这家串串店凭借三招，30天从亏损60w到月营收80w
连锁加盟：要做牧羊人，不要割韭菜。做牧羊人，就不能考虑太快、太暴利的事情。牧羊人的长线商业逻辑，一定是大家都有钱赚。
总第 81 期
王瑛 | 文
2023年开年，不管餐饮创始人李新欣把何大九的品牌管理权收回来了。那个时候，何大九全牛串串，已经整体亏损60余万。
“当时，算是个‘烂摊子’。不过，我在看了项目之后，发现有问题的是执行团队，所以，便出钱清退了当时的原始股东，开始重新打板、设计。”李新欣表示。
最终，何大九全牛串串，只保留了“何大九”的品牌名字和当初立项时的一口锅。
疫情后接管的串串店
亏损高达60w
何大九全牛串串，在疫情期间逆势开业，最初，项目装修走的是叙利亚装修风格。
“光那些钢板，就投了不少钱，整个项目当时投了有200多万。”李新欣回忆。
何大九项目最初的立意是通过主打牛肉来带动酒水销售，做大营收和利润。于是，在何大九的产品线里，似于威士忌的各类酒水，堪称丰富。
“但这样，翻台就做不起来了。明显与定价六七十的串串是不匹配的。”李新欣表示。
■ 源自：何大九全牛串串
再后来，加上疫情各种综合因素，门店运营彻底进入了冰点。门店出了问题，团队不仅不思调整，还开始互相抱怨。
也是在那个时候，何大九的项目创始人找到了李新欣。李新欣一眼便看到了症结所在。于是，手起刀落，该清退清退，该整改整改，对这个亏损达60w命悬一线的项目，进行了大刀阔斧的改革。
三项改造，完成盈利模型重塑
“只要商业模型没有问题，那问题一定出在执行环节。”
李新欣接管何大九全牛串串之后，从源头开始，对其产品架构、人员架构，运营模型进行了全方位的梳理与调整。
1. 重塑产品线，产品毛利增加8%
之前，何大九真如其名，以牛肉串串+酒水为主，翻台起不来，客单也上不去。
李新欣观察到，吃串串占比更多的是女性用户，相比酒水，女性用户更喜欢各色的茶饮。
于是，李新欣便引入了成都本地的一个鲜果茶品牌——茶茶巫，嵌入何大九全牛串串门店。
一来，增加了饮品的丰富度；二来，增加了一个茶饮共生业态。
为了增加门店效率，李新欣注意到了目前市面上包子赛道很火，于是突发奇想，给何大九全牛串串增加了一个花卷的档口——两三平米的空间，做出一个画卷售卖档口，既可以补充上午早餐，也可以增加门店的产品丰富度。
■ 何大九面食铺
“现在，花卷一天能够有500左右的营收，我的理想状态是2000元左右。”李新欣表示。
同时，李新欣对何大九的串串也进行了产品调整——“原来牛肉产品占比高达70%，现在，我把比例降到了40%”
降低了牛肉产品的占比，就意味着产品的利润有了优化和提升。同时，为了不影响消费者体验，李新欣给牛肉增加了各种展示花样——黑胡椒牛肉、薄荷牛肉、彩椒牛肉等等，不仅增加了甜辣、香辣、麻辣各种味型，还加入了各类型配料，手工捆绑技术等，让产品在颜值上和记忆度上，都上了一个台阶。
■ 源自：何大九全牛串串
李新欣表示：“现在是流量是社会，颜值就是正义。每一个产品都是传播点。”
最终，通过茶饮、花卷面食、串串的调整，产品毛利整整提升了8个点。菜品丰富度和传播度也不同以往。
2. 从零搭班子，火锅团队做串串
30天时间，把门店运营拉上正轨。李新欣透露，是因为用了高配团队来做何大九的门店模型。
李新欣介绍：这次他把火锅的运营团队调了过来，从0开始搭班子。让干火锅的运营总监做何大九的门店店长，店长当领班，领班当服务员。
当餐饮新连锁疑惑，团队成员是否愿意时？
李新欣直接表示：多给钱就解决了。
一个项目的初创阶段，老板必须快速筛选出价值观相符的精兵悍将，而能做到这一点的核心，李新欣表示：就是多给钱。
“我是一路打工过来的，我知道画饼画不出团队的战斗力，所以要在最开始就做好分钱机制。我给团队伙伴留的是品牌股，不是分红股也并非激励股，要让大家看看实实在在的收益，这样在‘打仗’的时候，发心就不一样了。”
