连锁推销的技巧(连锁介绍法的缺点)

导语：推销员开发新客户之连锁介绍法有哪些优缺点？

在西方推销学著作里，连锁介绍法常常被看作是最有实效地寻找客户的方法之一。甚至在有的推销学者把连锁介绍法说成是推销王牌。采用连锁介绍法寻找新客户，关键要推销员取信于现有的客户。连锁介绍法主要是借助现有顾客的各种社会关系 。而现有客户并没有义务给推销员介绍客户，因此，只有推销员获得了客户的信任，现有客户才可能介绍新的客户。

连锁介绍法的优点主要有以下几点：

1、可以避免推销员主观判断的盲目性。利用其他方法寻找客户，一般需要推销员进行初步的分析判断，由于推销员不完全了解潜在客户的真实需求和分布情况，往往使推销工作带有一定程度的盲目性，甚至难免出现较大的判断错误。而采用连锁介绍法寻找客户，则具有一定的客观依据，在一定程度上避免推销活动的主观盲目性。

2、可以快速赢得被介绍客户信任。一般来说，人们对突然来访的推销员总是存在一定的戒心。如果是熟人介绍的话，情况就不同了。如果推销员赢得了现有客户的信任，那么就有可能赢得现有客户所介绍的所有客户的信任。有些现有客户甚至主动介绍新客户。

3、成功率一般很高。现有客户所推荐的新客户，一般都是现有客户的亲朋好友，所以推销成功的成功率几乎为80%以上，除非推销员出现失误。

以下是连锁介绍法的缺点：

1、事先难以制定完整的推销访问计划。通过现有客户介绍的新客户，由于推销员根本不知道现有客户要介绍哪些新客户，事先难以做出准备和安排，有时不得不改变访问路线，打乱访问计划。

2、推销员常常处于被动地位。既然现有客户没有介绍新客户的义务，所以现有顾客介绍几位新客户，完全取决于客户的意愿，不受推销员所影响。

总之，连锁介绍法是一种行之有效的方法。在采用这种方法时，推销员必须先取信于现有客户，运用灵活多样的方式进行连锁介绍。而且，推销员应该随时向原介绍者汇报推销的成果，一方面表示感谢，另一方面引起原介绍者的关心，继续介绍新的客户。

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