直播电商大败局（四十七）做直播电商最好不要碰服装，尤其是女装

做直播电商最好不要碰服装，尤其是女装。

我在杭州，这里是中国电商的发源地，也是直播电商的聚集地，除了众多的MCN机构，还有大量的供应链管理公司也在这里。

服装是杭州电商的第一大品类。

服装一直是淘系电商第一大品类，杭州更是占了半壁江山。随着直播电商的崛起，服装自然也成为领军类目。可是我发现在直播平台做服装是一个巨大的坑。

我是做私募的，在杭州做了十几年的私募基金公司老板。去年进入直播电商领域，管理了一家直播电商创投公司，主要做直播电商供应链金融和股权投资业务。

在过去的一年里，我尽调了超过一百家的直播电商企业，也投资了其中的十一家，这其中超过一半是服装经销商。

正是这一年多的经历让我从一个电商外行变成了行业“专家”。我很庆幸自己没有在这个过程中猝死掉。

相对于服装行业在传统电商的风生水起，在直播电商领域，服装类目可以说是九死一生，尸横遍地。

为何会出现这种情况？

主要就是直播电商相较于传统电商超高的退货率。

一旦退货率过高，就必然带来超高的库存，而服装不同于其它标品品类，服装的库存搞不好就要按斤处理的。一件生产成本100元的衣服最后10元处理也正常。

我去年做了两个很大的服装客户。一个是做童装的，一个是做女装羽绒服的。现在复盘看，可以说是九死一生。

我也是去年刚进入直播电商创投这个领域的，对于风控的理解也不是很深刻，能够没出现违约风险我感觉更多是运气。在杭州很多同行在服装这个类目都栽了跟头，出现了违约。

除了部分客户是恶意违约，绝大多数的违约是超高退货率造成的。

服装这个行业感觉就像带刺的玫瑰，看起来很美，一不小心就被刺伤。尤其是女装，两到三倍的定价倍率，往往让商家信心满满。坑位费、佣金以及垫资费用都给的很痛快。

去年广州给服装电商垫资的费用高达5个点，而且是按照销售额计算的，平均二十几天的周期，如果按照资金成本计算，月利高达7-10%，简直就是高利贷中的高利贷。

按理说，这样成本的资金是绝对不能用的，可是这些做直播电商的老板要么是被资金困死了，要么是盲目自信，选择用这些钱，最终弄得一地鸡毛。

而这些放贷者也不过是一时爽，最后违约了更是连本带利都没了。

其实说到底就是退货率的存在，导致很多老板账没算明白。

拿我去年做的那个童装。他们家有自己的工厂，做的贴牌，找头部达人带货，走的预售快返模式。按理说这已经是非常先进的方案了。每个SKU生产的量都不大，提前备货也只是备原材料，售前库存压力不大。

关键就是售后退货率了。一旦退货率过高，同时定价模型和佣金比例没控制好，那就麻烦了。

去年下半年，直播平台流量不错，他们家的销售额直线飙升，十一月的时候，销售额达到两三千万。狂飙的销售额不仅让他自信心爆棚，也让我们低估了风险。不停的开新品，上大场，让退货库存几何级数的飙升。

起初我并没有意识到风险，后来当我知道童装的尾货连一折都甩不出去后，我才发现问题的严重性。

这意味着售价两百多的衣服，处理价只有十几元。

我紧急踩了刹车，调整了策略，如果继续盲目狂飙下去，估计我们得一起掉沟里。

春节过后，童装也进入淡季，我也顺势退出了投资。他也暂停了新品快速上线，开始处理尾货，目前来看，风险应该是可控的，不过利润那就一言难尽了。

这个项目还算是好的。去年做的那个女装羽绒服才真是九死一生。现在回想起来还是心有余悸。

去年9月份我们签的项目。从表面上看，客户的实力一流。做了二十多年的羽绒服加工，仓库里有40万件的新品库存，仅仅成本价计算就高达8000万。

当时他们找我们融资，给的成本也足够诱人，计划做动产质押。

我们最后谈好了2000万资金的框架协议，首笔款给了他们500万。我们也质押了他们4万件的羽绒服。

当时我合作的风控团队也不是特别专业，我也理所当然的认为按照成本价打个六七折问题不大。

实际上后来的风险远超出我的想象。

首场找辛巴徒弟蛋蛋播的，上来就卖了一千多万。我们觉得这个生意稳了，风险不大。谁知道和我们想的完全不一样。40万件的前置库存看起来很多，实际上几百个SKU，每个SKU没有多少件。一个单品爆单两三万件，产能根本跟不上，旺季的生产成本还飙升。即使他们采取的是预售模式，也做不出来这么多货。

直到最后，这场一千万销售额的单场，实际成交额只有两百多万。算上坑位费，达人佣金，退货快递费，退货库存，亏惨了。

毫不夸张的说，当时我的脑瓜子嗡嗡的。后续的资金坚决不敢给他们放了。

当时我们签约是陆续回款，结果即便是最初的500万也拖到了违约期限的最后一天才还给我们，弄了将近三个月。

去年赶上暖冬，十月和十一月羽绒服行业全崩了。最后我们合作的这个老板，借高利贷赌了一把尾货，在十二月捞回来几千万，算是绝处逢生，顺便把我们也救了，否则我们这个项目也被一波带走了。

我当时还觉得200元生产成本的羽绒服质押130-150元是没问题的。实际后来才知道，这样品质的当年尾货只价值70元。这还得有渠道才行。

像我们这样的外行，没有下水道的，羽绒服的库存和垃圾没有区别，还得浪费仓储费用。

去年年底的董事会上，我坚决叫停了所有的服装品类的项目。今年开始只做标品和农产品、食品之类的项目。

要么是退货率低，要么是退货库存容易处理，也只有这样的项目才能做。那种高退货率，库存贬值严重的项目，给多少分红也不能干。

去年我们走的是拿分红模式，要真是亏了我们要真扛的。今年我们改用商业保理和小贷牌照做，资金成本大幅下降。同时我还收购了一家专门做DP和TP的公司，万一货砸手上了，也能找渠道鼓捣出去。

做我们金融这行最怕的就是风险，千万不能被眼前利益蒙住眼，弄不好就是血本无归。

当然了我写这篇文章是想告诫做直播电商的老板们，做服装千万别走单一直播带货模式，尤其是单纯找头部达人带，玩不好是真要命的。

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我是直播创投老高，关注老高，让投资变得简单