■ 源自：网络
当然，李新欣也表示：实实在在赚钱分钱的背后的逻辑，也是要给团队成员讲清楚，干到什么程度才能分钱。不然，这个机制就没有意义。
也因此，何大九的创业团队，李新欣只给了团队3个月的运营时间，如果达不到预期数据效果，自己提辞职走人。
“我把肉放在那里，有能力的都可以来吃”李新欣说， “先把标准立在那里，做不出来是个人的能力问题了，即便离开，后面大家也互不耽误。”
手握10多个餐饮品牌的李新欣，为了给何大九增加运营效率，还把各个项目拉通进行业绩PK。
比如，杂劲米线，三家门店的营收PK一家何大九。从供应链、总营收进行对比，也就不存在不公平的问题。包括在服务端的维度，点评、数据，门店运营的好坏一目了然。
“如今的管理手段比以前好太多了。信息化的普及，让摸鱼的人想吹牛都吹不了。”
3、降低投资成本，做大项目投产性价比
如今，何大九全牛串串的营业额稳定在2-3w的水平，试营业期间，就迎来了十几家连锁加盟的合作。
李新欣表示：“这些加盟商都是来自之前的品牌合作伙伴，看到我的朋友圈找过来的。”
之所以这么快就促成了合作，是因为何大九一家门店的投入只有20-30w，还附赠一个巫巫茶和一个张三花卷。
“30w的投入，一个串串店，还附赠两个项目，投资人一定不会觉得亏本。”李新欣说。
放眼市场，一家普通的串串店，投入也要40-50w，奶茶店也在20-30w，包子花卷店没有20w，也做不下来，三个项目整体也要100w。
当问到李新欣何大九为何可以30w就覆盖投入时，李新欣直言不讳——
■ 何大九全牛串串的清水市井风
你看何大九的门店，就是清水店铺+软装做出来的门店，哪里会需要那么重的投入呢？通过软装把氛围感做好。剩下的钱，要放在人员和门店运营上。
“我给运营团队的设定是门店人工成本控制在16-18%，18是红线，其他包括锅底、菜品成本，都有严格的运营数据。抓大放小，最后用数据来看单店模型是否成立，就可以了。”
如今，随着餐饮市场的复苏，街边店、社区店、下沉市场，正迎来新一轮的开拓高峰，B端市场的性价比需求也正在显现。
“市场需求在哪里，创业机会就在哪里。但前提是，不管是直营店还是加盟店，单店模型必须盈利，不然品牌的生存周期是长久不了的。”李新欣说。
连锁加盟：要做牧羊人，不要割韭菜
今年，何大九全牛串串的目标是开出100家门店。对于这个保守的数字，餐饮新连锁在采访时略感意外。
但李新欣则表示：如果门店开出去死了，也赚不了钱，对品牌影响大，对加盟的投资人也不负责。
如今的餐饮市场，被很多人诟病是一个韭菜收割的市场，可在李新欣这里，连锁加盟想要做的长久，需要做一名牧羊人。
李新欣解释道，“牧羊的核心，就是要把羊儿养好，让其吃得好、生活得好。而品牌赚的则是羊毛。牧羊最重要的，不是把羊杀了，而是让羊群越来越大，羊毛越来越丰厚。”
■ 不管餐创创始人李新欣
也因此，李新欣要求何大九的选址团队和招商团队必须一起上，选址没有问题，才能确定签定招商合同。
“每个铺子必须是品牌运营总监亲自到现场，他自己愿意签的店铺，才算合格的店铺。”
前不久，江苏南通有两个加盟商，把铺子签了，才到总部来签项目。但李新欣还是坚决劝退了——他们选的店铺在二楼，一看就要亏钱。我让运营总监飞了一趟南通，去评估了一个更好的店铺，最终才把合作确认。
“有的时候，项目本身没问题，位置、时间、团队不合适，也会失败。”
李新欣表示：做牧羊人，就不能考虑太快、太暴利的事情。牧羊人的长线商业逻辑，一定是大家都有钱赚。
结语：餐饮创业需要性价比
未来5年，在李新欣看来，市场经济会缓慢恢复，这一时间的餐饮创业需要性价比。
“没有哪个人是从一开始创业就成功的。当你身上有2w元时，可以先找个1w的项目进行学习和试水。毕竟，失败了，还有翻身的机会。”
餐饮市场，迭代迅速，让自己不出局的核心，既不能All In入场，留有翻身的底牌，更要像小马过河一样，自探深浅。