大客户谈判方案包括哪些内容(大客户谈判注意事项)

《项目大客户谈判和及项目谈单以及跟单成交》六部曲：

1、初步接触、沟通和认识——建立初步信任：

初步沟通

工作内容：了解客户基本需求，当下存在的问题，企业基本信息（岗位分工、人数、业务流程、产品、成立时间、营业额以及毛利润、岗位工资构成）。

2、第二次见面——信任增强：

第二次见面信任增强

工作内容：给予建议性解决方案，以及建议各做架构；

3、第三次见面——给出预案，用专业和团队深度加强信任：

给出预案

工作内容：针对预案，进行沟通，工作的落地节奏和结果设定；

4、第四次见面——谈判合作标准，处理客户异议：

处理异议

工作内容：预备进行碰撞，探讨合作细节，达成共识，拟定合作协议；

5、第五次见面——提交合作签订协议，修改协议细节，再次商讨合作标准：

商定合作细节

6、第六次见面——签订协议，项目入驻。

签订协议

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