat GPT 4所引发的争议。毕竟现时Chat GPT 4在美国本土受着极大的限制其正式发布及面世。

由现阶段的Chat GPT答案得出，人与人间建立信任、关系是AI不能取代的。AI只是方便了销售当中信息挖掘及分析，分析出客户需求和购买偏好，生成符合客户需求及偏好的销售方案及营销策略，为相关销售人员提供相关的销售文案和话术支持。

国内某外呼机器人

二，问题2：机器人能否取代销售？

外呼机器人于2018年开始投入市场，然而时至2023年。从事过电销，懂线路的同业们起初都因为机器人的Slogan，每天能大量拨打所吸引。按1:3的外呼机器人为例，日均外呼可达800-1200通，接通率为15-30%。而电销本来是大数法则的一门销售方式，可说机器人是量化筛选外呼数据的最佳工具。但！然而事实呢？量是大了（在不封号、线路稳定的前提下），但质是同步下降，由平均通话时长为16-20秒，ABC类客户转化仅为1-2%可见。除此外，机器人需要真人去进行二次跟进，换句话说，这等于用双重劳动力去做一个事情。

更重要的是，外呼机器人本质只是一个复读机+语音识别的工具，所执行的是预先制定的外呼脚本，全程以Yes or No的问题去进行需求挖掘，而如果客户所回答的内容没有制定相应话术进行答复则会不断重复询问，在用户体验的层面上，效果其差！在销售层面上，Yes Set的意义不大，既不能做到真正的沟通交流，挖掘到客户需求的同时。假设客户具备需求转为人工，亦要重复询问客户进行相关的需求确认，那么，意义何在呢？

除此，每家外呼机器人都需要用指定的线路。Call Center出身的同业都知道，线路与稳定性，封停率及话费相挂钩。当这几大元素全部由商家说了算，外呼机器人商家不愿开放API接口对接你用开的稳定线路时，懂的都懂！

三，总结

对于AI、机器人等是否能取代销售。我的观点多年都是一致的，会！会取代大部分不愿意花时间去透过线上搜集客户碎片信息进行整理，不愿意用心去制定相应开场白、针对性需求挖掘及针对性产介。会淘汰一味图省事机械式地一稿走天涯的销售。而，真正用心，肯下功夫，有温度的销售是不会被AI及外呼机器人所取代的。毕竟时至2023年，我团队下To B的销售团队，还是以电销作为拓客的第一手段。自2007年从事电话销售至今，虽说在数据获取是难度大了，接听率事实是下降了接近一半，客户事实是疲软了。但，对于真正能解决到客户问题的业务场景，客户还是愿意交流及接受约访的。电销成效的关键分水岭在于细节，是否做到精细化、精准化，肯花心思做个有温度的销售。各位销售同业，莫焦虑，我们有足够的自信与AI角力！