家电企业们，如何激发商家主动推高卖新的积极性？

凡事只有想不到，没有干不成。对于家电厂商来说，推高卖新没有什么秘诀，就是狠抓执行、落地。然后厂商一起想办法，争取更多用户的参与和体验，实现由点到面的引爆。

常伟||撰稿

让经销商具备“推高卖新”的自信心、新能力和多方法，在这几年家电市场上，应该是所有企业的共同目标和主要动作。大的价值和意义就不说了，在家电圈看来，推动高端精品，以及新品带给家电经销商们的回报，不只是丰厚的经营利润，还是区别于电商平台和零售巨头们的差异化经营能力和手段。

不过让众多家电企业，以及经销商困惑的事情，则在于探索、试错两年多来，“推高卖新”在一线市场落地进展缓慢：一是缺乏方向和突破口，在家家都在打低价格战的环境下，怎能让一部分厂商坚定卖高端信心？二是缺乏手段和策略，在没有持续颠覆式、创新型的产品下，单靠厂商的营销推广能力强推强卖高端产品，看上去比登天难；三是阶段性投机思维盛行，很多厂商都存在推高卖新过程中“三天打鱼两天晒网”的反复无常局面。

那么对于众多家电企业来说，接下来到底如何调动并帮助众多的经销商们，建立起“推高卖新”的信心和能力？在家电圈看来，当前外部市场上“推高卖新”的氛围已经全面建立起来，重点就是各个厂商在一线市场上的突破、落地和执行能力。

首先，攻人先攻心。家电企业“推高卖新”的能力关键，就是建立并培养经销商们主动推高端的自信心，不要总担心高端新品卖不动。这就需要企业从攻破家电经销商的高层领导开始，将企业的新品、精品等率先送给商家高层领导体验和使用，发展他们成为企业新品的第一批尝鲜者。最终，利用他们的影响力和号召力，既发展这些商家高层领导的朋友圈和亲友圈、主动为高端新品代言推广；又让他们在公司内部关注并紧盯高端精品的推广和落地，形成自上而下的推广意识和觉悟。

其次，落地先占位。有了经销商高层以及内部“自上而下”的认同感、认知度后，对于家电企业来说，高端精品的推广落地，关键的第二步就是抓落地、抓执行，真正让更多的用户看到、体验到好产品带来的品质生活。所以，在各个家电实体店的终端卖场，必须要为高端精品在黄金C位占据一席之地。同时，还要通过阶段性的政府、公务员、国企等高端精英群体的圈层推广，包括新品体验会、品鉴酒会，实现精准推广；再者，还要主动与商家的品牌日、家电日等主题活动打通，实现借势推广。这些年来，已经习惯了品质生活的家庭用户们，一旦消费升上去就降不下来了，这就为厂商的高端落地提供了广阔空间和舞台。

再者，临门一脚的引爆很关键。推高卖新在一线家电市场上，企业商家必须要形成持续性、周期性的推广和经营节奏感，不能满足一场活动、一场促销的成交和出货，最终建立起在一线市场上的“经营大气候”、“推广新周期”，从而让高端精品在市场上持续性卖下去，卖出气势。因此，企业必须要在各个区域市场上，帮助家电经销商形成“临门一脚”的打通，最终实现“由点到面”的突破。这个时候，工厂和商家的业务、导购必须要齐心协力，力出一孔。

此外，激励和培训不可少，文化营销也重要。推高卖新的核心是什么？是产品，要让产品解决用户的痛点，带来用户的惊喜体验，因此所有家电经销商业务员、导购员的思维也要从价格、营销向服务、体验转变。在这一过程中，结合高端新品的文化营销、艺术体验等方式必不可少。要深入了解产品、掌握产品技术，真正形成以产品为中心，以用户为核心的新经营体系。同时，要企业和商家需要给予高端新品和精品丰厚的提成报酬！

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