导语：客户需求分析：SPIN提问法

客户需求分析的方法有很多，前面已经介绍了一些，有兴趣的读者可以翻阅、收藏。本篇文章继续分享客户需求分析的方法：SPIN提问法。

何为SPIN提问法？包括哪些方面的问题？使用此提问法时的注意事项是什么？逐一讲解说明。

第一，何为SPIN提问法？

顾名思义，就是向客户提出针对性的问题，通过问题引导客户回答，从而挖掘客户需求的方法。

在前期的一篇文章《客户需求分析的工具：五维模型》的第三维中介绍了“判断采购者个人需求和决策的关注点的方法：推断验证询问”，询问是挖掘需求的有效武器。

只有当客户对现状的不满或对未来的憧憬足够强烈，才会做出采购决定，而SPIN提问法正是通过从四个方面（背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题）的提问刺激客户产生不满从而产生需求的技巧。

第二，SPIN提问法包括哪些方面的问题

SPIN提问法包括四个方面的问题，分别为：

1.S:Situation question，即背景问题

是通过探寻客户业务现状的问题，以达到收集信息的目的。

2.P:Problem question，即难点问题

发现客户的问题、难点和不满，从而找到难点激发客户不满。

3.I:Implication question，即暗示问题

发现第2类问题发现的难点发展下去会带来什么后果，从而通过扩大不满激发客户需求。

4.N:Need-pay off question，即需求效益问题

解决了困难能给客户带来什么好处。

SPIN提问法

第三，SPIN提问法的注意事项

1.不是盘问，要有付出和交换

提问，可以有两种方式：

（1）解释自己为什么要问这个问题（为了客户好）；

（2）要给出自己的经验、案例、初步的设想之后再继续问。

而盘问往往是强势一方的权力。

2.不是控制、不是预设答案

要对客户的问题有自己的分析，切勿在心中预设了客户存在的困难和答案并向此引导，这样就不可能真正探询出客户的需求。

3.不是忽悠，客户的问题客观存在

为客户着想去揭示客观存在而客户未发现和意识到的问题，不是使用技巧蒙骗客户。

4.见不同的人问不同的问题

不是面对所有的人都可以把SPIN的四类问题从头问到底。

5.不一定非要问

该工具的核心是揭示并利用客户的问题推动销售。如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣，不一定要拘泥于形式。

SPIN提问的注意事项

欢迎大家阅读往期文章，系统性地了解学习销售这门高深而又有趣的岗位技能。打造共同的销售语言、统一的销售行为和默契的销售习惯。希望每一位行走于市场的销售人员都能够最大化发挥销售效能。

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